营销部培训计划.pdf

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1、精品酒店销售人员培训计划第一次培训:一、自我介绍或相互介绍，以检查其语言表达能力1、各自的姓名，来自何处；2、讲述一件令自己难忘的趣事或往事或讲个小幽默、小笑话。二、介绍“营销”的含义1、营销业是在什么情况下发展起来的？2、推销员在当今社会中的地位怎样？3、推销员应具备哪些素质？4、酒店业为什么需要营销部？5、营销部在酒店中的地位如何？三、介绍酒店业的发展过程1、酒店做的是什么？产品——客房，餐饮及其它辅助设施。2、酒店功能设施的具体介绍。3、酒店星级评定的方法。四、如何提高酒店的营业收入，增加利润？1、酒店消费者的构成有哪些？2、酒店传统的营销方式（提高餐饮及客房收入）。⑴优

2、惠策略（钟点房）⑵公司价格（协议单位）⑶节日促销（五·一、十·一、店庆、美食节等）⑷旅行社五、介绍酒店营销新手段——贵宾俱乐部（DiamondVIPClwb）1、产品的特点（介绍会员协议中的有关条款）。⑴免费用餐；⑵用餐优惠；⑶免费住房；⑷住房优惠；⑸康乐优惠；⑹辅助设施优惠。2、VIPCARD有效期限。3、让学员自己报出VIPCARD的价格。4、酒店俱乐部的营销对象所邀请的对象都有一定的身份、地位，要符合一个群体，不光是为了营销一张卡。营销精华：在商不言商⑴可邀请对象七大类：①公司企业领导②厂矿企业决策者③职业人士A、律师、房产、期货、证券、广告B、建筑行业C、银行D、医院E

3、、学校④政府官员⑤投资商⑥社会名流⑦个体业主5、酒店俱乐部（会员）的好处：⑴大幅度提高酒店收入：作为俱乐部的全员均是当地的高层人士，他们无论是因为工作的需要或可修改编辑精品私人的宴请，经常要在高档酒店内消费，而作为俱乐部的会员，他们自然会把本酒店作为社交场所的第一选择，从而随着光临次数的增加，大大提高酒店的收入。⑵提高酒店的知名度：由于俱乐部会员均是有影响的高层人士，他们对酒店的选择往往影响着周围一些人的选择，他们无论是经常向别人提起，还是经常邀请别人来酒店消费，都等于对酒店做了无形的宣传。⑶创立信息库：俱乐部将建立会员资料信息库，包括会员的一切简单资料，并通过会员在酒店的消费

4、跟踪统计，为酒店提供了会员消费走向的精确报告，为酒店管理提供依据。⑷为酒店营销提供走向：俱乐部工作人员能够经常获得酒店当前的服务状况，以及客人对酒店各项服务设施的意见反馈，更由于这些人恰恰是酒店的主体消费群，从而为酒店改善服务提供了依据。第二次培训：一、复习第一次培训的内容，检查学员的学习情况。二、提问学员VIPCARD用什么样的方式来营销、宣传？传统的宣传方式有哪些？1、电视、电台、报纸等新闻媒体做广告；2、邀请函、传真；3、直销（面对面营销，上门推销）；4、发宣传单；5、电视购物；6、开新闻发布会。有哪些不足有哪些不足有哪些不足有哪些不足？形式单一，缺乏新意，且无法保证其针

5、对性。7、电话邀请（电话营销）。三、电话邀请的好处：（通过对比加以分析）1、简单便利，易于操作；2、成本低，效率高；3、直接，针对性强，每个你联系的人都可能成为会员；4、能够及时获得客户的反馈信息，保证主动权。5、避免尴尬；6、易于找到目标决策人，不浪费时间。四、介绍本酒店1、目的：让学员对本酒店首先有个理性的认识。2、酒店简介：⑴客房种类及房价；⑵餐厅种类及经营的菜式品种；⑶康乐设施；⑷会议及功能性消费。五、发放资料到学员手中1、介绍资料及俱乐部的一般工作流程⑴市调⑵营销⑶确认⑷送卡2、介绍“电话营销”的流程⑴营销的程序：①开发名单；②直接向客户作介绍；可修改编辑精品③作营销

6、展开；④结束语……等待客户反应↓↘YES－结束营销（确认）NO－进入反对循环↓不断加深反对循环→YES—结束营销（确认）↓NO索要推荐⑵演习电话营销的全过程（让熟练的营销员来配合或自我演习）。3、对“台词”进行熟悉⑴分解“台词”：①说明来意（邀请客人加入贵宾俱乐部）；②设计问题（如：您对我们酒店熟悉吗？您以前是否来过酒店？）；③介绍产品（介绍优惠条款，创造交流）；④要营销；⑤进入反对见循环（确立客户真正的反对意见并克服解决）；⑥结束营销，确认（填营销表）。⑵练习台词①普通话是否标准、规范；②语言是否流利、通畅；③是否有激情、热情；④重点是否突出。第三次培：一、检查第二次培训的内

7、容。二、讲解“声音”的要素1、语言：清晰、流畅。2、语调：抑扬顿挫，重点突出，有节奏感（断句恰当）。3、语速：快慢适中。4、语气：亲和力、感染力、随和；热情，富有激情，自然，而带微笑，多称呼对方的职务，多加语气助词。5、音色：优美、动听，有磁性。6、技巧：熟练。三、讲解“4C原则”1、Confidncl：自信微笑，热情，坚定，激情，亲切，诚恳，煽动性，专业知识（职业化），风趣（幽默），抑扬顿挫（重点突出），简洁明了（音简意赅）。2、Control：控制①为何要跨越秘书直接找到目标决策人？怎样