市场项目化竞争与运作：狼性销售团队管理和大客户项目运作.pdf

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1、----------------------------课程大纲第一讲、立体型客户关系构建和发展1、课程目的学习领先企业在立体客户关系构建方面的理论和实践学习并掌握立体客户关系理论模型，并学会用之来进行思考学习如何决策链分析、关键客户定位并进行立体客户关系布局识记和理解客户关系拓展关键过程和技巧的方法及步骤如何发挥团队组织运作效力，进行客户关系的例行管理通过演练来加深立体型客户关系的构建2、课程章节结构第一章立体客户关系理论模型破冰：客户关系相关讨论客户关系定义和特点立体客户关系理论模型及解析各种客户关系的要素组成分析第二章

2、客户关系拓展关键过程和技巧立体客户关系理论模型及解析典型客户关系拓展的步骤解析如何有效拓展个人关键关系经典客户关系技巧总结和分析第三章客户关系拓展实务以及研讨立体型客户关系拓展团队的建设及运作方式；掌握如何进行客户分析，项目决策链分析，以及定位关键客户；掌握和应用客户关系布局以及制订相关的拓展计划；关键个人客户关系策划和实际拓展；基于实际项目（金额近亿美金）的客户关系拓展演练第四章客户关系管理总结立体客户关系管理整体方法论总结如何在组织上保障立体客户关系的实话立体型客户关系拓展技能的核心修炼研讨和分享：客户关系拓展中的觉见议

3、题精选资料----------------------------第二讲、市场项目竞争和运作1、课程目的学习IBM/Ericsson/Huawei/Accenture等领先企业在实际市场项目竞争的经验总结提高甄别客户需求和准确传递本身方案价值的能力了解竞争环境中与友商博弈和斗争的方法及步骤掌握差异化营销方案和Offering制定的方法发挥团队组织运作效力，提升重大项目运作的技能2、课程章节结构第一章解析客户战略、组织以及项目业务需求营销方式的变化发展对销售人员的技能要求如何解析客户的战略和进行组织分析确定客户的业务需求的常用

4、方式和技巧学习如何成立销售项目组并进行相关策划实战演练第二章客户决策链、决策模式及流程分析掌握摸清客户项目决策链的技巧和方法掌握确定项目决策模式和决策流程的方法实战演练第三章客户关系拓展及发展内部Coach掌握如何进行客户关系布局并制定客户关系拓展计划发展客户Coach的原则和及其使用方法实战演练第四章竞争信息收集和策略分析竞争分析的原则和方法论竞争策略的制定实战演练第五章项目引导、营销方案制定及投标、价值体现从项目引导、方案制定、投标过程，以及价值呈现的全过程讲解第六章项目精细化动作及管理项目运作全过程的技巧、关键运作、例

5、行管理详解精选资料----------------------------第三讲、解决方案营销理论及实战1、课程目的了解销售方式的发展和解决方案销售的最佳实践理解解决方案营销的关键概念及清楚如何分析方案营销案例掌握解决方案营销的步骤和方法论对一些经典的解决方案营销案例进行分析和研讨通过实际案例演练了解如何进行解决方案营销2、课程章节结构第一章销售方式的发展和最佳实践传统以产品为重点销售方式的局限解决方案营销理念的发源和概念重点解决方案营销的发展以及方法论的形成解决方案营销理论成熟和最佳实践第二章解决方案营销的关键概念及解析解

6、决方案的定义和组成要素解决方案营销的相关概念解析和研讨“伪”解决方案的辨析和研讨解决方案营销的本质分析解决方案营销的步骤和方法论解决方案营销的思维概念模型解决方案营销周期的划分和关键动作定义买方在营销不同阶段的关注点解决方案营销的步骤分解和详解解决方案营销方法论的系统总结解决方案营销案例分析案例分析解决方案营销方法总结和研讨第四讲、狼性销售团队管理和运作一、课程目的“狼性”销售团队的定义、定位以及对企业的独特价值阐述“销售团队”的理想组成、角色划分、职责和KPI分析销售团队个体成员素质模型及核心修炼精选资料---------

7、-------------------销售团队运作方式和技巧研讨2、课程章节结构开场讨论：什么是狼性？狼性销售团队的核心定义和价值？狼性销售团队构建历史回顾：理论和实践第一章“狼性”销售团队的定义及价值狼性销售团队的理想构建方式和定位“狼群”的本质以及各核心角色的构成销售团队的核心职责狼的伙伴-“狈”的辅助角色设计讨论：销售团队职责的理解？第二章狼性销售团队核心角色及素质模型销售经理角色:SALES模型阐述、分析和研讨售前技术经理角色:DOER模型阐述、分析和研讨售后经理的角色角色DCR模型阐述、分析和研讨第三章销售团队的运

8、作技巧及研讨“狼性”销售团队成长模型在KPI设计上保障“狼性”的高效落地分享：“寺庙”菩萨团队的组成狼的个体专业技能提炼分享：“1万小时”锤炼专业技能狼群组织及考核关系设计高效团队的发展阶段和其特征讨论：who是头狼？头狼的修炼销售团队例行管理设计销售目标管理及动作概论总结：狼群的炼成路径