基于SIPN的销售培训.pdf

《基于SIPN的销售培训.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、----------------------------基于SIPN的销售培训一、框架与销售步骤1拜访前——访前计划和准备：调研、分析和制定计划技巧2拜访中——开场白：开场白技巧探询需求：倾听和询问技巧利益陈述：综合和陈述技巧缔结协议：处理异议技巧、缔结协议技巧3拜访后——访后跟进与评估：访后跟进与评估技巧4赋能——赋能技巧：财务及商业技能、客户关系发展技巧……………………………………………………………………………………………………………………………………………二、访前计划和准备1你必须知道——购买决策的流程客户生意的规模客户正在使用什么产品可能会使用什么产品

2、顾客的优先考虑/需求/问题客户的市场环境客户的客户类型和购买力。2访前计划与准备——收集评估潜在客户的信息实施或贯彻市场调查确保每次拜访所需要样本和销售资料制定有效的拜访计划和拜访路线、拜访目标收集相关的支持材料。3调研、分析和制定计划技巧——针对每个客户利用相关的易收集的信息，准备原始材料，制定拜访目标及洽谈内容；收集各种新信息，习惯于制订更有针对性的高效的拜访计划，如提问方式、建议产品；收集分析所有的信息，针对客户寻找机会，提供真正的解决方案，达到销售目标；精选资料----------------------------从客户角度思考问题，帮助客户应对“存

3、在的困难”，对机遇和挑战有所预示。……………………………………………………………………………………………………………………………………………三、开场白1建立目标客户联系人——确保你拜访的是购买的决策者；在客户内部识别出不同类型的购买者：经济型购买者、使用型购买者、技术性购买者；用客户关系发展的技巧，用他们的语言进行交流，时常表示考虑到了他们的关注和利益所在。2建立联系/良好形象/情感沟通——积极友好的态度微笑和保持目光接触穿戴和服装身体语言（表现出自信心）找出你和客户的共同点（爱好/口音等）友好、自信的自我介绍3拜访总揽：拜访目标和预期所需时间4陈述利益式开场

4、白CAB——自我介绍型Credentials：我是谁？我来自哪家公司？揭示需求型Apperciation：表示你了解他们的需求。陈述利益Benefits：概述你的拜访给他带来的利益。5开场白技巧3大原则——迅速切入生意正题不要太早说出你的解决方案不要忙记开场白的目的是吸引客户接受你的提问6开场白技巧——以专业的方式开始对客户拜访：专业的问候、微笑、恰当的拜访时机、自我介绍、此行目的暖场，创造良好的谈话气氛，清晰设定并执行拜访过程：提议谈话内容、确定拜访过程、达成协议、询问客户是否满意以及是否愿意讨论其他问题。专业而有效的开场白，展示销售人员对客户的价值和意义：

5、解析拜访原因和如何为客户带来价值。引人注目的开场白，客户所能认可销售带来的长远价值和效益：表现出你如何关注客户的长远利益及长期合作关系。精选资料----------------------------……………………………………………………………………………………………………………………………………………四、探询与需求1探询的目的——对客户的需求有一个清楚的、完整的、有共识的了解。2为什么要探询——发掘需求及购买动机引导客户控制拜访鼓励参与表示关心，了解问题，解决问题展示专业形象3人们为什么需求购买——逃避痛苦：客户不会关心年的产品有多好，除非他们相信你的产品

6、能够帮助他解决他们面临的严峻问题。追求快乐：获得额外的收益。4什么是需求——买方作出陈述来表达的一种以由卖方的满足的关心和欲望。马斯洛五个需要层次理论：生理需求、安全需求、社会需求、自我需求、自我实现。两种需求：隐含需求（客户对难点、困难、不满的陈述），明确需求（客户对需求、愿望的直接陈述）。5购买——当问题的严重程度大于解决问题所需的成本时，可能产生。6需求与成果销售有何关系——成功销售人员与不成功销售人员揭示隐含需求的数量几乎一样多。但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员数量的2倍。7隐含需求——如果买方的陈述聚焦于一个难题、不满或困难，这就

7、是隐含需求。如：我对服务延迟不满意、当……出毛病是一个难题、我担心利率会增长。8明确需求——如果买方对你提供的对策表达出一种清晰的欲望或愿望，这就是明确需求。如：我想要反映更快、我真正需要的是99%的可靠性、最理想的状态是，利率固定在……。9隐含需求到明确需求的转换——客户的需求一般从很小的缺点开始，自然而然地转变为清晰的问题、困难或不满，最后转变为欲望、需求或要行动的企图。10探询性问题——S.P.I.N.S（Situation）背景型问题：询问关于客户运营上的一些情况（事实）；P（Problem）难点型问题：询问客户的难题、困难或不满的地方/因素；I（Im

8、plication）暗示型问题：询问这