二、(销售中)接待顾客.ppt

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1、一、问候在销售中，怎样开口说话、怎样介绍产品、怎样推销自己甚至怎样微笑等都是销售人员的基本功，它们贯穿于销售人员销售生涯的始终，诸多的销售技巧都是建立在这些基本功之上的，每次成交都离不开这些基本功。基本功应该天天练。简单的事情重复去做，量积累到一定程度，就会发生质的转变。一、问候当有客人从走廊路过，或者在视线能看到的人群，不管是男客人还是女客都要喊宾，欢迎光临千百度女鞋或伊伴女鞋，全场新品6·5-8折，声音要洪亮。当顾客走进柜台声音平和二次主动问候顾客。“您好！下午好！欢迎来到千百度或者伊伴（必须有

2、品牌名称)，或者是千百度欢迎您的到来。甜美微笑－让顾客了解你的善意（发自内心的微笑是打开顾客心灵的钥匙）。要不停的问自己今天你微笑了吗？不管你心情好不好，不管你遇到了什么事情，只要走进店铺……即使再忙也要抬头看一下，微笑，并打个招呼。友好的目光接触。表现工作忙碌，围绕商品工作－手不离货。站姿要直。懒洋洋的站着至少表达5个消极信号－没有自信，漠不关心，缺少自尊，疲劳或闲散。充满热情。调整情绪到巅峰。－心灵预演。熟悉的顾客一定有所不同应该叫出顾客的姓“某姐：您好！好久不见哦。最近很忙吧？”或者“某姐：您

3、好！好久不见哦。有没有收到我的短信啊？”问候时应避免的事不要因为忙而忽略顾客，特别是新顾客或不象目标顾客的顾客。不要表现无聊，消极，以及心情不好或着自顾聊天，让顾客感到受到忽略。不要表现得缺乏自信和胆怯。会让顾客对人和货都失去信心。观察－给顾客足够的闲逛时间观察顾客服饰、年龄、气质，动作，表情等了解顾客观察她对产品的倾向性。颜色，风格，款式，门类等。避免太多介绍和交谈。避免在顾客旁边徘徊。挨近或紧随都会产生负面效果。保持安全距离1.5-2米，与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左

4、右，也是我们平常所说的社交距离。气氛营造－为何进店顾客少引起顾客关注。动线，硬件设施营造的卖场气氛，陈列丰满，关键点的陈列引导。舒适高雅。员工营造的卖场气氛，路过时有人问候，销售人员看上去象专家，忙碌，对工作感兴趣并充满热情。快乐，有活力，相互之间关系良好融洽陈列：畅销款看得见手不离货－业绩提升30％要做到：理货、补货、查货、清洁。理货就是整理货品，看货品是否凌乱，然后摆放整齐；补货就是看陈列是否因售卖缺货，然后及时把货品补足丰满，供顾客挑选；查货就是针对货品是否存在小的瑕疵，比方说女鞋掉钻、鞋面遗

5、落胶滴,鞋底膜脱落等要及时纠正，或撤出货架。清洁就是在没有顾客光临的时候，做好卖场卫生，这个不仅要“清洁”，更要“保洁”。手不离货－业绩提升30％这四个动作的目的只有一个，那就是显示忙碌，给顾客或者消费者产生我们刚刚送走顾客或者完成交易的样子。如果员工全部都直立向外看，顾客往往不愿意进这样的柜台。往往到货时柜台很乱但顾客却很多，货全理清楚了顾客反而没有了。这就是生意一下全来，一下全没有的道理。手不离货也便于熟悉商品。提高专业度。相信成功不要急于下结论，在你的店里杜绝这样的语言：“看上去不像买的人。”

6、“她们是来淘打折货品的”“来看过很多次了从来没买过”让顾客明确了解，我是受欢迎的二、魅力三十秒－寻找让顾客放松的机会赞美接近法。“您的包真特别，在哪买的？”““您的孩子真可爱。您的发型很漂亮，在哪里做的呀？您的身材真好，尤其是您的腿型，真的很漂亮！您的眼影画的真漂亮……提问接近法。“请问外面还在下雨吗？”“外面很热吗？”等天气问题。尽量不直接问“我有什么可以帮您？”以免给顾客压力。对于顾客的鞋包和衣服的搭配给予建议。赞美五步法：第一步、寻找一个点，第二步、这是个优点（对方身上的优点），第三步、它是个

7、事实（要真实的赞美），第四步、用自己的话（要自然不能生硬、浮夸），第五步、适当的时间（适当的时间会很受用，不适当的时间会很别扭）赞美点：男性：发型、脸型、着装、气质、工作、事业、家庭、车子、房子……女性：发型、脸型、肤色、身材、气质、着装、包包、饰品、工作、家庭……赞美商品与顾客的结合点：魅力、飘逸、飞扬、迷人、味道、个性、性感、质感、优雅、职业、休闲、品味、华丽、高贵、经典。掌握时机，接近顾客当顾客长时间注视，接触商品时，应立即上前接待，应注意：在于顾客打招呼的时候，最好处于顾客的正面或侧面，而且

8、说话的时候一定要先让顾客看到你，绝对不能从顾客的背后突然冒出一句话来；与顾客打招呼时，不应只局限于“欢迎光临”之类用语，还可以说：你真有眼光，这是我们的独有产品，别的地方买不到，品质很好，介绍产品卖点—请稍等我拿给您试穿。顾客停下脚步仔细观看时，等顾客触摸一段时间后，可以根据商品不同而对商品进行简单的介绍，来刺激顾客购买欲。不要立刻上前，顾客会有逆反心理。当顾客抬头寻找导购时候，这个时候顾客已经对商品用自己的判断进行了初步接触，关于促销情况、商品的特点等等信息需要导购