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时间:2019-10-12
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1、顾客的接待技巧及销售技巧训练1..等待顾客打招呼定睛注视接近顾客询问顾客需求(希望、喜欢)选择顾客要的商品商品介绍说明让顾客选取商品(成交)收款(信用卡)行礼、目送客人离开一切顺利继续往下走遇到障碍,退回去找原因2..个人销售前准备“台上三分钟、台下10年功”:一天的工作的顺利与否,和当天的准备工作离不开关系,而准备的细心,工作就会完成的越顺利,相反则越差。营业员要做些什么准备?1、检查和调整自己的仪表2、调整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作3..营业员销售的10个步骤根据顾客购物的心理变化和需求发展,营业员必
2、须适当调整和跟进,主要方法就是销售的10个步骤。1、接近顾客顾客上门之前,营业员耐心等待销售时机。这个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备,要精神,不可无精打采。容易出现的问题:营业员擅自四处走动,相互间闲聊家常,站姿东倒西歪。4..顾客上门,简简单单的一句欢迎光临就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。避免使用‘请随便看看’这样得词汇,因为请随便看看就是没有购买的打算,逛逛就走。如果是熟悉的顾客,打招呼的方式就可以轻松一些,最好不要一句欢迎光临草草了事,要让顾客觉得你已经很熟悉他并很重视他。5..接待顾客每位营业员一天要接待上百
3、位顾客,要求营业员接待不同的顾客时,要有灵活性。接待新上门的顾客要注意礼貌,以求留下好的印象接待老顾客要突出热情,使他有如逢挚友的感觉接待性子急或有急事的顾客要快捷,不要耽误时间接待精明的顾客,要有耐心,不要表现厌烦接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在接待有参谋的顾客,要照顾好参谋的面子接待自有主张的顾客,可让其自由挑选,不要打搅他6..顾客进店或到自己管的专柜,营业员可以通过和顾客寒暄来拉近关系。有专家认为:成功的初步接触,销售就成功了一半,但是初步接触,即不能太快,让顾客
4、觉得突然,又不能太慢,让顾客产生受到冷落。最佳时间:1、当顾客长时间注视手机时2、当顾客认真看宣传单时;3、当顾客抬起头时;4、当顾客突然停下脚步时;5、当顾客与营业员目光相遇6、当顾客的眼睛在搜索时;以上6点是我们最好的接触机会2、初步接触顾客7..第一印象:微笑、倾听尊重顾客:认真对待每位顾客,适时的赞美了解商品特性:熟知商品知识,使自己像专家接触的要领:8..接触方法:1、提问接近法:以简单的提问方式打开话题,迅速抓住顾客的视线和兴趣。如:您好,请问有什么可以帮您的吗?或者请问你想要什么样的款式、什么样的颜色等等?
5、2、介绍接近法:当看到顾客对某件商品有兴趣时,营业员上前直接介绍产品,利用产品新颖独特的特点吸引顾客。如:这款式非常时尚、潮流,做工精致,非常适合我们年轻人。又如:这是最新款的服装,不但质量好,而且时尚。3、赞美接近法:对顾客的外表,气质以及相关得值得顾客自豪的地方进行赞美,以顺利接近顾客。4、示范接近法:利用演示示范展示手机的功能,结合一定的语言,接近顾客。9..3、产品提示“商品提示”就是想方法让顾客了解商品时机:联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不断要让顾客把商品看清楚,还要让顾客产生联想力。商品提示的5种方法:1、
6、让顾客了解商品的使用情形;2、让顾客触摸商品3、让顾客了解商品的价值4、拿几件商品让顾客做选择和比较5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客10..4、揣摩顾客的需要不同的顾客有不同的购买动机,所以营业员要善于揣摩顾客的需要,明确顾客究竟喜欢什么样的产品,这样才能顺利销售。一般有四种方法:(望闻问切)1、通过观察顾客的动作和表情来揣摩顾客的需要——望2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问3、善意的倾听顾客的意见——闻4、通过向顾客推荐一、两件商品,观看顾客的反应,根据信息来分析顾客的愿望——切揣摩顾客需求与商品提示结合起
7、来,两步同时进行,不要把一个好的动作分开。11..5、商品介绍说明顾客产生购买欲望后,不一定会立即购买,有的还要进行比较、权衡,直到对商品充分信赖,才会下决定。这个过程,营业员要做好商品说明的工作。商品说明就是介绍商品的特性,这样要求营业员对商品知识、功能、对比的了解。12..商品展示是商品最大化优势开发商品展示是营业员将商品的全貌、性能和特点用灵活的方法展现出来,以便顾客对商品进行鉴别、挑选,并引起顾客的购买兴趣的一种销售技巧。13..(一)商品展示的基本要求1、注意观察,主动展示:注意顾客的一举一动,从顾客的举动中发
8、现机遇;2、积极配合,鼓励参与要快速有效的让顾客生产兴趣到购买的最好方法就是演示给顾客看,让顾客也参与进来;3、熟悉商品,掌握展示技巧a、冲击顾客的联想,坚定顾客购买信心;b、观其神态,寻机向顾客展示商品魅力;c、紧着展示,给顾客思考与决策的氛围。14..(二)商品展示的原则1、展示前的准备:成功的展示需要计划,计划
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