进阶策略销售培训教学内容.pptx

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1、进阶策略销售训练AWinnerinComplexSales许多「专业销售代表」在复杂、多变的大型销售个案中赢得最后胜利！事后，他们都相信「运气」及「拥有好的关系」并非(或不全是)导致其成功的重要因素。在销售的过程中，往往必需经过不止一个「人」的同意，方得以定案。大型销售个案特性大多取决于..............结构化的营销，而非单纯的「产品」或「价格」大型销售个案特性当销售个案的环境；或其组织生态发生「改变」；不论大小，都极可能在未来产生「冲击」，而影响全局的最后成败。仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足以因应那些因「改变

2、」而带来的冲击。面对未知的改变让我们来听听David的故事一个周严的「销售策略」将轻松且自然的展开精彩的「销售战术」。进行大型销售个案「且战且走」或「船到桥头自然直」绝非正途........宜尽早回头进行大型销售个案不是那个「卖冰箱」给「爱司基摩人」的那位SuperSales!他们持完整、逻辑、可重复的销售计划进行，他们永不满足！..........善用「策略销售」是战争前；「布阵」、「用兵计划」的「艺术」表现。策略专注每个个案巩固竞争优势，以达成既订的「销售目标」。分析现况与你方的形势思考如何取得或提升竞争优势拟订行动计

3、划执行行动计划「策略销售」的逻辑1.关键影响人员2.警示讯号/杠杆作用3.客户「反馈型态」4.「赢」的策略5.销售对象管理6.销售对象剖析、筛选关键分析要项策略拟订取得有利的销售位置以提升竞争优势销售位置惊慌与焦虑陶醉与自满陶醉惊慌惊慌太棒了安稳舒服OK顾虑不舒服担心担忧陶醉确定的结果不确定的结果停我必需作那些改变，以消除忧虑？是否需要改变，以为巩固？1.检验相关的「改变」2.评估因改变而导致的影响(+)(-)3.界定「销售目标」4.测试现今「销售位置」5.拟定策略以改善「销售位置」Workshop1:销售位置客户(个案)

4、名称：状况改变:评估改变(+)(-)1.2.3.销售目标:测试现今销售位置:我觉得，有关于?Step1Step2Step3Step4Workshop1:销售位置改进销售位置1.2.3.4.5.Step5Workshop1:销售位置策略关键影响人员1.经济掌控关键单位﹝人﹞2.关键使用单位﹝人﹞3.技术导向关键单位﹝人﹞4.关键销售引导Coach关键影响人员如何接近这些关键影响KeyInfluenceS-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiabl

5、eExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI任务：作出最后的「成交决定」-直接掌控$-使用$权-自由裁量权-否决权关心：成交底线及对组织带来的影响"Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?"经济掌控关键AWinnerinComplexSales"Doesitmeetspecifications?"技术导向关键任务：自多方面进行审核、评估-评估你的建议-把关的人-常提出建议-经常(可以)提出NO!关心：产品"Howwillitworkfor

6、me?"关键使用单位任务：从工作绩效或表现面进评估-评估或使用你的产品及服务-易建立「私谊」-易采纳你提出的建议关心：工作绩效及实施"Howcanwepullthisoff?"关键「销售引导」任务：扮演「销售指导人员」常出现在：-「销售对象」的组织内-自己的组织内-其他可提供下列讯息：-各「关键」现况-各「关键」的期望关心：你的成功Workshop2:关键影响人员1.制作「关键影响人员」表2.检验所有「关键影响人员」3.测试现今「销售位置」Workshop2:关键影响人员关键使用单位关键销售引导Mr.WangMr.LiMs

7、.ChangMs.LuStep1~2「关键影响人员」表经济掌控关键技术导向关键EconomicUserTechnicalCoach客户(个案)名称：状况改变:评估改变(+)(-)1.2.3.销售目标:测试现今销售位置:我觉得，有关于?Step3Workshop2:关键影响人员警示讯号/杠杆作用ForDangerorOpportunity云深不知处……...见树不见林……...瞎子在摸象……...无的乱放矢……...警示讯号嗯!看起来…...没什么问题!!!警示讯号1.记有「警讯」的地方，应特别注意2.「警讯」可帮助检验「潜

8、在问题」3.「警讯」可有效找出「销售位置」的改善方向4.「警讯」可帮助找出「杠杆」的着力点警示讯号"Automatic"*关键讯息漏失*新的「关键影响人员」出现*「不确定的问题」发生*尚未接触的「关键影响人员」*销售对象的「组织重组」1.找出「销售弱点」2.找出「销售强点」为基点3.利用「销售强点」消除