童装店管理技巧.docx

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1、销售中的问话技巧面对面销售过程中客户心中在思考什么？  面对面销售六大永恒不变的问句      一你是谁？      二你要跟我谈什么？      三你谈的事情对我有什么好处？      四如何证明你讲的是事实？      五为什么我要跟你买？      六为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？你走到他面前，。张嘴说话的时候，他的潜意识在想，这个人是谁？要跟我说什么？对我有什么好处？假如没好处他就不想往下听了

2、，因为每一个人的时间都是有限的，当他觉得你的产品确实对他有好处时，你有没有骗我如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定想其它地方或其他人会不会更便宜，效果更好，当你能给到他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买。我明年买行不行？你一定给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失？所以，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，给出足够的理由才能知己知彼，百战百胜实用型店铺最佳库存量计算的方法此品牌的主要展示货架有：高

3、架、中岛架、裤装园岛架、高低水台、之字架等，展示手法有高架的正挂装、侧挂装、叠装；中岛架的正挂装、侧挂装、叠装；园岛架的侧挂装；高低水台的叠装；之字架的侧挂装。根据在几个店铺的实际现场测算以及核实，总结店铺最佳库存量计算的方法如下：  第一步：计算店铺的陈列量（根据店铺的陈列道具计算店内陈列量，要求货品丰满，每个陈列位置货品陈列至最佳量）1.      计算有几个正面陈列：每个正面陈列会有两组挂钩，每个挂钩的标准的陈列量为4套服装（一般平均每套的搭配是3件，可能上衣两件，也可能是裤子用两条套在一起），所以每个正面陈列量为：A=2╳

4、4╳3＝24件；2.      计算有几个横杆陈列：每个横杆陈列量为18～24件，其中春秋装标准陈列量为：B=20件；3.      计算有几个叠装陈列：每个层板可以陈列3到4堆货品，T恤12件，毛衣4件，裤子10条，外套3～4件，棉衣羽绒服3件，平均春秋装陈列量为10件，每个层板陈列量为：C=40件；4.      计算园岛陈列：园岛以陈列裤装为主，标准陈列量为：D=40件；5.      计算风车陈列：风车以正面挂的上装及下装组合陈列，标准陈列量为：E＝12件；6.      计算水台陈列：水台以陈列主推货品为主，由高低两个台

5、组合而成，一般陈列16堆货品，T恤12件，毛衣4件，裤子10条，平均每堆春秋装陈列量为10件，所以水台的标准陈列量为：F=160件；7.      计算之字架陈列：之字架以陈列正面挂的上装及下装为主，每个之字架的陈列量为16～24件，平均春秋装的标准陈列量为：G＝22件；8.      计算铁箱储量：铁箱主要用于储物功能，一般春秋装平均储物量为50～70件，部分店铺平均达到80件，会将货品塞的太满，铁箱的标准储物量为：H=60件；9.      模特的陈列：模特的穿衣量一般为：I=3件X1=A+B+C+D+E+F+G+H+I第二步

6、：计算小仓存量：一般小仓库的货品存量应该为店铺7～10天的销售量，保证在1周左右的时间，货品供应还没有到位的情况下，可以保证卖场的陈列饱满：第三步：计算周转量：货品库存是否合理可以用销售库存比做一个参考，一般最正常的销售库存比是50％（月均销售/平均库存量）。这个比例由于店铺的性质不同，会有些调整，如人流旺面积小的店铺，销售库存比可以稍高至60％以上，但是货品补充要及时，部分店铺要达到两天补一次货品；还有形象好的面积大的形象店，人流较少，陈列需求较大，销售库存比可以低到30～40％。第四步：对于不同时期进行调整：夏装对于春秋装要多

7、20％的件数，冬装对于春秋装会少10％~20%,遇到节假日库存备量须在增加20％。第五步：复核标准：店铺的货品陈列量可以用每平方效益复核，一般标准为3000元/平方，如果出入较大再进行调整；以某店铺店为例，计算最佳库存量：店铺正面陈列面为5个，横杆7个，层板15个，园岛2个，之字架6个，水台1个，铁箱4个，模特6个，预计销售10万/月，店铺面积为70平方。X1=5╳24+7╳20+15╳40+2╳40+6╳22+160+4╳60+6╳3=1490件，小仓备量：7至10天预计400件的销售量。由此计算，自营店铺店的最佳库存为1900

8、件左右（不计饰品），如果是夏装为2200件到2300件之间，如果是冬装，大约在1600件左右。复核销售库存比：库存1900件，吊牌价约20万，销售库存比50％。每平方陈列量约2900元，接近3000元/平方的水平，库存陈列量合理。VIP积分实行办法