销售核心4步骤备课讲稿.ppt

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1、销售核心四步骤期望值掌握核心四步骤的定义。熟练每个步骤的应用。2核心四步骤揣摩顾客需求、产品介绍过程、处理异议、主动成交是组成销售流程的核心的四个步骤。在销售过程中的四步骤中任何一个步骤都可能成为开端。3了解顾客的情况和喜好，才能投其所好，有的放矢！揣摩顾客需要4注意观察顾客身体语言，了解顾客对产品的兴趣顾客的目光顾客的脸部表情顾客的肢体语言揣摩顾客需要？那些身体语言可以看出顾客对产品感兴趣5观察顾客身体语言，我们可以得到的信息了解顾客的兴趣所在顾客目光：顾客看着某产品，我们要立刻上前告诉客人这是什么产品然后再问问题了解客人需求

2、。脸部表情：当我们介绍时,他脸上没什么表情,再递上产品时他露出欣慰的微笑。判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍顾客肢体语言：如：顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情,可打住话题,给予宣传单页。如:顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，促销员可跟着走坚持再多介绍几句。揣摩顾客需要6错误：自作主张、主观判断不能简单的针对顾客的表现主观判断顾客的需求。要真正揣摸出顾客的需要，最重要的技巧是提问技巧。揣摩顾客需要7通过提问了解顾客需求常见的提问种类开放式问题：问题比较概括、广泛，给对方以充分的自由发挥的余地。适用

3、于双方交谈的开始和收集信息。封闭式问题:问题比较具体、明确，给对方自由发挥的余地很小，对方回答只能限于提问的具体内容。适用于追问、查证、核实相关信息。揣摩顾客需要8常用的问题：5W+2HWhat－顾客要买什么产品？Who－顾客所购买的产品给谁用？Why－顾客为什么购买产品?Where－顾客在哪里使用所购买的产品?When－顾客在什么时候使用所购买的产品？Howmuch－顾客打算购买多少钱产品?Howmany－顾客打算购买多少个产品?9揣摩顾客需要提问原则一：第一个问题不以询问预算开始因为顾客害怕被“斩”，对你有戒备心理，不会告知

4、真实的想法因为会减低你的销售额。（案例分享）10讨论：如不直接询问预算，还可以通过哪些问题可以了解顾客的预算？揣摩顾客需要提问原则二：漏斗原理先从宽的范围开始提问，然后把范围缩小，再总结。揣摩顾客需要11通过积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被尊重。还包括了：注重细节表示兴趣重复确认理解揣摩顾客需要12问与听的练习练习时间揣摩顾客需要13赚钱的关键时刻，短兵相接的制胜法宝!产品介绍过程14使用FABE介绍方法F-特性：产品特性（功能）A-优点：从特性引发出的用途（解释功能）B-好处：给顾客的好处（人使用的好处）E

5、-证明：出示证明及有关资料（证明产品功能）15产品介绍过程FABE我的妹妹长的很甜；她的眉毛弯弯得，眼睛大大的，嘴角翘翘得，有2个小酒窝，鼻子圆圆的；大家都很喜欢她；我给你看看她的照片；16产品介绍过程FABE演练产品特性优点好处证明17产品介绍过程嫌货才是买货人，异议没有就成交了!处理异议18异议的种类误解顾客对销售人员表达内容产生认识上的错误怀疑顾客对销售人员表达的内容不信任策略性想买，但想要更低价想要赠品处理异议19保持良好的态度耐心平静聆听硬碰争辩好胜否定的语句：“不是的,不可能的,不对的”处理异议的方法20提问的人往往

6、掌握主动，要用技巧变被动为主动：用问题的方式(例：您是否要…?其实…；您是需要…?我们的产品可以…)赞美+转折（例：您的观察力真强，其实…；您对我们产品真熟悉，一定是我们的老顾客，其实…）处理异议的方法21抓紧机会，说服顾客购买，千万不要“守株待兔”！主动成交22主动成交的技巧暗示式：暗示已成交（例：您是刷卡还是付现金？）假定式：假定已成交，请顾客选择型号或颜色（例：您看您是要这台还是那台？您是要白色的还是黑色的？）从众式：强调产品非常畅销，请顾客购买（例：这个型号是我们最畅销的产品，您的眼光真好，来一台吧。）机会式：强调机会不

7、多，库存不多等，令顾客产生紧迫感（例：这几天是优惠期，不买的话，几天后优惠就没有了；或这种产品非常好卖，今天不买，就要等下一批货了。）主动成交23错误催促顾客购买拖拖拉拉问顾客“买不买”、“要不要”主动成交24谢谢！