金融服务营销策略2教程文件.ppt

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1、金融服务营销第二章金融服务营销团队建设知识目标技能目标学习目标学习内容综合实训参考文献第三章金融服务营销策略第四节金融企业体验式营销策略演练电话银行业务体验式营销操作流程活动要求活动组织步骤体验式营销概述体验式营销操作流程活动设计第三章金融服务营销策略学习内容一、金融企业体验式营销策略概述（一）含义（二）策略选择第四节金融企业体验式营销策略第三章金融服务营销策略学习内容“苹果”的体验式营销【案例背景】（见教材）【分析讨论】问题探索：请说明“苹果”采用的是哪些体验式营销策略？其作用是什么？第三章金融服务营销策略第四节

2、金融企业体验式营销策略案例分析（一）金融企业体验式营销策略的含义体验营销策略是指金融企业通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的金融产品或服务，让客户实际感知金融产品或服务的品质或性能，从而促使客户认知、喜好并购买的一种营销策略。第四节金融企业体验式营销策略（一）含义学习内容第三章金融服务营销策略（一）金融企业体验式营销策略的含义检验消费情景考虑客户的情感需要以体验为导向设计、制作和销售金融企业产品和服务第四节金融企业体验式营销策略特征学习内容第三章金融服务营销策略关注客户的体验体验要

3、有一个“主题”多种方法和工具金融企业体验式营销策略的特征：（二）策略（二）金融企业体验式营销策略的选择第四节金融企业体验式营销策略第三章金融服务营销策略学习内容（二）金融企业体验式营销策略的选择第三章金融服务营销策略第四节金融企业体验式营销策略学习内容1.感官体验式营销策略亦称知觉体验营销策略，是通过视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等建立感官上的体验，主要目的是创造知觉体验；可以区分金融企业和金融产品的识别，引发客户购买动机和增加产品或服务的附加值等。（二）金融企业体验式营销策略的选择第三章金融服务营销策略第四节金融企

4、业体验式营销策略学习内容2.情感体验式营销策略在营销中触动客户内在感情与情绪，使客户在消费或接受服务中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等，创造情感体验；情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起客户情绪，以及能使客户自然地受到感染，并融入到这种情景中来。（二）金融企业体验式营销策略的选择学习内容第三章金融服务营销策略第四节金融企业体验式营销策略3.思考体验式营销策略以创意的方式运用惊奇、兴趣、计谋和诱惑，启发人们的智力，引发客户对问题进行集中或分散的思考，产生统一或各异的想法，创造性地让客户获得认识和解决问题的体验。

5、（二）金融企业体验式营销策略的选择学习内容第三章金融服务营销策略第四节金融企业体验式营销策略4.行动体验式营销策略一方面，通过增加客户的身体体验，丰富客户的生活方式，使客户被激发或自发地改变生活形态；另一方面，通过偶像，影视明星、体育达人或公众人物等名人效应来激发客户，使其生活形态予以改变，从而实现产品或服务的销售。（二）金融企业体验式营销策略的选择学习内容第三章金融服务营销策略第四节金融企业体验式营销策略5.关联体验式营销策略通过实践自我改进的个人渴望，增加客户对金融企业的好感，使客户与较广泛的社会系统产生关联，

6、从而建立起对某种品牌的偏好；关联体验式营销策略包含感官，情感，思考和行动等体验式营销策略的综合运用；该营销策略特别适用于系列、品牌等领域的体验式营销。金融服务营销人员需具备的技能金融企业体验式营销的操作流程图二、金融企业体验式营销策略操作流程第四节金融企业体验式营销策略操作流程第三章金融服务营销策略识别目标客户认识目标客户从目标客户出发为其提供体验确定体验具体参数强调目标客户体验进行评价与控制学习内容二、金融企业体验式营销策略操作流程1.识别目标客户：明确客户性质和范围；2.认识目标客户：要深入了解目标客户的特征、

7、需求；3.从目标客户角度出发为其提供体验：根据客户的利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示的内容及步骤；第三章金融服务营销策略第四节金融企业体验式营销策略操作流程学习内容二、金融企业体验式营销策略操作流程4.确定体验的具体参数；5.强调目标客户体验：事先精心设计、充分准备目标客户体验的产品及服务内容；6.进行评价与控制：了解前期执行情况并重新修正运作的方式与流程。评估内容：体验效果、客户满意、客户风险释放、风险转移度和企业承受度等操作流程学习内容第三章金融服务营销策略第四节金融企业体验式营销策略活动要求在实验

8、室情景下，利用课上约30分钟时间，针对金融企业体验式营销流程的要求，结合电话银行业务，模拟演练六个步骤的要点。金融服务营销人员需具备的技能：第四节金融企业体验式营销策略业务模拟学习内容第三章金融服务营销策略【活动设计3-2】业务模拟：演练电话银行业务体验式营销操作流程活动设计学习内容金融服务营销人员需具备的技能活动组织与步骤（1）组织设计：每小组选派3人，确