顺特电气咨询项目建议书

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1、明确营销策略，改进营销体系，支持顺特电气有限公司实现更新的腾飞项目建议书中国，顺德2003年12月20日咨询服务合同附件一1BJS-90503-043-02-01-C内容页码A.项目背景3B.项目目标、具体内容和方法7项目组织和咨询顾问简历24项目预算35罗兰•贝格在中国的经验38Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysisandoralpresentation.

2、ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.2BJS-90503-043-02-01-CA.项目背景BJS-90503-043-02-01-C顺特电气以干式变压器起家，是目前世界上最大的“干变”生产基地顺特电气介绍顺特电气始建立于1988年起初，从德国引进先进的技术和设备，进入当时国内尚为空白的干式变压器制造领域目前，已成为世界干式变压器行业的翘楚更是国内外著名的输配电设备成套供应商顺特电气专业制造的主要产品包

3、括以下五大类干式变压器箱式变压器干式电抗器开关成套器电力电子成套设备经国家科委认定，被授予“国家高新技术企业”称号从1992年起干式变压器的国内市场占有率一直位居全国第一2002年干式变压器产销量已超过450万KVA4BJS-90503-043-02-01-C顺特电气志在今后几年里继续发挥特长，进一步发展核心产品，开创配电设备市场新局面2加快企业产业结构调整，促进企业组织结构优化，实现可持续发展1坚持以市场为导向，以技术进步为支撑4顺特电气计划用三年时间将销售额从2003年的10亿人民币增加到2006年的18.5亿人民币3在2010年将顺特电气

4、建设成为220KV及以下高中低压城网电气成套系统设备的研究、开发和制造的大型重点骨干企业建立一流企业创世界名牌成为国际一流的域网电气设备综合供应商5BJS-90503-043-02-01-C顺特电气愿与罗兰·贝格联手共创美好的未来顺特电气制定了远大的发展目标罗兰·贝格愿意与顺特电气开展合作顺特电气针对其五类主要产品都制定了雄心勃勃的增长计划（2003年到2006年）干式变压器从6.22亿到9.0亿，年增长13%干式电抗器接地成套产品：从0.75亿到2.0亿，年增长38.7%欧变、美变产品：从2.5亿到4.0亿，年增长17%开关成套设备：从0.4

5、3亿到3.0亿，年增长90%电力电子成套设备：从0.1亿到0.5亿，年增长71%顺特电气需要建立一个能够支持多种产品同时进行有效营销的营销体系以协助达到其发展目标顺特电气（集团）有限责任公司有意邀请罗兰·贝格就营销策略、营销体系和营销管理体系的设计等课题进行合作罗兰·贝格公司也非常愿意运用自身专业化、系统化的工作方法和工具以及在世界及中国电气行业领域和营销领域的丰富经验与顺特电气一起进行上述课题的合作罗兰·贝格公司也将支持顺特电气在营销体系的建设、管理和控制等领域迅速取得突破，达到其战略目标并为培养长远的总体营销竞争力奠定基础，从而在市场上获得

6、更大的发展罗兰·贝格公司更希望能够与顺特电气建立起长期的合作关系6BJS-90503-043-02-01-CB.项目目标、具体内容和方法BJS-90503-043-02-01-C本项目的目标是制定销售策略，改进营销体系，协助顺特电气在2006年实现销售额18.5亿元(1/2)具体任务对中国电气市场和细分市场的未来发展和变化进行系统的分析，并对市场竞争特点进行判断，确定外部市场的发展对营销体系的影响和要求分析客户需求，根据特点，对客户进行分类及优先排序，确定重点客户分析顺特电气未来的营销目标并确定它们对营销体系发展和设计的要求，结合行业分析的结果

7、，确定影响营销组织结构和管理体系设计的各项重要因素对顺特电气目前的营销体系（销售策略和销售政策，组织结构、人员组成、薪酬体系）进行全面分析和诊断，对它的优点、缺点进行全系统地阐述确定未来顺特电气营销体系设计应该注意和改进的方向制定适应顺特电气多产品特点的营销体系的总体管理原则和总体管理模式、管理框架、总体发展策略和发展计划8BJS-90503-043-02-01-C本项目的目标是制定销售策略，调整销售组织架构，协助顺特电气在2006年实现销售额18.5亿元(2/2)具体任务设计总部和区域营销组织的价值定位和组织结构，制定各部门职能分配的细化方案

8、，明确各层次之间及各职能部门之间的分工和责任进行总部和区域营销组织的部门职能岗位分解、定岗定编设计关键的管理流程（销售、广告推广、营销财务、信用管理、