种子营销电子教案.ppt

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1、种子产业化理论与技术一、种子营销策略二、种子价格制定三、种子营销实用业务种子营销策略1种子营销的概念2种子营销的意义3种子营销的战略制定6种子促销的方式及优缺点7种子的价格体系种子市场营销产生背景“国以农为本，农以种为先”，2000年种子法的颁布，使种子市场步入了规范化、市场化。新建种子企业像雨后春笋破土而出，国外企业纷纷抢滩注册，民营企业迅速发展，国有公司不断在竞争中改制和破产，股份制形式的企业开始组建。种子市场进入了自由竞争时代，如何制定营销策略，搞好市场运做，扩大市场份额，为企业获得经济效益，使种子企业立于不

2、败之地，壮大中国种子事业，都是值得我们思考的。引言种子营销的概念种子营销是种业公司为使种子从生产基地到用种农户以实现其目标所进行的经济活动。它包括品种开发，市场研究，种子生产、定价、分销、促销和售后服务等营销战略和策略。它包括产前活动（市场研究，新品种选用，签订预约合同及定价等），销售后服务活动（栽培指导、走访用户，征求意见，信息反馈等）。种子营销的意义种业公司只有搞好市场研究，了解客户的需求，按农业生产需要，选育（引进）新品种，严格生产管理，生产适销对路的高质量种子，合理定价，采取畅通的分销渠道和符合市场的营销策

3、略，才能使种子畅销出去，获取较理想的经济效益。种子营销的战略制定（一）、我国种子市场的特点1、无序的竞争2、存在联合的需要（二）、营销战略1、视市场发育的水平和该阶段市场动态确定企业联合的形式与程度2、树立国际种子大市场意识3、转变单一经营的观念种子营销策略1、品种策略种子营销不仅受市场供求关系的影响，同时受自然、气候条件的影响，一年之中，种业公司要安排生产什么品种，计划生产种子多少数量，品种结构如何，生产基地安排在哪里，直接关系到企业的利润状况和企业的生存发展。种子作为一种特殊商品，一样要遵循市场经济规律，品种田

4、间表现好，农民需要，我们才能按需去生产。我们要反复做市场调查研究，确定不同生态区的品种目标市场，组织、落实生产计划，最终实现经营目标，获取利润。品种策略二、品牌策略㈠品牌的概念1、品牌------俗称厂牌、牌子，是制造商或经营商加在商品上的标志2、品牌名称------品牌中可以被读出声音的部分3、品牌标志------品牌中可以识别但不能读出声音的部分，通常为一符号4、商标------经过注册登记受到法律保护的品牌或品牌的一部分㈡品牌的作用1、对生产商的作用⑴品牌的建立，便于生产商管理订货和及时发现并处理销售业务上的

5、问题⑵品牌商标经注册登记，它代表产品的特色和质量特征，得到法律保护可防止竞争者模仿、抄袭或假冒，保护企业的正当权益⑶使用品牌能促进企业销售⑷良好的品牌有助于树立企业形象⑸品牌起着监督企业产品、保证其质量特征的作用，促使企业努力创名牌；同时也有利于对市场的管理2、对经销商的作用⑴品牌的使用能为经销商经营销售产品提供方便⑵借助产品品牌，经销商可以识别供应商⑶品牌代表着产品的质量特征，有助于经销商把握一定的产品质量标准⑷品牌能增强购买者的偏好，对经销商的销售起到促进作用⑸有利于树立经销商的信誉3、对消费者的作用⑴品牌能帮

6、助消费者识别各种商品，更有效地选择和购买商品⑵借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利，如更换零部件、维修服务等⑶品牌能有效地维护消费者利益⑷好的品牌（名牌）对消费者具有强的吸引力，深受消费者的喜爱㈢品牌设计的基本要求品牌设计是一种艺术和技巧在企业经营活动中的展现，它不仅需要非常熟悉产品的特性，而且需要有较高的文字和艺术修养，有丰富的人文社会生活知识（1）品牌设计要简明醒目（2）品牌设计要构思新颖、特色鲜明（3）品牌设计要能体现企业或产品的风格（4）品牌设计要与目标市场的文化背景相适应（5）品牌设计切忌效仿和过分夸张

7、（四）品牌策略1、品牌化决策2、品牌归属决策（1）使用生产商品牌（2）使用经销商品牌（3）生产商品牌与经销商品牌混合使用3、品牌质量决策4、家族品牌决策5、品牌扩展决策6、多品牌决策7、品牌再定位决策三、种子包装策略四、定价策略（－）新品种定价策略（１）高价格策略（2）低价格策略（3）满足定价策略（二）折让策略(1）现金折让策略（2）数量折扣策略(３)推广回扣策略（4）运费折让策略（四）差别价格策略（l）地区差价策略（2）产品减价策略（3）数量差价策略（三）地区定价策略（1）产地价格（２）目的地交货价格五、销售渠道

8、策略（1）广泛销售策略（2）选择性销售策略（3）独家销售策略六、促销策略（－）促销策略（二）促销策略的应用１、人员推销策略（1）程序式推销策略（2）利用中介人的推销策略2、非人员推销策略（1）营业推广(2)公共关系（3）广告策略（三）不同促销策略的优缺点1、人员推销的优缺点人员推销的优点（１）推销人员能与用户面对面地洽谈，能灵活而有效地根据顾客的欲望、要求、