实体店裂变引流(157)：挖掘客户需求才是提升成交量的重中之重.docx

《实体店裂变引流(157)：挖掘客户需求才是提升成交量的重中之重.docx》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、实体店裂变引流（157）：挖掘客户需求才是提升成交量的重中之重芬大大说社群第157期昨天到一个朋友的服装店中，帮助他做店面营销诊断，经过一天时间在店里细致观察，看客户进进出出，看营业员一次又一次地无功而返，看得我感慨万千。到最后，我与那位朋友说，你的客户都是被你的业务员赶走的。我朋友说，怎么可能，我的业务员服务态度都很好啊，来了客户都喊欢迎光临啊。如果服务态度好就能当一个好的销售员，那我5岁的小侄女就可以胜任了。因为她见到每一位老爷爷老奶奶，都会说声：爷爷奶奶再见。你是不是跟我的朋友一样，选择业务员的时候，先培养他们的服务态度，而忽视了最重要的一个技能，

2、挖掘客户需求！我们先来看看我朋友店里的店员的销售过程：一客户进店，店员齐喊：欢迎光临！客户开始逛店。不一会儿，客户问：“这件衣服多少钱？”店员回答：原价798元，打完折468元。客户沉默，店员说：喜欢可以试穿一下，这款式很流行的。客户再沉默，摇摇头走了。然后留下店员一脸的茫然，我的朋友也是一脸茫然。为什么这次的成交会失败？店员并没有说错什么话。其实这里面犯了大错。请记住下面的这句话：在你不知道客户的需求的时候，不要尝试销售任何产品。挖掘客户的需求，清晰知道客户的购买意图，是销售成功的关键！上面所说的案例中，店员知道这个客户需求是什么吗？是买来送人，还是自

3、己穿？是穿去面试，相亲，还是随意购买？是喜欢蓝色，还是喜欢黑色的衣服？这位店员都不清楚，所以她只知道报上价格，然后使劲夸这个产品有多好。我朋友问：那该如何知道客户的需求呢？相信你心中也有同样的问题。我们先来看一个故事：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个买水果的问，你要不要来一些水果？老太太问你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶紧介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果真如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。老太太继续在菜市场转，遇到第二个卖

4、水果的，也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个卖水果的，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）。老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说

5、，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明能给你生个大胖孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发客户需求）。老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要供给胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果维生素含量最更丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富的，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一定很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当

6、老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此之后，这个老太太每天在他这里买水果。在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常抓潜，他首先探

7、寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。挖掘客户的需求，分为六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户本质需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立感情关系，维护客户的信任度。看完了这个案例，你感受到了销售过程中如何运用话术挖掘客户背后需求与购买意向了吗？当客户问你：“某某产品多少钱？”你回答什么好呢？直接告诉他价钱？那是笨蛋行为。你应该再问他“你买回去做什么用途呢？我们这里有好几种产品，有不同的用途”。继续探导客户的内在需求。当

8、他告诉你他的需求后，你现在要卖给他东西了吗？不，不是的，现在你要给他一整个解决方