提案实用小技巧讲稿.doc

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1、P2：什么是提案？提案就是将你精心策划的行销/媒介策划书向客户说明，使客户能在短时间内充分了解并接受提案内容的建议和做法。一个精彩的提案可以完全展现提案人的专业与个人风采魅力，同时也是向客户展示公司实力的一个大好时机。所以，提案技巧与扎实在计划内容是非常重要的。而提案技巧包括了一个人的人格特质、面对事物的应变能力及沟通技巧。因此我们在提案前必须做好一个成全的准备。P5：提案前的准备1.明确提案目的v展示公司背景实力/介绍公司产品/与竞争对手差异性说明v解决客户疑问/投诉v媒介方案的提交v广告效果评估/投放后总结

2、及回顾2.分析听众v是否可以使用专业术语/行话v运用恰当的演讲风格v有侧重点的进行提案v提案时间的控制v谁听你的提案，听众人数v听众的年龄、职位、职业、信仰、背景、价值观、性别、所用语言、兴趣爱好v听众想从你的提案中知道什么v他们已经知道了什么v听众中谁是最重要的角色v听众对这次提案的态度是怎么样的3.选择&组织演讲结构v媒介提案形式n介绍型提案：向听众传达信息n劝说型提案：影响听众的态度/习惯的转变n解答型提案：客户疑问/投诉提出有力证据进行解答v提案结构：n引言：10%-15%n内容（分析40-50%与建议

3、35-40%）n总结5-10%4.设备及资料的准备v设备：手提电脑（充电器）v资料n对提案内容进行内部讨论，预测客户可能提出的问题并做准备好答案，同时安排回答人员n销售工具的准备（方案、产品推介书、公司介绍、案例图片、经典案例广告片、各种数据）n提案后派发给客户的资料copy5.精彩的文案P7：与客户会面的礼仪1.准时到达（提前10分钟到达），准时开会v提前与客户确定会面时间1.形象端正、仪容整洁、笑脸迎人v穿着正装，首先可以给听众一种权威的、专业的第一印象v保持精神焕发的状态，充满自信v保持微笑，以友好、真诚

4、的形象向听众传达信息2.介绍双方人员，寒暄时间不宜过长介绍顺序：v先介绍职位较高/keypersonv将长者介绍给年轻者/晚辈v将女士介绍给男女v介绍礼仪：n主要联系人负责介绍n双方应略鞠躬、握手认识，并交换名片n未被介绍者（被遗漏介绍者）可选择适当的时机再做（自我）介绍3.避免四处张望、走动4.会谈要适度分工，避免闲差v在正式提案前的寒暄，可适当的说明来意，做初步交流/沟通v要有平等的谈话态度v谈话要有来有往5.维持融洽气氛v不可挑战/挑衅对方谈话内容，若有不明白之外可在适当的时候提出问题v避免针锋相对，滔滔

5、雄辩v就算遇到话不投机，也要保持风度P8：有效提案的三要素：1.Verbal（语言的）：字、句子、问题、语言、内容的组织方式v怎么样的语言能抓住观众的注意力n带有感情色彩的语言（如：说“我们”而不是“您”）n运用比喻和比较的方法n适当地穿插一些经验/小故事n引用一些著名的语句n在适当的时候可以使用一些专业术语/行话（在大家都明白的前提下，又或者是你打算借这个时机引出其它一些有用的东西）n适时地调出一些方案外的资料，以丰富整个提案（如成功案例图片，精彩的广告片等）n句子不宜过长小窍门：在提案文稿的关键处做上记号，

6、以确保每个重点的突出2.Vocal（声音的）：音量、音质、吐字、连贯性、语音语调、语速v语速：正常语速（1min-约150words）不能总是一个速度，要做到急缓有致，演讲的目的在于沟通，而不是比谁说得多。n速度不能太快²听众难以听懂²容易使人产生怀疑，误以为演讲者怯场n讲话不能太慢：会显得拉腔拖调，给人以愚笨、迟钝、缺少教养的感觉v语调：没有什么比变换音调更能改进你提案的整体效果了，要学会如何充分利用自己最好的音调与抑扬顿挫。v吐字清晰3.Visual（视觉的）：形象、仪容举止、姿势、面部表情、手势、眼神、位

7、置移动、使用视觉辅助器材的方式v姿势：n站有站姿，坐有坐姿：头要正、笔直地站、身体不能摇晃n身体略向前倾，并将重心落于双脚间n上身挺直，但不要僵硬v手势：n手臂放在身侧，轻松自如n强调想法时，手的动作要尽量放大n手势动作的范围要在腰部以上n避免重复做同一手势或同一个手势时间过长，要经常换手势n不要想做一个手势中途犹豫，欲做欲不做n不可以手势过多或太夸张，否则会显得紧张v位置移动：n不可以常常用背对着听众n位置的移动可以强调某些要表达的观点n可以用积极的移动方法（即：看着某人，并走过去对着他说话）v目光交流：n避

8、免仅仅扫视一下全场，目光交流的范围应覆盖全场n在提案过程中不可以盯着听众的额头或头顶看n避免仅仅看天花板、地板、投影仪、白板等，而忽略了听众n要习惯与听众们做目光交流，从容地，目光在每个人身上应持续5秒或者持续到一个意图表达完整之后n适当的目光交流能让听众更投入到你的提案当中n目光交流应避免只对着几个听众练习：我们来试试看一个简单的“噢”字能表示多少种意思。我们可以用10种不同的方式来