项目四任务2约见顾客课件.ppt

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1、推销技巧项目四推销过程任务1约见顾客课程目标要求掌握约见客户的要领、方法及步骤；能灵活运用电话预约的应对话术；学会节约时间成本、取得与客户见面的机会1.1约见所谓约见就是预约见面。是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（一）有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率（二）有利于推销人员顺利地开展推销洽谈（三）有利于推销人员客观地进行推销预测（四）有利于推销人员合理安排时间1.2为何要进行约见1.3约见的内容与方法1.3.1约见的内容1.访问的对象①对购买决策具有重大影响的重要人物②尊重“把门人”（原一平的推销日记）原一平的推销日记原一平的推销手记中写道：根据打听来的消息，我前去

2、拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面，好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在，因此一定得继续守下去。此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何进展。时间一久，全公司里的人都认得我了，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见不到董事长。大约两个月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事

3、情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢！”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你呦！”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下了最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。推销接近应做哪些准备工作?（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识（二）了解目标顾客的情况：1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况；（1）姓名、年龄、文化程度、职业等（2）家庭及其成员情况（3）需求情况。2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况。（1）基本情况：所有制形式，管理体制等（2）组织情况：组织目标、主要领导人的特点，人事状态等（3）生产经营情况（4）购买行为情况（5）

4、关键部门与关键人物情况。（三）推销接近的物品准备1.产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照片、效果图、光盘等。2.各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、营业执照等。3.各种票据、印章、合同文本，以便达成交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。4.其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器。（四）做好推销接近前的心理准备推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。（五）做好推销接近前的仪表准备潜在目标顾客对推销人员第一印象好坏的因素有两个方面：一是推销人

5、员的外表；二是推销人员的礼仪。1.推销人员的外表应该干净整洁2.推销人员的服饰要得体3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼仪：在举止和谈吐方面；在礼节方面虽然推销人员的访问都是为了推销产品，但是每次访问的目的都可以不同。①认识和留下好印象②“火力侦察”式接触③正式推销④签订合同⑤提供服务⑥收取货款⑦联络感情2.访问的缘由3.访问的时间①最好由顾客确定或者由顾客主动安排时间。②避免在最忙碌时约见顾客。③所确定时间应更能衬托出产品的优势与服务内容的重要性。④严守信誉，准时到达约见地点⑤合理利用访问时间，减少等待时间，提高推销访问效率。4、地点的确定①考虑顾客的要求②最常用的地点是办公室③如顾客愿意

6、，可以在顾客家中约见④一些推销场所如展览厅，或者娱乐场合如咖啡厅等⑤最忌讳在嘈杂的地方进行拜访，除非是情感联络。1.当面约见：直截了当地约见2.信函约见：个人书信、会议通知等3.电话约见：方便、快捷、经济4.托人约见：口头、便条、信函、礼品等5.广告约见：报纸、杂志、广播、电视、邮寄等。1.3.2约见的方法1、当面约见推销人员与顾客当面确定访问事宜。优点：①当面约见有利于推销人员观察顾客的态度，性格，有机会给顾客留下良好的印象。②当面约见比较可靠，能消除顾客的顾虑，同时信息的传递也很清晰。缺点：①一旦遭到拒绝容易处在被动的地位。②受时间和地理限制，很难碰到所要当面约见的顾客。2、信函约见是通

7、过约见信函的寄出和反馈达到约见的目的。优缺点：可以联络到想见却不认识的人是传递信息与感情的纽带工作量大回报率不容乐观注意事项：与电话约访结合使用寄发的每一封信都做追踪3、电话约见是目前最主要的约见方式，优点是能节约推销人员和顾客的时间，缺点是顾客居于主动地位，容易找到推托或者拒绝约见的借口。电话约访的基本流程1、介绍自己及公司2、提示介绍人3、建立关系－对方有好的回应时4、说明你打电话的目的5、要求面谈6、处