陈安之推销三十六计课件.ppt

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1、陈安之推销三十六计主讲:陈教斌随时想象:成功者每天在想什么,每天在做什么复制成功者的想法和行为到自己的行动中知识+人脉关系网才能获得成功知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%不断的补充知识是获得成功的前提注意他人成功的结果,并经常思考他人成功的原因所有成功者都是阅读者多熟悉顾客喜欢的一种知识,就多一次成功的机会具备一周工作七天,每天工作24小时的意识掌握的知识越多,就与客户找到知己般共鸣的话题平均每天阅读五本书,一年阅读2000本书才能成首富成功来自从小养成的学习习惯世界首富一开始就以最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意推销冠军的秘诀之一

2、就是大量地逢人就派名片任何时间、任何地点都在介绍自己,推销自己每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍只要凡事认真负责,业绩就会好起来行销业绩就能提升的关键,每天要定出必须完成的量化限额每天完成100个陌生顾客拜访数量并且要站着打电话每一份私下的努力,都会在公众面前表扬出来要想获得什么?就看你付出的是什么要想超过谁,就比他更努力四倍顾客能上门约见你,就成功了一半放松心情,无为而无不为先为顾客考虑,顾客才会为你考虑顾客往往购买的是推销员的服务态度推销自己,比推销产品更重要只有当顾客真正喜欢你,信你之后才会开始选择产品推销冠军的习惯是不止要准

3、时,还必须提前作好准备见客户前5分钟对着镜子给自己一番夸奖任何时间和地点都要言行一致是给他人信心的保证背对客户时,也要1000%地对客户尊敬成功行销就是永不放弃,放弃者不可能成功顾客不只买产品更买你的服务精神和服务态度顾客反对意见太多只代表他不相信你,不喜欢你从语言速度和肢体动作上去模仿对方,去配合对方销售（说服）的十大步骤主讲:陈教斌1、第一步骤：充分的准备充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。

4、一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！

5、我喜欢我自己！我一定能成功！3、第三步骤：建立顾客信赖感建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声

6、音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值针对顾客的问题、需

7、求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。6、第六步骤：做竞争对手的分析货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？首先，点出产品的三大特色；第二，举出最大的优点；第三，举出对手最弱的缺点；第四，跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。7、第七步骤：解除反对意见反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超

8、过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。8、第八步骤