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1、销售技巧销售技巧12准备认识顾客彩妆和护肤哪个重要？3实战销售提示4准备阶段公司产品性能定位对产品的准备价格卖点包装促销准备阶段自我的准备形象热情真诚主动顾客类型领导型特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养方法：聆听、感谢指点、直入主题完美型特点：注重细节、感觉、攀比心较强方法：专业知识、成功经验活泼型特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、从众心理较强方法：示范、告知今年流行和平型特点：保养意识不强、需要引导、没主见方法：关怀、互动认识顾客实战步骤12了解顾客需求进一步强调好处彩妆和护肤哪个重要？3产品体验成交4了解顾客的需求动
2、作、表情、眼神、不以貌取人观察法简单明了询问一两个问题询问法倾听法仔细倾听，赞美、点头、微笑观察法要点眼神、皮肤类型、细心阅读宣传资料、很认真提问、问价格和购买条件、问促销、与同伴商量、心情很好地样子、重新折回看产品、掂量、竟品、问公司产品技术性问题、对公司产品表示出好感、盯着产品思考学会询问在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。要点提示：＊每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感觉＊如果不用，就要客气的询问不用的原因询问话术：＊您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？＊每天早晚使用爽肤水
3、吗？是否用化妆棉檫试？＊每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？＊用眼霜吗？效果怎样？＊平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？提问和聆听:话术1.天气这么热,您都是怎样保养你的皮肤的啊?(了解护理的步骤防止你推了一套产品后,她说家里都有)日护理：洁肤—爽肤眼霜嫩肤润肤防晒周护理：洁肤—>去角质爽肤面膜爽肤眼霜嫩肤润肤防晒话术2.您以前用的什么品牌的护肤品?话术3.是美白系列还是抗衰老系列啊?话术4.目前你最想解决的皮肤问题是什么?挖掘需求:(技巧:皮肤分析和引发联想)1.提问:您了解你自己的皮肤类型吗?了解她
4、对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远2.确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.引发联想:A.首先是坏的联想:(干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢!)B.然后是好的联想:(如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多)确认需求:1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么?2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求
5、(你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?)进一步强调好处赠品3再次强调特价、力度、时间段等限量、时间段、特点使用好处12优惠形式根据需求推荐产品：(强调顾客需求)以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有…成分,具有…的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变白又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品满足顾客需要针对问题皮肤，而不是个人肤质产品体验体验产品:一定要成套试用B半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处C然后总结:你看,刚用一次就已经有这么
6、好的效果,如果长期使用,一定会……成交三原则主动自信坚持71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求当你自信时，顾客也对你的产品有信心64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求克服异议技巧：使用“原来觉得”、“后来发现”的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论或反驳。语气要肯定异议1.价钱贵:使用价格分摊法话术：我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了一下,发现这一套1208元可用4-6个月,一个月才200元,一天才花一杯咖啡的价钱,就可以让你的皮肤白皙柔嫩…,她就买了这一套,用了才一个月,皮肤好了
7、很多,她现在全套都用萃雅的了,你的皮肤跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢异议2.真的有效吗?利用顾客档案和功效证明话术:我有个顾客,原来跟你一样的,担心用后没有效果,后来她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也变白皙了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的皮肤问题跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢.克服异议技巧：使用“原来觉得”、“后来发现”的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论或反驳。语气要肯定异议3我不想换牌子利用顾客档案举例说明我有个顾客,原来跟你一
8、样,一直用….品牌,她听了我的介绍后试着用了这一系列其中2件产品,她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也细了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),
