销售技巧与店面管理课件.ppt

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1、销售技巧与店面管理主讲人：殷辉启示：一线销售中的多数工作其实是简单的动作重复做在企业中，任何重复的动作都应该具有流程提升销售绩效的起点就是建立和优化相关流程内部总结和向标杆企业学习是建立流程的两大方法销售标准话术终端销售已经进入话术时代!!案例:易站销售话术总结:我们应该用统一的话术进行销售话术应包括:接待客户的话术,产品介绍的话术,处理客户反对问题的话术,争取成交的话术等.我们的主要思路:店面规范化管理精细化销售标准化服务人性化店面形象管理顾客眼中的零售店：消费者对一家零售店的期望调查（IT行业）顾客喜爱人际关系较为密切的商店由于营业人员的笑容而改变购物心情站

2、在购买者立场的顾问式服务会促成信赖对门可罗雀的店没有兴趣对商店的诚意很敏感商品说明要详细环境洁净的店面口碑好的店权威形象强的店店面形象管理店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素消费者进店是迈向成功销售的第一步！店面形象为什么重要？硬件要素-店面门头、灯箱、背板（背景墙）、展台软件要素-样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁店

3、面形象包含哪些组成部分？店面形象管理店面形象管理之硬件要素店面门头（店招）、展头、背景墙等应严格遵循公司的标准塑造品牌形象，营造良好销售氛围！店面形象管理店面形象管理之硬件要素塑造品牌形象，营造良好销售氛围！店面形象管理注意事项——合理设计店面布局店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，如：洽谈区注意黄金陈列位的布置样机陈列店面形象管理店面形象管理之软件要素-满足顾客视觉、触觉的需要-顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主推机型、促销机型放在右侧-样机陈列高度要适宜，高度在距地面80-150cm范围内，保证

4、样机高度与消费者视线平齐开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象的一个重要环节不要把价格打在样机上宣传单店面形象管理店面形象管理之软件要素不要让宣传单占据显眼的位置宣传单不应该远离对应的样机宣传单应保持平整、清洁应随时检查宣传单上是否留有联系方式POP店面形象管理店面形象管理之软件要素POP(PointOfPurchase)意为“卖点广告”，又名「店头陈设」。本来是指商业销售中的一种店头促销工具，其型式不拘，但以摆设在店头的展示物为主，如吊牌、海报、小贴纸、纸货架、展示架、纸堆头、大招牌、实物模型、旗帜等等，都是林立在POP的范围内。其主要商业用途是刺激引导消费和

5、活跃卖场气氛。常用的POP为短期的促销使用，它的形式有户外招牌，展板，橱窗海报，店内台牌，价目表，吊旗，甚至是立体卡通模型等等。其表现形式夸张幽默，色彩强烈，能有效地吸引顾客的视点唤起购买欲，它作为一种低价高效的广告方式已被广泛应用。音乐店面形象管理店面形象管理之软件要素背景音乐是用来留住客户的，不以店员喜好为标准游戏声音是赶走客户最好的音乐古典音乐比流行歌曲更促进销售明快的钢琴曲能够带动销售声音不可过大，否则会导致客户不愿久留店面整洁店面形象管理店面形象管理之软件要素整理整顿清扫清洁店面运营管理店面运营管理的内容销售运营管理表报管理会报管理您是如何制定每个员工

6、每月销售目标的？思考:专卖店管理人员在销售营运管理方面的职责：制定详细的店面月度销售计划-运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标-保证合理的库存店面销售运营管理合理分解年度销售任务可以参考的依据:-专卖店前一年度的销售状况分析-新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测-具体竞争环境的变化-节假日的影响（如：国庆、元旦、春节）-特别事件的影响（如：十八大的召开）制定详细的店面月度销售计划Step1将全年的店面销售任务分解到月度店面销售运营管理制定详细的店面月度销售计划Step2将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日红色字体表

7、示日销售量为12台，共计8天蓝色字体表示日销售量为6台，共计18天黑色字体表示日销售量为4台，共计10天销售预热期销售旺期春节休息制定详细的店面月度销售计划Step3将销售任务合理分配到店面每一个店员需要注意的问题：-店长自己承担的销售任务是多少？-销售旺期的时候是否需要临时促销员？销售旺期的人员排班计划？任务应该摊派还是主动承担？月度销售任务已经明确了，而且也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？成功实现销售的五个“P”促销Promotion能够吸引顾客购买的活动地点Place顾客能够方便选购产品Product适合市场需求的产品价格Price具有竞争力的价格

8、销售人员Professi