送礼的技巧与艺术课件.ppt

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1、送礼的艺术:古语说：“礼尚往来”。“来而不往非礼也。”中国是一个崇尚礼节的国度，早在春秋时期，送礼的风尚就已形成，并演绎成为一种文化。做销售，送礼是必不可少，送礼几乎是必须的，也是一种潮流。既然送礼是一种潮流，你就不要逆着潮流走，否则只能使自己的生意受损。这如同电影散场，顺着走都可能被挤得东倒西歪，何况逆行？那还不被撞倒、踩扁？但大家千万不要误解我的意思，我让大家顺的是“礼”流而不是“贿”流。“礼”是一种沟通感情的仪式和方法，通过“礼”所取得的是正当的利益；而“贿”则是一种获取利益的权谋和手段，通过“贿”所取得的是不正当的利益。我们千万不要把二者给混淆了。其实送礼也是人类情感体验的一种简

2、洁生动的方式，送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物表情，礼载于物，得体的送礼，恰似无声的使者，给交际活动锦上添花。营销FromEMKT.com.cn人的交际活动，虽然多带有功利性和目的性，但是你千万不要做“现用现交”的人。愚蠢的营销人平时不来往，来往必有事。为了办事而去送礼，目的性非常强，这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿，而且这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌，浑身不自在。聪明的营销人平时送礼，只是为了沟通感情。见面没有事，有事不见面。送礼时不办事，办事时绝不送礼。随便问一位销售人员，都可以听到他对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧

3、、送得妙，送出新意呢？笔者总结自己13年销售生涯中送礼的体会，及销售团队成员的送礼经验及心得，特从送礼的科学性与艺术性两个方面进行剖析。先谈送礼的科学性。让我们先回顾一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有五种需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。这五种需求是从低到高逐渐递增的。当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候，他最急迫的需求就是生理的需求，这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次，而上升到了更高的层次，这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西，客户就会不感兴趣，甚至是厌烦。因为这些都是比较低层次的需求，送礼

4、也没什么技术含量，只要给够钱，什么人都能干。这样送的礼就没有什么竞争力，也不会产生什么效果。所以，销售在送礼的时候应该发挥创造力，好好的动动脑子，尽量的往客户高层次的需求上走。经济学家给出了一个更合理的说法，根据的观察，最好的礼物往往是让我们自己买有点舍不得的东西。如何理解这句话呢？举个例子，假设你的直接上司要过生日，你计划给上司送一份礼物，相关背景是：你的上司是一位女士，30多岁，非常注重生活的品质，所用的东西全部是国际知名名牌，家庭条件非常好，而你费用预算是1000元以内，请问你送什么东西？或许你会考虑送丝巾，我要告诉你她用的丝巾没有低于2000元的，或许你考虑送化妆品之类，她用的化

5、妆品没有低于3000元，或许你想送包包等，那你1000元的预算更不够了。或许你还考虑送鲜花、钢笔等等，这些已经有很多人送了。那我们还能送什么呢？告诉大家一个真实的答案：送给这位上司一个施华洛世奇的水晶手机挂坠，挂坠上是一个水晶的小兔子，很可爱，因为这位上司是属兔的。懂品牌的各位应该知道施华洛世奇，一个手机挂坠大概也需要约1000元。我想这位上司再有钱，她也会舍不得花1000元去买一个手机挂坠。结果是那位上司非常喜欢这个礼物，拿到后立刻挂到自己手机上了。这个例子不仅体现了经济学家的这个说法，还体现了送礼的科学性中另外一个重要的原则：“大”中之“小”不如“小”中之“大”。再举个例子，笔者买了

6、一条价值400元的领带送给一个朋友，又买了一件600元的西服上装送给另一个朋友。单从价格上来看，领带的价格便宜一点。但是收到领带的朋友觉得笔者很大方，送给他这么高档的一条领带。而收到西服上装的朋友反而觉得笔者小气，买了一件大路货送过来。所以选礼品的时候，在价值较低的礼品中选择一个价格高的,要比在价值较高的礼品中选择一个价格低的效果更好。换句话说，在送礼品的时候，礼品的价值并不是最重要的。你只需要知道，这个礼品在它所属的类别里面是昂贵的就可以了。心理学家告诉我们一个有用的小技巧：如果你有两个好消息，那么可以分两次告知他人。当得到第一个好消息后，人们会沉浸在喜悦与兴奋中，此时再发布第二条好消

7、息只是锦上添花。而当人们的状态平复之后，再次调动起他们的喜悦与幸福，效果就非常理想了。把这个技巧运用到送礼中去，笔者的体会是如果你打算送出的是两件关联不大的礼品，分两次送的效果会更好。再谈一下送礼的艺术性。所谓“艺术性”就是一种体会和感受了，关键就是要送出心意，送出感觉，送出一位体贴和温馨最重要了。让我们先通过三个例子去体会：例1：某销售代表经常拜访某主任，这位主任总是态度冷淡。有一次，他发现主任办公室的阳台上摆放着许多花草，但好像