石高红珍奥销售培训材料

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1、职位高升，红红火火一、转介绍我非常喜欢卡耐基的一本书，因为它的书名起得好，书名《我成功，因为我思考》，我之所以在营销领域能够取得良好的业绩主要就是因为我养成了思考的习惯，下面就营销过程中的一个重要的环节―――转介绍，与大家谈谈我的思考过程。有人说：一个人的成功分两部分，为什么想成功和如何做即WhyandHow，其中Why占90％，How占10％。 转介绍的Why：1、营销员希望顾客转介的好处a．提升业绩     b.增加收入c 提高工作效率   d.快乐营销2、顾客帮助转介绍的好处a.分享健康的快乐  

2、 b.扩大社交圈子 c.有社会参与感     d.获得利益  转介绍的How：掌握好基础知识，做好亲情服务转介绍的形式有两种：一：以新带新1．本人不买，但善于动员别人买；2．对那些说服力强、社会交往比较广泛的人，需要保持良好的关系。(哪怕他本人暂时不想买),请他联系其单位做个科普，收集资源。还可让他联系其它认识的单位。3．对于那些条件好，人品也好的顾客，在短时间内他不好意思拒绝你，你大胆的向他推，即使不成功，也有可能转介。有一句话：当我在一个地方跌倒时候，即使没有捡到金子，我也要抓一把沙子起来。二：以老

3、带新  先打个比方说以老带新的重要性：一人一场会请20个顾客，十老加十新，每个新的买6合，一人一场会卖60合。1．老顾客的选择a.服用核酸最好6盒以上b.某一方面或者几方面改善良好c.能带新顾客的d.非常热情、活动范围大、爱运动、经常参加老干部活动的e.社会地位高、有很强的影响力、说服力强2．老顾客的培养a.把每一个老顾客都当成大客户b.舍得在他们身上花时间（电话问候、生病去看望、节日拜访、生人拜访、聚餐、陪同逛街买衣服、买菜、做饭等）c.舍得在老顾客身上花金钱比如：老人的生日聚餐中有你的蛋糕和鲜花；病

4、床前有你去问候；家里床前有你送得礼品；节日能收到你的祝福等。注意：绝对不要用自己对某一老顾客的投入与在其那儿的回报来衡量老顾客，这样咱们的事业才能做大、做强。d.做一个定期电话回访、上门拜访老顾客的计划电话回访：2—3天一次，最多不能超过7天上门拜访：15天至少一次目的是让老顾客感觉到你经常想到他，他自然也就经常牵挂到你，久而久之，如果你提出帮助，他一般不会拒绝你。俗话说：日久生情！e.定期开老顾客座谈会时间：一个月至少一次形式：喝茶、开会、吃饭、旅游主题：汇报工作 寻求帮助内容：向他们汇报一下本人近期

5、的工作情况，有取得的成绩，也有工作中遇到的困难，以及对我的售后服务的满意度的调查，通过这个机会争求在座的意见，让顾客感到你尊重他，你这个年轻人很谦虚，让他主动的想帮你。转介绍是在最短的时间内提升销量的重要手段。让你感到做销售很游刃有余，得心应手。以上都属于对老顾客的亲情服务和沟通，这里也有几点要求：1、加强亲情服务，了解顾客性格特征，不断了解他周围人的情况；2、沟通要及时，不能等待；3、沟通到位。与顾客交朋友，和顾客做贴心朋友，做心换心的工作。转介绍话述:一：刚买产品的顾客叔叔、阿姨，今天参加我们的活动

6、很高兴吧，（很高兴，活动搞得很好）是啊，叔叔、阿姨今天不仅开了眼界，而且主要是获得了不少健康知识，（对对对）今天是你们二老一起来的，下次有这样的活动，你们就带上你们的亲戚、朋友还有你们一起活动的老干部，让他们也能享受健康，你们看怎么样？（好好好）叔叔、阿姨回家后就得帮我们宣传，特别是那些身体不好，更需要用我们的产品了，我可以先给他们送几份资料，回头你联系好了就给我打电话，或者我给你打，我去你家也行，叔叔、阿姨一定会欢迎我的，不是吗？（顾客带着激动的心情说欢迎、欢迎）二：服用产品后刚有明显效果的顾客   

7、1．他没有效果一般不转介，身份较高，这样的人尊重他，凡事跟他商量，做好亲情服务   2．一旦有了效果，要求转介叔叔、阿姨，我为你们高兴，你们服用产品还不到三个月（半年）对你的睡眠、高血压、糖尿病都有了明显的改善，你们高兴不高兴？这下你们应该完全相信我们的产品了吧？（笑）叔叔、阿姨你们就这样坚持服一年两年，你们可能就不用吃药了，（是吧）真的，到那时候你们一定会感激我，是我给你们推荐这么好的产品。叔叔、阿姨，我听说你们这片楼都是叔叔邮局单位的老同志?(是啊)叔叔是邮局离休的老局长，在这儿一定很有威信，（哪里

8、哪里）什么时候把他们聚集起来，我们给他们讲讲养生保健知识，再给他们免费做心血管功能的检测，你们看怎么样？（行，我去联系联系，联系好了告诉你）叔叔，你定个时间我把一些资料带过来，我们一起去，也让我认识认识管老干部的主任、书记，（好，那就定在下星期一）。三：服用产品后一直有明显效果的顾客1．这样的顾客应该很好沟通，直接要求其转介2．这样的顾客，即使你要求过，他老是推迟，一直未成给你转介，有可能是其他因素，但主要原因是你的亲情服务不到位。四：服用