网点经营管理课件.ppt

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1、网点经营管理许昌中支赵树伟0网点经营有着重要的作用，本课程通过对网点经营过程中出现问题的归纳，了解如何进行有效针对问题的分析，运用有效措施进行改善，以提升网点业务平台。课程目标1课程大纲问题分析及经营策略网点经营障碍根源网点经营的重要性2有网点不一定有保费，没有网点就一定没有保费。没有不好的网点，只有经营不好的网点。网点经营的重要性3网点经营障碍根源网点经营中问题根源——常见问题主观网点与其他公司合作密切柜员不会销售柜员不愿意销售网点不认同保险……客观经济环境产品形态手续费率……4网点经营中问题根源——核心问题归集意愿技能关系5销售意愿销售技能低意愿低技巧

2、高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧问题分析及经营策略——核心问题分析法6改善方案提示：宣导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低技巧改善问题分析及经营策略——核心问题分析法7改善方案提示：定期辅导和培训（重复、改变、习惯）帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受高意愿低技巧指导问题分析及经营策略——核心问题分析法8改善方案提示：确定其低意愿的原因通报业绩、施加压力借助外力，用情打动低意愿高技巧刺激鼓舞问题分析及经营策略——核心问题分析法9改善方案提示：随时解决销售中的问题定期通报肯定工作成绩通报信息，激发斗志工作支

3、持，表示感谢高意愿高技巧激励问题分析及经营策略——核心问题分析法10指标类别核心指标监测指标具体指标件数件均规模柜员活动率契撤率目标值平均值环比值实际值状态重点：数据准确性，即网点要有准确的历史数据基础：完整的网点销售台账，网点及其员工资料指标：件数、件均、及与业务关系密切指标——柜员活动率、契撤率问题分析及经营策略——核心指标分析法11指标主要问题成因分析改善方案提示件数低技巧欠缺意愿不强关系不畅网点人员抵触情绪网点资源空间、时间受限网点有明显的销售倾向突破影响力中心，标杆柜员的树立；空间：进行业务模式的创新、拓展；时间：加大辅导力度，把控重点时段；借助

4、外力影响突破影响力中心，坚持不懈；销售成功率低柜员开口率低柜员销售心态影响目标客户设定受限客户购买意愿不足销售技巧欠缺产品特点不清晰销售技巧掌握欠缺柜员激励点疲惫多次销售失败排斥银保产品工作、家庭琐事影响阶段性销售瓶颈针对不同客户需求进行产品包装,扩大目标；协助网点进行客户宣传，必要的促销方案；加强辅导，示范、协助销售；重塑产品特色,简化销售话术；加强辅导,网点销售配合；明确柜员激励点,包装激励方案；协助柜员总结,鼓励；强化辅导；尽力相助,言出必行；团康活动,阶段性激励方案的实施。12课程大纲问题分析及经营策略网点经营障碍根源网点经营的重要性13业绩靠网点

5、网点靠经营经营要用心财富就成堆结束语14谢谢！15