电力市场营销基本知识课件.ppt

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1、电力市场营销殷乔民2011、11临沂1交流提纲1、电力营销面临的形势2、市场营销的六个要素3、营销的六个观念转变4、现代市场营销的本质特征2营销究竟是什么？营销就是卖东西！收入-成本=利润在路边摆个小摊卖东西是混口饭吃；站在柜台前卖东西叫职业化；卖东西卖出了学问就叫营销学。卖什么样的东西，在哪里卖，卖什么样的价钱，要搞什么手段才能吸引人来买，这就是营销学中的经典4P理论，即产品（product）,渠道（placing）,价格（price）和促销（promotion）。3市场营销的定义市场营销就是在

2、适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。”这个定义里面强调了“适当”，提到了时间、地点、价格、、沟通、促销、产品、消费者、服务这些营销基本概念4市场营销的定义在电力市场改革中，最基本的思想就是把电能看作一种商品。电力营销的管理模式必须以市场为导向，把电力营销定位为供电企业的核心业务。5市场营销的核心概念市场营销的核心是研究顾客需求，研究以何种产品来满足顾客需求，如何才能最大限度度的满足顾客需求，即通过何种交换方式，产品在何时、何处交换

3、，由谁实现产品与消费者的连接。需要、欲望和需求缺乏“客户是企业的衣食父母"最基本的营销理念，何谈“最大限度满足客户需求"的营销精神？！6001、需要0需要温饱安全成就尊重休息归属是不能创造的休息7112、欲望（1wants）睡觉运动娱乐看书是可以影响的娱乐休息8113、需求（demand）=愿望+钞票1没钱买有钱买天天吃泡菜想买无钱心想事成是可以影响的911需要、欲望、满足物、需求潜在的需求真正的需求需要温饱安全归属休息尊重成就其它睡觉娱乐锻炼旅游其它看电影卡拉OK玩游戏看电视下棋打牌借电视买电视

4、没钱，想买没钱，不买有钱，不买有钱，想买101、电力营销面临的形势第一，外部监管压力越来越大；第二，客户用电需求日趋多样化；第三，供电企业压力增大；第四，企业“大营销、大服务”的理念仍没有建立起来。11山东省电力市场占有率已从2000年的78.66%降到2006年的70.37%，年均下降1.5个百分点。2006年全省发电量1911.39亿千瓦时，未纳入省网统一销售的用电量390亿千瓦时，约占30%。2007山东省社会用电量2600亿，集团公司供电量1745亿，市场占有率68%。2008年山东省社会

5、用电量2727亿，集团公司供电量1840亿，市场占有率67%。2009年山东省社会用电量2941亿，集团公司供电量2000亿，市场占有率68%。2010年12月31日，山东公司售电量完成2541.97亿千瓦时,市场占有率完成88.48%，去年以来，山东公司多措并举，大力提升供电服务水平，积极提升营销管控能力，加强和规范企业自备电厂管理，供电可靠性和服务水平不断提高，电力市场管理成效显著。有的市市场占有率42.96%。有的县30%。122010年4月14日，经过艰苦谈判，按照山东省物价局会议纪要约定

6、，烟台南山集团自发自用电量实现参照公用机组方式结算，这为山东公司规范企业自备电厂管理确立了参照模式。2010年5月，山东公司推动山东省物价局出台了《关于规范企业自备电厂价格政策的通知》，明确了企业自备电厂系统备用费、自用有余上网电价、替代发电和自发自用电量规范结算等一系列政策，破解了制约山东公司电力市场发展的根本性难题。政策出台后，山东公司先后下发了《关于加强企业自备电厂结算和收费管理的通知》和《关于进一步加强和规范电力市场管理的意见》，确保了政策的稳妥实施和快速推进。截至2010年12月底，山东

7、省共有179家企业自备电厂（装机容量798.9万千瓦）按照新政策签订了参照公用机组规范结算协议。5家企业自备电厂替代发电试点已经山东省经信委批准，2010年增加售电量6.99亿千瓦时。截至12月31日，山东共新增结算企业自备电厂自发自用电量195.17亿千瓦时，影响售电量增长率升高9.74个百分点，市场占有率升高6.74个百分点，直供电量比升高3.77个百分点。13二、市场营销的六个要素市场营销策略是指企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力竞争状况，而对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用

8、，以达到实现企业经营目标的一种经营策略。14市场营销“6P”可以控制的因素概括为四个方面（麦卡锡）4P1、产品2、价格3、地点或渠道4、促销美国著名营销专家科特勒在4P的基础上增加了2P5、关系6、权力这就是市场营销的6P理论151、产品产品是只能提供给市场，用于满足人们某种和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、创意等，既包括有形的物品还包括无形的服务，它是一个产品整体的概念。能用以满足人类某种需要或欲望的东西东西有形的东西无形的东西实体商品服务创意16产品整体概念包