接近之赞美与开门话术课件.ppt

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1、接触的目的接触的步骤与方法接触的要领赞美的艺术接触时经常碰到的问题接触时的注意事项接触1接触的目的建立信任收集资料发现购买点2接近的步骤自我介绍寒暄、赞美发现购买点切入主题3寒喧的作用让彼此第一次接触的紧张放松下来解除客户的戒备心建立信任关系4受人欢迎的奥妙用学习的态度与人相处以欣赏的眼光看待他人5何谓赞美？赞美是一门艺术，是风度和气度的体现；赞美是营销员的行销利器。赞美是人际关系的润滑剂赞美是打开客户心扉的钥匙赞美是畅通全球的通行证6赞美的步骤耐心听、细心看、保持微笑找赞美点：工作状况生活状况健康状况兴趣爱好集中赞美某一细节赞美客户的缺点（缺点里的优点）赞美别人赞美不到的

2、地方请教也是一种赞美肢体语言的配合7赞美的要领微笑打先锋赞美第一招赞美价连城人品作后盾把注意力放在别人的优点上而不是自己身上交浅不言深，只要赞美不要建议8赞美的注意事项眼神：真诚，喜悦语言：间接，委婉要求：1、别出心裁2、具体细致3、发自内心动作：略微夸张如：竖拇指、拍肩、摸头等9接触的方法发现购买点（开门话术）开门见山法——直接简单地引入保险。讨教法——向对方讨教某一方面（感兴趣）的问题，引起对方的话题和兴趣。10看望法故事引入法——借题发挥，以发生在身边的实例故事引入。如：“您知道我市居民的平均年龄吗？”“您知道目前一个小孩从出生到上学要花费多少吗？”——适用于缘故关系

3、。11介绍法介绍新险种法——朋友的朋友你的朋友你的客户——新险种向老客户介绍，创造合适的接触机会。12主动帮助法休闲活动接触法问卷调查法——客户就在你身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险。切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。——经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造机会——以调查社会大众对保险的认识、对保险商品的需求为题，征询看法，引起话题。13张先生您好，我今天来这里的目的是帮您解决些问题的，而要帮您这个忙，非得问一些问题不可，能给我个面子吗？如果我的问题有什么不当之处，也请您不要介意，好吗？以前有没有人跟您谈过保险?您对保险怎么看?如果您买保险会买什

4、么样的保险?您为什么不买保险或您当初为什么要买保险?14张总您好，我是咱们共同的朋友李志宏董事长介绍来认识您的，我叫李平安，得知您最近刚升职（结婚、买房子、当爸爸等），恭喜您！最近我帮李董事长设计了一份新的理财保障计划，他非常满意，同时，他也认为您非常适合这项计划，所以特别请我来拜访您，并且向您说明这项计划的内容。15小林，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们提供周到的服务，更何况我们有这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给您做参考的话，万一有什么出现，我会觉得很对不起您。至于今天您要不要买，可以听完我说明后，由您自己做决定，您看（导入说明建议书）。16接

5、近的要领微笑、赞美价值万金；建立与客户的共同感和良好的第一印象；消除准主顾的戒心；善用问话、专心倾听、适时适度回馈；推销自己；避免争议性话题。17接触时的注意事项交谈言深言多必失衣着与相接触的客户相合不可不懂装懂热情、真诚18结论：接触的过程中推销的不是保险而是你自己突破推销的第一道防线19