市场营销---维多利亚的秘密.ppt

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1、LTD公司创办人-LeslieWexner，1963年创办了第一家服装专卖店。Wexner凭借极具超群的品味和敏锐的商业嗅觉，将经营是品牌定位于青少年尤其是年轻女性。准确的产品开发和天才的经营意识，使Limited一炮而红。1969年仅仅拥有5家连锁店的LTD得以成功上市，自此一发不可收拾，六七年间已扩张至上百家店铺，到2012年，其销售额已经达到65亿美元。公司介绍维多利亚的秘密是美国的Victoria’sSecret一个风靡全球的品牌。在独特的款式，颜色，设计引领下，已成为全世界女性惊叹的时尚品牌。性感是VS的代名词，她不仅是全美，更是全世界内衣界龙头，她优雅，热情，挑逗的在伸

2、展台上影响着全球30亿女性人口的“内在美学”，同时也在香水、配饰、化妆品等领域散发出让人无法抗拒的魅力。在全美，超过1000家的分店都在销售由超模代言的VS性感内衣。品牌介绍有趣的是，“维多利亚的秘密”这一女性内衣品牌最初并不是为女性消费者创立的，而是旨在服务于男性消费者。毕业于美国斯坦福大学的罗伊·雷蒙德（RoyRaymond）很想为自己的妻子买件内衣，但又觉得在大庭广众之下挑选女士内衣是一件非常尴尬的事情。于是他想能不能自己开一家内衣商店，专门服务于与自己有同样经历和感受的男性消费者。就这样，1977年，他在斯坦福购物中心开办了第一家商店，旨在服务于那些想要为自己的妻子或女朋友

3、购买内衣的男性，致力于为他们提供一个舒适、自在的购物环境。他将自己店内销售的内衣命名为“维多利亚的秘密”这一品牌命名也是为了更好的吸引男性消费者。品牌历史1982年，在遭遇经营困境下，雷蒙德将“维多利亚的秘密”这一品牌以及其已经开办的6家连锁商店以400万美元的价格卖给了LTD公司。那么，LTD公司是如何将“维多利亚的秘密”一步步登上了世界的“巅峰”？VS的市场介绍维多利亚的秘密(Victoria‘sSecret)的产品种类包括了女士内衣、文胸、内裤、泳装、休闲女装、女鞋、化妆品及各种配套服装、豪华短裤、香水化妆品以及相关书籍等。美国市场尼科尔斯的经营理念是试着要维多利亚的秘密成为

4、一种生活态度，而不仅仅是私密的穿衣哲学，这样的想法在生活的领域中蔓延开来，不管是睡衣、居家衣服、内衣，还是基本美妆，想要呈现具有居家舒适的机能，同时又能坐领时尚风潮。而维多利亚的秘密的成功也在于将美学与市场的角度相结合，且定位于性感、时尚。VS的经营之道（一）“维多利亚的秘密”内衣颜色鲜艳多变、面料也很多元化，紧抓流行元素。最重要的是，它十分注重让产品符合顾客个性，培养顾客的忠诚度。公司很快扩张到全美，开了不少闺房风格的连锁店，并且有不少登记在册的固定顾客。连锁店的一切都以顾客为本。为避免尴尬，试衣间被转移到商店的后面。店里放着古典音乐，著名的时装秀和传说中的超级模特穿着镶满了珠宝

5、的内衣前来捧场，内衣店简直成了一个文化场所。经营之道（二）为了进一步开拓市场，尼科尔斯通过将内衣时装化，着重在性感、时尚等感性、精神元素上诉求，其实，对于内衣来说，消费者真正需要的是美感、质感等精神上的体验，品牌的重要性凸显，谁能率先打造具有高精神附加值的品牌，谁就有可能成为内衣行业的第一品牌。“做第一，只有做第一才有大赢的机会。不能成为第一，就需要寻找可以成为第一的战场”这是把美丽、文化、商业集于一身维多利亚的秘密始终遵循的原则。经营之道（三）LTD公司通过详尽的市场调研发现，一名美国女性，从十二、三岁开始，一生要消耗掉大约200件左右的内衣，而女性天生具有的爱美之心使她们对内衣

6、的追求不仅仅只停留在功能与舒适方面，她们还需要外观更加美丽的内衣。同时随着社会的发展，时代的变迁，美国女性对时尚和性感的彰显也越来越渴望，这一点在内衣产品的需求上也不例外。当明确了这些信息之后，LTD公司果断地制定出了维秘的全新的、独特的品牌定位：美丽、性感、时尚，有一点浪漫。从此，他们无论是在产品设计、店铺设计，还是在品牌传播上都始终不渝的坚持着这一点，并将其发扬光大。独特的品牌定位为了从产品本身很好的彰显维秘的“美丽、性感、时尚、浪漫”的品牌定位，LTD公司在产品设计时进行了前卫而大胆的尝试。他们一改传统内衣的以白色、棉质为主的保守风格，将紫色、红色、黑色等性感色调加入内衣制造

7、中，并在内衣上加入了蕾丝、花边、丝绸、亮片，甚至羽毛等时尚而浪漫的元素，使内衣的外观有了翻天覆地的变化。维秘的设计师还在内衣的下缘等位置添加了凝胶填充物，以此来达到提升与聚拢的效果。在产品内部设计上，他们还使用了超软泡沫的衬里，这样在给予胸部自然提升效果的同时，穿着的舒适度并未降低。更重要的是，这样可以对不同胸型形成记忆，从而让用户自然享受到了量身定做的效果。通过这一系列创新的产品设计，维秘的产品迅速在美国市场风靡，在20世纪90年代末就实现了年销售额30多亿美元的业