房地产销售的技巧课件.ppt

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1、售楼圣经——打造房地产王牌销售代表1第一部分房地产销售的技巧一、售楼前的思想准备1、售楼员的定位与职责2、售楼员的人品与性格3、树立良好的心态4、尝试换位思考5、仪容仪表与行为规范21、售楼员的定位与职责楼盘的销售人员客户的置业顾问企业的形象代言人企业与客户沟通的桥梁企业决策信息的提供者3二、售楼人员的基本素质1、推销之单车理论2、杰出销售代表的成功因素3、杰出销售人员的三种心理素质4、销售人员成功要点分析41、推销之单车理论后轮代表知识背景、知识、技巧1、公司背景2、产品知识3、市场知识4、客户心理5、相关知识脚踏代表能力素质、理念1、学习力2、控制力3、表达力4、专业技巧5、

2、公关力6、交际力前轮代表心态向往、追求1、憧憬2、使命感3、价值观念4、信念5、意志力52:杰出销售代表的成功因素工作具有使命感不屈不挠的意志力有信念和工作价值观在计划、研究和分析上更为周详准备工作做的更好更有主动性和更勤奋地工作在关系的建立和其他“人际关系技巧”的运用上更纯熟能帮助自己的公司和客户的公司去实现目标63:杰出销售人员的三种心理素质三种心理强记楼盘资料坚定成交信念专家顾问形象专业心态衡量得失正确对待拒绝从客户立场出发事实求是待客态度端正心态建立信心74:销售人员成功要点分析热爱销售工作不辞辛苦、工作有方、加班加点成功的欲望强烈乐观的态度丰富的知识珍惜时间懂得发问和

3、聆听愿意为客户服务让生理上保持在颠峰状态8三、售楼代表要注重的11钟观念1：买房是为了生活而不仅仅是为了居住2：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财3：不是简单地卖房屋而是卖价值4:不单卖硬件更要注重卖感受5:要将推销观念转变为服务观念6:要将产品观念转变为价值7:不要等待,而要主动出击8:要将推销的身份转变为“顾问式”身份9：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度10：将客户拒绝视为成交的契机11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子91：买房是为了生活而不仅仅是为了居住购房者会考虑的问题投资购买房屋可以保值、增值方便出行、购物、文化娱乐、健身的方便性居住品质空气新鲜、安静、房行

4、、绿化、花园面积安全保安设施、大楼管理员配置、住户背景、社区情况社会地位楼房的品位、社区的品位、小区的社会形象10消费者所关注的领域扩展房屋内的生活方式社区的生活方式住宅小区内的生活方式112：买房不仅是为了居住，更是为了投资理财购房是对生活的投资购房是投资理财的方式购房是对孩子前途的投资123：不是简单地卖房屋而是卖价值房产价值分析挖掘产品的价值客户了解产品产生购买欲望决策购买134:不单卖硬件更要注重卖感受全脑推销法文字情感逻辑音乐视觉倾向于怀疑倾向于冲动间接驱动购买行为直接驱动购买行为缓慢的过程即时速效左脑右脑145:要将推销观念转变为服务观念服务的核心作用人性化顾客的?

5、多元素服务多层次金额大程序多范围广服务是满足15营销的重要法则法则一：口碑效应法则二：倍增效应166:要将产品观念转变为价值产品价值177:不要等待,而要主动出击销售代表主动出击的三个层面第一层面:--------三个主动1、热情主动的态度2、主动与客户沟通3、主动推介与成交第二层面:------两个不要1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝成交的原因。2、不要穷追不放，而要进行多方面、多层次的沟通，在获取客户好感和信任的基础上来推动成交。第三层面:------三个继续1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。2、继续了解客户的售后需求和问题。3、继续开发客户的后续资源和关系客

6、户。188:要将推销的身份转变为“顾问式”身份“顾问式销售”的三大角色专家角色三种角色长期盟友角色组织者角色199：将刻板的工作态度转变为热情友善的态度热诚：不厌其烦热情有理不虚不假有问必答专业精神说道做到2010：将客户拒绝视为成交的契机11：将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子21四、专业售楼“五步循环”第一步：寒暄（接待的技巧）第二步：了解背景（了解客户的需求）第三步：销售介绍（介绍小区楼房的技巧）第四步：异议处理（解决客户的疑难问题）第五步：促成交易（“临门一脚”的技巧）22五、销售人员应掌握的销售技巧1：谈判技巧3：话术技巧3：产品介绍的语言技巧4：电话销售技巧5：

7、销售应变的八大技巧6:销售跟进技巧7：销售说服技巧23六、客户购买心理分析1：客户购买行为分类法2：客户购买决策过程分析与销售控制3：客户购买心理分析4：“比较法则”的应用5：“拉销”的心理技巧6：“群体心理”应用技巧24客户购买行为分类法购房客户属于哪一类如何应对复杂的购买行为25客户购买决策过程分析与销售控制客户购买过程的分析客户购买决策过程的5个阶段：认识需要搜集信息评估备选商品购买决策购买行为26客户购买心理分析客户购买过程的七个心理阶段1、引起注意2、产生兴趣3、使用联