《房地产销售技巧》PPT课件

《《房地产销售技巧》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售技巧世联销售代表上岗专业培训系列课程课程内容做足功课1专业提升2规范流程3自身修炼42第一单元做足功课销售人员必须具备的认知3必备认知1而是在卖一种全新的生活方式我们不是在卖房子我们不是在卖最好的房子而是在卖性价比最高的房子4必备认知2事业把客户的消费心理很好地转换成投资心理房地产的四大投资附加值家庭健康子女教育由楼盘的影响及地位或开发商实力来告诉客户买房是对事业的投资引导客户想象买房后家庭和谐的情景，买房是男人对家庭的投资周边教育配套及社区文化活动对子女教育的影响小区的环境和健身设施是对全家的健康投资5必备认知3作销售，卖的不只是产品，而是产品的价值，产品的附加值一定比使用价值大

2、，增值价值包括：销售服务付款方式、条件、效率和方便性销售人员素质顾客对产品价值的认知度、心理感受和满意度小区整体规划与设施管理的专业化发展商的知名度、信誉度客户想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头6必备认知4一个看似无解的题目，你能够独辟蹊径，给出一个出人意料的答案，这就是顶尖销售人员的价值所在。PS：亚历山大大帝解神庙绳结改变销售的心智模式——变不可能为可能7必备认知5服务的最高境界不是让客户满意，而是为了实现客户穿透服务是在满足和超越客户的期望值；服务的最高境界是实现增值销售；服务的价值穿透即产生倍增效应；服务的意识和技能就是要创造机会为客户服务，使客户心存感激，从而实现销售8PS

3、：当我们去买鞋的时候，如果一位态度非常好的、年轻漂亮的服务人员，半跪在地上帮我们试鞋，试了五双以后，我们终于找到一双自己满意的鞋，这时候才发现这双鞋的价格已经超出了自己的预期价格，我们会不会买呢？大部分人说会买。这时候服务实现了什么？第一，是实现了销售；第二，是实现了增值销售。半跪在地上为客户试鞋，就是让客户不好意思不买9必备认知6被动等待不如主动出击，纯粹广告不如口碑传播勇于突破传统的销售模式10必备认知7像水一样根据需要调整自己的角色，永远是根据外界情况的变化而变化销售人员的“水”性及三种角色转换销售人员资源整合者长期同盟购房专家11必备认知8不推销牛排，而推销牛排的“吱吱”声视觉

4、触觉嗅觉听觉让客户参与其中驱动客户的感性联想能力12必备认知9调查表明，客户一般是在第四次拒绝之后才考虑购买。所以在碰到拒绝时，就应该想“太好了，拒绝越多，离成交越近”。这是我们面对客户的拒绝时应有的正确态度。没有抗拒表明没有兴趣，拒绝意味着成交的开始13必备认知10着装专业知识专业谈吐专业客户的认同源于专业的沟通14必备认知11客户抱怨可以为我们提供改进的方向客户抱怨给我们改过的机会处理与对待分区隔离认真聆听感同身受积极处理真诚感谢客户的报怨是珍贵的稀缺资源15必备认知12成交源于系统：必须从售前服务、售中服务、售后服务全程把握把握系统中的细节：要完成100道工序，每道工序合格率为9

5、9％，100道工序后，产品的总合格率为36％成交源于对销售系统中每一个细节的把握16必备认知13要与客户换位思考，站在客户的角度上看问题要关注客户的需求，尽量让我们的产品和服务能够满足客户的需求，而不是让客户的需求来适应我们的楼盘不把客户当上帝，而把客户当自己17第二单元专业提升关于客户18客户类型分析中老年人中年人青年人中青年人按年龄划分50岁以上-特点：经历革命，观念传统关注：讲求实惠应对：礼貌尊敬，不厌其烦，抬高他们的地位40－49岁-特点：阅历丰富，决策力强关注：以享受为宗旨，注重项目价值应对：态度谦虚，服务优质，延伸项目价值20－29岁-特点：自我中心，经济能力欠佳关注：交通

6、，娱乐应对：突出便捷，考虑转卖，描绘前景30－39岁-特点：有一定知识层次，置业经验不足关注：升值空间及社交层面提升应对：强调升值，对事业和生活的帮助19客户类型分析有理有据，获取理性支持理智稳健型创造愉快氛围，强调价值，令其迅速落订感性冲动型按性格划分不卑不亢，因势利导婉转更正盛气凌人型以亲切赢得好感，以服务性行为打破防线沉默寡言型取得信赖，“快刀斩乱麻”喋喋不休型以科学配合风水观，告诉其风水可化解求神问卜型20客户类型分析谨言慎行，多听少说，重点说服神经过敏型强调优惠，适时给予一定小惠满足其心态斤斤计较型按性格划分细究原因，设法解决，必要时直接询问借故拖延型态度坚决自信抓住其内心矛

7、盾所在优柔寡断型提出品质保证博取其信赖畏首畏尾型21客户购买的七个心理阶段及操控术引起注意希望拥有利益联想产生兴趣吸引客户的目光和注意力发掘客户兴趣点始终吸引客户使其置身情景中感受带来的利益如果经济允许谁都希望拥有难难22客户购买的七个心理阶段及操控术进行比较决定购买最后确认比较的过程就是权衡利弊的过程经过比较和专业意见，结合自身能力，最终确定经过之前的过程购买往往简单23购买心理的比较原则揭示痛苦揭开伤疤展示痛苦加深痛苦畅想快乐产生惊喜逃离痛