导购必须知道的套路课件.ppt

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1、优质服务之打开话题游戏步骤：1、将学员分成若干组，每组学员5名-8名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员；2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训师处，培训师向全体参赛学员和监督员宣布游戏规则3、游戏规则：1、各队代表到主席台来，培训师：“我将给你们看一个字或数字，你们必须把这个字或者数字通过一种方式传递让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白纸上，看哪个队伍速度最快，最准确，2、全过程不允许说话，直到第一个队员将这个数字写在白纸上；数字传递：手机静音积极参与空杯心态课堂要求遵守时间针对不同顾客进行逐层销售目的导

2、购的三个层次：初级导购讲产品特点中级导购讲产品优点高级导购讲产品利益点利益点都有哪些？利益分类产品利益：产品带给顾客的直接利益企业利益：有企业的技术、实力、信誉等带给顾客的利益差别利益：竞争品牌所不能提供的利益FAB/B重复购买的顾客=导购的信任度和好感度。71%目录：顾客类型推荐方式自我型犹豫型谨慎型急躁型顾客类型特性对策冷淡喜欢挑货品弊端主观意识较强赞美迎合其自尊多使用“是的，但是。。。”自我型：特性对策有购买倾向态度易变喜欢作对比取得信任诱导顾客多说货品利益点犹豫型：特性对策喜欢默默观察问题较多留店时间较长放慢语速介绍货品时，提供实例强调货品优越性

3、谨慎型：特性对策来去匆匆计较时间后期客诉较多赞美（生活充实）介绍货品时，抓住重点取得信任急躁型：怎样和顾客打开话题给顾客推什么衣服，TA都说不要？对店铺货品设计有不同意见？不知道和非VIP顾客聊什么？是否出现:怎么询问顾客意见也不回答？是不是？顾客说我再看看，就不会再推？给顾客推了几件衣服后，顾客说不要就不推荐了？对品牌不清楚？不知道如何赞美顾客？推荐五部曲1、推近似款2、询需求款3、品牌推广4、沟通赞美5、换人服务近似款推荐1、这件衣服和您身上的衣服非常相近，很适合您的风格，您试下？2、你眼光真好，这件衣服不仅和您身上的衣服可以做搭配，而且是百搭款，风

4、格随您搭，您试下？3、您看，这件衣服虽然和您身上风格不一样，但是我们设计款，风格很独特，您试下？例：1、近似款：与顾客身上风格相似款先挑高价，再挑中价，后挑低价首款不对，大胆转换风格重点用近似款试探顾客，即使没需求也不会引起反感。1、拿款试探的同时，心里需构建搭配款2、款号要取对，货号拿大不拿小温馨提示：突出优势:1、讲故事通过故事介绍货品是说服顾客的最好方法之一，故事可以产品主题来源，研发的细节，生产过程等2、引例证用事实证明一个道理比用道理去论述一件事情更真实，可以引用的有报刊报道，明星搭配，荣誉经历等3、情景带入让顾客在听完货品描述之后，可以在脑海

5、中相信自己穿着的情景货品介绍方法：需求款推荐例句：1、您好，今天想搭什么场合的衣服？2、您好，您今天更想要搭上装还是下装？3、您可以看下这件衣服，和您身上穿的风格虽然不一样，但能够穿着的场合会更多，您试下？4、您的身形是XX型的，建议您搭配xx风格，您看下这件，非常符合您的身形，您试下？2、需求款：销售永远是问出来的！1、主动询问顾客需求2、对顾客的体型特征进行简单描述，增强信任3、拿出与当下流行趋势相结合的款4、大胆转换风格，从主推高价款货品开始品牌推广例：1、为顾客送上当季画报2、当顾客拿起一件衣服时，说出主题与设计点3、宣扬品牌影响力（影视剧，综艺

6、节目明星穿着）4、有活动时，为顾客介绍活动内容与主题5、邀请顾客加入当店微信，获得及时信息江南客：速写客3、品牌推广：企业文化当季主题色系搭配品牌杂志品牌画报限时活动微信推广……….正面提高品牌知名度，知名度=价格差沟通赞美4、沟通赞美：1、流行趋势2、赞美3、成交前赞美流行趋势：当季色彩当季流行重点名牌知识竞争品牌当季货品情况当季重点搭配……..任何时候，真心实意赞美“因人而异”不要“太过夸张”学会用“眼睛”赞美赞美：真实—具体—优点—自己的语言—适当时机男性顾客发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子

7、、爱心、孝心……女性顾客发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作……赞美：换人服务5、换人服务：顾客不留店，是因为导购不是自己想选的那个人？4、换人服务：1这也许是提高销售的另一种方式2在适当的时候、自然的完成3在完成之前几项后进行换人场景：1、主动为顾客递上一杯水；2、为顾客拿一件衣服推荐；3、和顾客聊非销；4、为顾客整理试穿后的衣服细节；出现以上情况，另一个导购就从主销售转换为辅助销售！1微笑：最能传达真诚，拉近顾客距离2赞美：低成本投入，大成本回收3注重形象：举止得体，精神、店铺

8、气氛4懂得倾听：与顾客建立信任最关键的步骤贯彻整场销售推荐军规：1、全然接受顾客