大单是怎样炼成的-更新版课件.ppt

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1、——保险大单的销售技巧大单是怎样炼成的何谓“大单”？所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为78%以上的业绩来源。在保单销售中：期交保费10万元以上或投保长期寿险30万保额的“保险合同”。头脑风暴职业棒球中打击率能维持在22%以上年薪百万。世界上78%的财富在22%的人手上保险业中22%的人做了78%的业绩同样的付出十倍的收入竞争对象很少……成功概率高……可以延伸大单……结交成功人士……神奇的“22:78”大单是怎样炼成的？大——人伸出双手撑破“天”字的理解“财不露白”心理客户远比我们想象的有钱“无知”心

2、理客户远比我们不了解“从众“心理你买我也买大（客户）的心理敢想人有多大胆，地有多大产敢做要有快刀斩乱麻之心即使不成功，也“钓”大胃口“单”做大应有的心态大——有钱人相聚饵香——专家讲授杆粗——环境与氛围总而言之——成功率高，大单率更高用大“网”钓大“单”我们必须学会问自己：真的想成为一个顶尖的销售高手吗？真的想超越自己昨天的销售记录吗？真的想换个大房子开辆好车吗？拍拍胸脯问问自己，到底是想还是要，到底是要还是一定要！想！要！要、一定要！大单销售永远都是意愿而不是简单的销售所有伟大的结果取决于脑海中最强烈的那个

3、意愿，并在强烈的自信下实现。有这个基础，行动和技术则是水到渠成的东西。毕竟：山阻石拦，大江总要东流去，雪辱霜欺，梅花依旧向阳开。强烈的意愿是决定高端的基石随着国内中高资产人群的快速增加，他们成为了购买保险的主力军；多了解这一群体的心理和需求有助于保险营销员开拓中高端市场。那么开发中高端客户到底有什么诀窍？您认为访问客户之前，最重要的工作是什么?——“最重要的工作是照镜子”“我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。”接近大单的“外功”修炼整理外表的九个原则：1．外表决定了

4、别人对你的第一印象。2．外表会显现出你的个性。3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4．对方常依你的外表决定是否与你交往。5．外表就是你的魅力体现。6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气

5、”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。接近大单的“内功”修炼开发中产的重点是寻找影响力中心，然后向训练营销员一样训练他们。性格活泼开朗做事主动有主见善于协调和决定哪些人属于影响力中心开发中产建立影响力中心让影响力中心清楚你心中的蓝图信守承诺，严守职业道德，做好客户服务取得信赖是转介绍的第一步找到他取得信任公司推出新产品时，寻找合适的影响力中心，与他们讨论这款产品的适合人群，经过讨论，他们就会非常熟悉，在生活中会不知不觉的谈起它，遇到适合购买的人就会自然而然的推荐给他。保持密切联系向训

6、练营销员一样训练他们产品讨论产品培训邀请影响力中心参加公司举办的产品活动和培训，让他们对家庭理财和保险知识了然于胸，这样他们谈起保险时就会更自信，在朋友中也就更有影响力。人脉是成功的第一关键，客户是营销员的第一资源。常年与每一位客户保持密切联系，并为他们提供多元化的服务，客户就会主动为你转介绍。信函沟通显温情活动举办有技巧把握机会真心关怀经营人脉提供多元化服务写信是一种很好的沟通方式。每三个月或半年给客户写一封信，内容包括一段时间内的晋升及得奖情况个人举办的活动及活动意义公司新产品介绍健康饮食资讯投资理财诀窍

7、信函沟通显温情理财研讨会：邀请理财专家到现场帮助高端客户解决一些法律问题健康知识讲座：邀请医生定时来讲授健康讲座活动后填写调查问卷，根据他们目前的需求，进一步联系跟进。不定期的邀请专家举办活动活动举办有技巧从手心向上“我要卖给你什么”——到手心向下“我能为你做什么”从设身处地的为客户分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他以朋友的身份平等交流，建立长期的联系，不要中断、脱节采用送邀请函请他们参加客户答谢会的方式，多创造见面的机会从客户的角度去思考问题把握机会真心关怀经营人脉，关键就是在对方最需要帮助时，给予他真

8、诚的关心和祝福。经营人脉不能总把利益、赚钱放在前面，关键是要多关心顾客。有些客户平时不联系，但出险时，我们要放下手中工作，像家人一样关心、帮助他，经过这件事情，他一定把你当成真正的朋友。保单有钱人医疗、养老不成问题，可以利用保险制度保全资产，他们买保险不追求收益性，而是关注保险的安全性和流动性。二、保险是确定性资产保单一、保险是不抵债的三、保险可以解决一定资金链断裂的难题灌输有钱人买保险的理念跟老板