大单是怎样炼成的(修改)x

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1、大单是怎样炼成的？何谓“大单”？所谓大单：是指销售活动中，在相对时间内占比为80%以上的业绩来源。在保单销售中：期交保费10万元以上或投保趸交保费100万的“保险合同”。头脑风暴世界上80%的财富在20%的人手上保险业中20%的人做了80%的业绩同样的付出十倍的收入竞争对象很少……成功概率高……可以延伸大单……结交成功人士……神奇的“28法则”到有鱼的地方钓鱼知己知彼百战不殆工作忙、难接近优越感、难沟通很自我、难说服开拓高端客户的难点所在我们怎么才能接触到大客户？渠道重点人员介绍银行CRM系统高

2、端理财沙龙、聚会“朋友圈”介绍自主营销还有那些方式呢？？锁定大单客户生活圈金融单位（证券、信托）中层以上干部；城郊的富裕户；国营企业单位的高级管理人员；高科技产业的创立者；广电、文化界的知名人士；民营企业家、私营企业家政府主要官员大单客户的分类有足够的经济能力；有一定的预见性；有特殊的经济文化背景；保险理念较正确；他们的特点：1、对政策敏感2、大部分资产都是固定资产大单客户的共性1、接触培养信任度的时间长2、感情投入比金钱投入重要百倍3、经营时间周期长4、建议书要特别精美5、接触每一句话要精心设

3、计6、售后服务尤其重要大单客户与一般客户推销差异这个世界不缺少大单客户！而是缺少和大单客户“玩”在一起的精英客户经理！！您认为访问客户之前，最重要的工作是什么?——“最重要的工作是照镜子”“我把它称之为镜子原理。因为形象是一张名片，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。”大单的“外功”修炼整理外表的九个原则：1．外表决定了别人对你的第一印象。2．外表会显现出你的个性。3．整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。4．对方常依你的外表决定是否与你交往。5．外表就是你的魅力体现。大单的“外功”修

4、炼6．站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直，小腹往后收，看来有精神。7．你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方。8．衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。9．太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。大单的“外功”修炼我们不一定都很富有，但一定要有“富气”；我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”；我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。大单的“内功”修炼大单客户的开拓方式信函开拓顾问式开拓目标市场

5、开拓“行销女神”柴田和子，一年卖出425亿日元的保险，给不同的客户写了207封信，其中有180多封最终成交。信函开拓王先生：从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴与自豪。王先生，对我们来讲，什么东西最重要？什么东西是金钱买不到的？你认为，是我们的身体和生命，还是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非常有爱心，有责任心的人士。作为成功人士，您是否为自己的身体购买了足够的保障？作为一家之主，您是否为自己的妻儿（女）准备了足够的保障？是否拥有了完备的理财计划？像王先

6、生一样，我是一个对自己的事业非常钟爱而投入的人，希望能有机会向王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方便的时候专程前往拜访，不胜感谢！此致敬礼***敬上范例：王先生：您好！很荣幸认识您。您的平易近人让我倍感亲切，您的事业成功更让我敬佩有加。衷心希望能成为王先生的保险理财专业顾问，如果能有王先生这样的成功人士作为我的服务对象，我的自信心、自豪感一定会大大地增加！我的事业一定会增光添彩！随信奉上一份计划书，详细说明了您参加份保险理财计划的费用，以及这份计划给予您的保障和回

7、报。请王先生详阅，并给我一个回复，并予指正为盼！范例：“感情沟通是先导，大单的签订是长期跟踪、有效服务、感情付出、最终保险理念与客户达到一致后促成的。”“首先要成为朋友”对待高收入的群体，与他们的交往中态度要不卑不亢，不阿谀奉承，平等相处，心态要摆正，态度要坦然。顾问式开拓从手心向上“我要卖给你什么”——到手心向下“我能为你做什么”从设身处地的为客户分析其所面临的风险因素出发，逐渐打动他以朋友的身份平等交流，建立长期的联系，不要中断、脱节采用送邀请函请他们参加客户答谢会的方式，多创造见面的机会顾

8、问式开拓“我先当“克格勃”再当“红娘”用“关系营销”做大单！刘素凡是六届MDRT会员，也是个大单高手，大学毕业后一没有社会阅历、二没有社会关系，但是她找到一个途径———报纸、电台、电视台跑线的记者，通过他们，结识各行业的领袖人物。她的成功经验——“黄金关系”目标市场开拓销售也是聊天说话和演讲的事业。销售也是沟通、协商与谈判的事业。协商是条件的交换，立场各有不同；谈判是利益的交换，双方各有取舍；营销是思想的交换，双方各有收获。结论：使自己的谈话让别人爱听喜欢听，同时自己又善于听，这就是与客户沟通的