商务谈判的流程课件.ppt

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1、商务谈判的流程第一节商务谈判的开局策略一、开局阶段的基本任务1、营造谈判气氛2、具体问题的说明3、摸底把握气氛形成的关键时期运用中性话题，加强沟通树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象注意利用正式谈判前的场外非正式接触合理组织“4P”，Plan(计划)、Purpose(目的)、Progress(进度)、Personnel(谈判人员)对方的实力对方的需求与诚意对方谈判人员的状况对方在谈判中所必须坚持的原则第一节商务谈判的开局策略二、营造谈判开局气氛的方法1、开局阶段应考虑的因素2、营造高调谈判气氛的方法3、营造低调气氛的方法谈判双方企业之间的关系双方谈判人员个人之间的关系双

2、方的谈判实力感情攻击法称赞法幽默法问题挑逗法感情攻击法沉默法疲劳战术法指责法第一节商务谈判的开局策略4、营造自然气氛的方法三、商务谈判开局策略1、察言观色式开局策略2、协商式开局策略3、保留式开局策略4、坦诚式开局策略5、进攻式开局策略6、挑剔式开局策略注意自己的行为、礼仪。要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。要准备几个问题，询问方式要自然。对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。第一节商务谈判的开局策略四、引起谈判对手注意与兴趣的技巧1、夸张法2、示范法3、创新法4、竞争法5、让自己成为解决问题的专家6、利益诱惑法7

3、、胁迫法第二节商务谈判的实质性磋商一、报价1、报价的形式口头报价&书面报价欧式报价术&日式报价术2、报价先后的利弊与技巧3、报价原则4、报价策略1.作为卖方开最高的价，作为买方出最低的价，这是报价的首要原则2.开盘价必须合乎情理3.报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明第二节商务谈判的实质性磋商(一)报价时机策略(二)报价表达策略(三)报价差别策略(四)价格解释策略(五)价格分割策略1.用较小的单位报价2.用较小单位商品的价格进行比较(六)采用心理价格策略(七)中途变价策略不问不答，有问必答，答其所问，简短明确第二节商务谈判的实质性磋商二、讨价还价1、讨价讨价是指谈判中的

4、一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。2、还价谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价。3.还价的方式：总体还价分别还价单项还价总体讨价具体讨价第二节商务谈判的实质性磋商4.还价起点的确定即买方的初始报价，它是买方第一次公开报出的打算成交的条件。起点确定的原则：1.起点要低。2.要接近成交目标，至少要接近对方的保留价格，以使对方有接受的可能性，否则会怎么样？确定还价起点的参照因素：1.报价中的含水量。2.成交差距。第二节商务谈判的实质性磋商5、讨价还价的策略(一)投石问路策略(二)抬价压价策略(三)目标分

5、解策略(四)价格诱惑策略第二节商务谈判的实质性磋商三、让步1、让步的基本原则2、让步的策略(一)互惠式的让步(二)丝毫无损的让步(三)予之远利，取之近惠(一)维护整体利益(二)明确让步条件(三)选择好让步时机(四)确定适当的让步幅度(五)不要承诺做出与对方同等幅度的让步(六)在让步中讲究技巧(七)不要轻易向对方让步(八)每次让步后要检验效果第二节商务谈判的实质性磋商3、迫使对方让步的策略(一)“情绪爆发”策略(二)吹毛求疵策略(三)车轮战策略(四)分化对手，重点突破策略(五)红白脸策略(六)利用竞争，坐收渔利策略(七)虚拟假设策略(八)得寸进尺策略(九)先斩后奏策略(十)声

6、东击西策略(十一)“最后通牒”策略第二节商务谈判的实质性磋商4、阻止对方进攻的策略(一)权力有限策略(二)不开先例策略(三)疲劳战术策略(四)休会策略(五)以退为进策略(六)以弱求怜策略(七)“亮底牌”策略第二节商务谈判的实质性磋商四、谈判僵局的处理我们把难于解决的谈判广泛地定义为僵局。僵局是一种冲突没有明显快速或简单解决方式的状态或情况。导致僵局的原因1.忽视另一方的问题2.过多的关注价格3.立场胜过利益4.过多关注共同范围5.忽视最优备选方案（BATNA）P.1266.在谈判中调整直觉第二节商务谈判的实质性磋商如何解决僵局认知解决情感解决行为解决第二节商务谈判的实质性磋

7、商1.在规则和程序上达成协议2.减轻紧张程度，同时减轻敌意3.加强沟通的准确性，特别是改进谈判者对对方观点的理解4.控制讨论中议题的数量和大小5.建立谈判者可作为达成协议基础的共同点6.提升每一方向对方提出选择的愿望第二节商务谈判的实质性磋商僵局的规律与制造僵局制造僵局的理由与原则：1、相信对方是可以选择的。2、相信自己总是有道理的，造成僵局是由于对方的过错。3、僵局并不意味谈判的完结，在制造僵局之前要设计出消除僵局的退路。4、对僵局的反感不是源于双方自尊心的损害（除非搞得太僵），而是由于未能达成协议而引起利益损失