保额销售早会学习教程课件.ppt

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1、保额销售早会学习教程第一单元诚信信条三大纪律无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露诚信信条——美国MDRT寿险从业人员守则齐声朗读诚信信条三大纪律一、人情保单不做我们是朋友不错，但保险是家庭财务问题，必须要严肃对待，我们公司就是这样要求的。请给我十分钟的时间，我给你讲一讲，买不买没关系，你看我讲的有没有道理。二、带病保单不做你现在的身体很好，买保险不需要加费，一

2、旦身体出现问题，就来不及了。反正保险早晚都必须要买，现在买最划算。三、非家庭经济支柱的保单不做大人越安全孩子才更安全，要爱自己的孩子，就把自己的保险买足了。开始演练吧！两人搭档，一人扮演业务员另一人扮演客户，进行演练调换角色再演练一遍背诵诚信信条演练时间：10-15分钟演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等第二单元电话约访第一次预约开门见山业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李平安，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？让客户放心业务员：您的朋友对我

3、很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。异议处理客户：我这周没时间。（客户推脱）业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客户：没事，没关系。第二次预约（一周以后）业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？客户：我这周也没时间。业务员：没关系的，我们再找机会。再见！第三次预约（一个月以后）您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话

4、，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。第四次预约（两个月以后）开始演练吧！两人搭档，一人扮演业务员另一人扮演客户，进行演练调换角色再演练一遍演练时间：10-15分钟演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等马上行动！拿出你的电话，现在就预约时间：1

5、0分钟1、授课老师提示学员打电话前的准备工作，现场打电话预约。2、预约电话打完后，学员总结，老师总结。第三单元拜访客户电话约访内容回顾四次预约您好，我是平安人寿保险公司的李平安，是您朋友王先生介绍的，之前我们通过电话。很感谢您给我这次机会。看得出来你们的关系也不错，您的朋友对我很信任，所以我才有机会坐在这里。我知道有的客户对保险印象不好，其实很多客户不是不喜欢保险，而是不喜欢保险业务员。他们经常纠缠客户，让客户很烦。我今天来，就是想占用您15分钟的时间，帮您做个分析。买不买没有关系，您看看我讲得有没有道理？也许能改变您对保险的印象。方便问几个问题吗？（边说边拿出需求分析表

6、）开门认错拜访客户开始演练吧！两人搭档，一人扮演业务员另一人扮演客户，进行演练调换角色再演练一遍演练时间：10-15分钟演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等第四单元销售面谈之计算保额和缺口1、你的年龄是岁，按照我们国家的政策，你正常应该是_岁退休，这样离你退休还有年。你目前每月家庭生活支出是元。销售面谈之计算保额和缺口这就是你的家庭基本生活保障。询问年龄和家庭支出计算保额2、我们来算一个数，你看有没有道理：如果你往银行存入元，银行按％利息给我们，你就可以每月从银行拿10元，一直拿满年。3、你现在每个月家庭支出是元，是10元的倍，所以要想每个

7、月能从银行拿元，存入银行的本金也应该是元的倍，即万元。3960212000170342120002002000200170334销售面谈之计算保额和缺口4、确认：也就是说，你存入银行万元，可以每月领取元，一直领取年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。所以，我建议你建立一个相同数额的保障。5、请问，你现在有多少寿险保额？你已经有了10万保额，这样，你的保障缺口还有24万！是啊，你可以不需要这份保障，但你的收入需要这样的保障。强调收入（钱）需要保障34212000开始演练吧！已自己