价格商谈技巧课件.ppt

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1、价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）报价的对半法则千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放初期谈判技巧1价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）让买主觉得赢得了谈判；2价格商谈的技巧报价的对半法则探询买主期望的价格；在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；3价格商谈的技巧千万不要接受对方的第一

2、个提议若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送4价格商谈的技巧适当的时候表现出惊讶的态度在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；5价格商谈的技巧扮演勉为其难的销售人员这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；小心提防勉为其难的买主；6价格

3、商谈的技巧适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；7价格商谈的技巧借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法中期谈判技巧8价格商谈的技巧借助公司高层的威力如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面。取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；9价格商谈的技巧避免对抗性的谈判如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；使用“了

4、解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；用转化的方法消除对方的抗拒；10价格商谈的技巧抛回烫手的山芋别让其他人把问题丢给你；当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子；永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；11价格商谈的技巧交换条件法在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；可以避免客户再提更多的非分要求；牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”12价格商谈的技巧好人/坏人法（红脸/白脸法）蚕食鲸吞法取消之前的议价让步的方法拟订合同法后期谈判技巧13价格商谈的技巧好人/坏人法（红脸/白脸法）当

5、你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；14价格商谈的技巧蚕食鲸吞法当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；销售人员一定要在最后作出进一步的努力；成交后让客户购买更多的东西15价格商谈的技巧取消之前的议价如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价；这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；16价格商谈的技巧让步的方法错误一：避免等额让步$250、$250、$250、$250；错误二：避免在最后一步中让价太高

6、$600、$400、$0、$0；错误三：起步全让光$1000、$0、$0、$0错误四：先少后多$100、$200、$300、$400合适的让价：？？？？？？？？？？17价格商谈的技巧拟订合同法在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户；让客户感觉不好意思不签合同18