业绩才是硬道理之营销管理之道课件.ppt

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1、YOURSITEHERE2003.11业绩才是硬道理—营销管理之道杨宗华杨宗华简介主要职务：清华大学继续教育学院特聘教授聚成商学院院长工商管理博士国际注册管理咨询师（CMC）美国区域营销管理认证师（美国ROS认证）“中央企业岗位管理能力认证项目”教材编委会成员搜狐专栏特聘顾问凤凰卫视一虎一席谈特约专家北京卫视财经直播节目特约专家《商学院》杂志专栏作家著作《责任胜于能力》、《业绩才是硬道理》、《许三多精神》、《向会议要效益》、《责任力量》等一、营销问题及解决之道听话的没有业绩，有业绩的不听话成长型企业营销管理的典型问题中国人多人才少，能做销售

2、的更少销售队伍懒散疲惫，缺乏足够的冲劲薪酬成本不断增高，但又很难让员工满意明星升主管，管理混乱，业绩动荡难测销售人员不能为长远利益着想什么是问题?什么是企业管理的问题?问题=标准–现状——启示录我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题!核心在于没有标准!业绩=人数X成交率X单价二、营销模式的构建二、营销模式的构建客户选择核心能力价值获取战略控制组织执行偏好利用三、营销人才的选拔和使用二、营销模式的构建三、营销人才的选拔和使用诸葛亮用人七观穷之以辞辩而观其变问之以是非而观其志醉之以酒而观其性告知以难而观其勇咨之以计谋而观其识朝之以事而观

3、其信临之以利而观其廉——出自诸葛亮︻将苑︼曹操的用人观士有偏短，庸可废呼？唯才是举。——出自曹操︻求贤令︼喜欢第一适合第一结果第一优势第一关于销售人才问题A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而不仅仅是经验决心．D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养．B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了关于销售导向问题A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤．B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是正确的步骤．C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩

4、的保障．D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现．销售人员的进步问题A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点．B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点．C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点．D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.销售人员发展问题A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升．B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置．销售人员可以在同一岗位持续发展．C.优秀销售人才的的发展空间在

5、于成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长．D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队．管理者在管理中的最大贡献就是将员工的才干转换为公司的业绩!四、团队管理七决二、营销模式的构建21要一决请告诉我一个非常明确可行的方法来增加我的业绩。——辅导22要二决当我表现不好时,请了解我的真正原因，请不要妄加判断，更不要对我冷言冷语或不闻不问。——沟通1、意见被尊重时2、有业务竞赛时3、张扬个性的时候4、有竞争对手的时候5、与同事合作愉快的时候6、与主管相处融洽的时候7、与异性一起工作的时候8、工作成果对自己产生积极影响的时

6、候。23我什么时候干劲最大请激发我的工作热情，我并不是不想工作，主要是客户的拒绝使我伤透了心，请您不要再指责我、批评我了。——激励24要三决25要四决请随时发现我的失误并及时予以修正，协助我养成定期做计划及总结的习惯。——监督26要五决请不要把管理的焦点只集中在成果，因为成果不一定能真实反映出我的活动量。请协助我建立一套有效的行销系统及良好的行销习惯。——评估拜访要取得客户资料及需求邀请参加投资要能为客户提供投资建议要做促成的动作要敢于索取转介绍一天要有多分才能算是及格了27您是以什么标准来给属员打分28要六决在做业务推动时请不要把焦点集中

7、在多少业绩上，请告诉我应作多少邀约、拜访、成交多少单及可获得多少收入——推动29要七决您做不到的不要强迫我们做到，那样我会感到心中不服。----示范二、营销模式的构建五、会议的经营与管理企业会议的功能转移目标形成潜规则传达政令有效的会议应该是会而有议议而有论行而有果论而有行果而有报影响团队激励士气资源共享开发创意协调矛盾取得共识传达政令和资讯教育训练培养人才开展有效的沟通召开会议的目的会议的类型日常经营例会业务启动会经营管理专题会二、营销模式的构建六、领导者的修炼领导者自身修炼：爱去自如整合资源影响力信任与责任明天不一定会更好，但明天一定会

8、到来！