业绩才是硬道理顾问式销售绝技PPT课件.ppt

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1、顾问式销售技巧怎么倍增顾客？倍增业绩？倍增收入？1.顾问式销售技巧Ⅰ业绩倍增2.主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增3.业绩倍增第一讲：引爆巅峰状态4.成功销售的四大法则格局速度能量收钱业绩倍增5.销售困难的关键障碍顾客（客户）的不信任！6.思考：业绩不好的原因有哪些？7.销售员业绩不好的两大原因状态不好技巧不够业绩倍增8.什么是状态不好？状态不好的表现—没精打采，面无表情。眼神呆滞，反应迟钝。语

2、气冷漠，借米还糠。神情忧郁，像个难民。业绩倍增9.为什么状态会不好？顾问式销售心态影响状态：自信心不强10.状态好的样子—活力充沛，精力旺盛。眼睛说话，面部传情。快乐自信，魅力四射。行动有力，热情真诚。好的销售状态的标准业绩倍增11.销售状态第一重要，为什么？销售是信心的传递，情绪的转移。业绩倍增因为12.引爆巅峰状态状态是可以调整出来的首先要建立自信心；其次，要从形象上做起第三，要从语言、肢体动作上改变自己。业绩倍增13.亲切、端庄、整洁、干练！终端销售人员的理想形象：业绩倍增14.主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲

3、：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增15.业绩倍增第二讲：销售基本原理16.销售基本原理之一销的是什么？自己售的是什么？观念买的是什么？感觉卖的是什么？好处17.是寂寞是刺激是文化是梦想哥抽的不是烟妹偷的不是菜咱品的不是茶我们卖的不是家具18.销售要以什么为导向？以顾客（客户）为导向销售基本原理之二19.销售的本质是什么？销售基本原理之三尊重的需要归属和爱的需要安全需要生理需要自我实现的需要得到认可家人、爱人、朋友稳定、收到保护吃饭、睡觉

4、的地方个性化、创造性、实现梦想就是满足需求！马斯洛五层次需求图20.销售基本原理之四顾客购买心理及行为是怎么变化的？用眼睛寻找或注视产品走近看用手摸不断打量摆弄产品沉思想象提问并进行产品比较仔细问价讨价还价决定购买付款感谢顾客行为特征顾客心理阶段导购应对注目兴趣联想欲望比较信赖决定满足待机第一次接触时机确认需求刺探需求介绍产品推销自己逐项比较对接买点第二次接触时机取得信赖总结买点成交服务送客服务21.销售基本原理之五—终端销售八步骤迎探定洗推成送访22.主讲内容第四讲：最实效的产品介绍技巧第二讲：销售基本原理第一讲：引爆巅峰状

5、态第三讲：最有效的需求提问技巧第六讲：最高效的收场成交技巧第五讲：最有效的异议处理技巧业绩倍增23.业绩倍增第三讲：最有效的需求提问技巧问对问题赚大钱！24.销售十大步骤做好准备调整情绪到巅峰状态建立你跟客户的信赖感找出顾客的问题、需求和渴望塑造产品的价值分析竞争对手找出顾客的抗拒点并解决它成交售后服务要求顾客转介绍√√√25.问对问题赚大钱两种类型问题开放式问题开放式的询问是指能让准顾客充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。例如：“您理想中的装修风格是什么样的？”“您对目前的家具商场有什么看法？”“您认为质量重要

6、吗？”“您的预算在什么范围呢？”问：一般在什么时候问？封闭式问题闭锁的询问是让顾客针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。例如：“你更在乎品质还是在乎价格呢？”“你是刷卡还是交现金呢？”问：一般用在什么时候？26.开放式询问技巧使用目的开放式的询问取得信息范例了解目前的状况及问题点·你的房子大概在什么时候交房？·了解顾客期望的目标·你认为什么标准比较重要呢？·了解顾客对其它竞争者的看法？·您认为A牌有那些优点？·了解顾客的需求·您希望购买的是哪种风格类型的？让顾客表达看法、想法范例·表达看法、想法·对保障内容方

7、面，你认为有那些还要再考虑？·您的意思是……？·您的问题点是……？·您的想法是……？·你看，这个花色怎么样？27.封闭式询问技巧封闭式询问的目的⑴获取顾客的确认如“你新房开始装修了吗？”取得顾客明确的目的。⑵在顾客的确认点上，发挥自己的优点如“你认为质量是最重要的对吗？”获得顾客对“质量”要求的确认后，可接着介绍品牌的卓越质量优势：⑶引导顾客进入您要谈的主题如“你准备今天就购买还是明天”将主题引向磁砖购买的一些相对明确事宜。⑷缩小主题的范围如“像你这样的成功人士，我觉得家里装修应该有档次，体现身份，所以应该购买高档的家具，是这

8、样吗？”利用封闭的询问，将客户引导到高端消费上。■⑸确定优先顺序如“你认为家具的质量和价格哪个更重要？”确定顾客需求的优先顺序。28.口风训练训练什么？1、说话的速度：每分钟150字比较适合（具体见下页）2、说话的语调3、说话的音量4、说话时的表情5、说话时的肢体动作训练的重