七夕红酒品鉴会课件.ppt

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1、【盛世名流】延安市场整合推广营销方案鳳凰網陝西策略中心2013年07月Part1：延安市场调研分析市场背景延安位于陕北南半部，市区人口45万，南北共有12县，人口共计230万，主导经济为旅游、石油、煤和苹果，红色旅游的兴盛带动延安市区以酒店宾馆等服务业为主，也形成了延安多品牌酒共存的局面。石油和煤、天然气等资源大量开采，使得一批中产阶级迅速富了起来，而苹果、红枣等也使得一批农民短时间积累了大量的财富，使得价位在100~300元之间的酒迅速变成了畅销酒。在延安的10年大建设期间，四川人承包了大量的工程，也引入了四川的酒文化，在加上大

2、力的市场宣传，泸州老窖随即占领了一部分市场。山西与陕西交界，贸易往来频繁，清香型里面的佼佼者也适应了一部分延安人的口味，所以汾酒也占领了一部分市场。洋河通过全面升级，双沟通过“自由调兑”，洋河与双沟的合并，以高姿态进入延安市场，赢得了中高消费群体的一致好评。但外地酒无论凭借什么优势，本地酒西凤老大哥的地位都无可动摇，市场占有率始终保持在70%以上，西凤酒凭借地理位置优势，深知当地民风习俗，开发品牌380多种，涵盖高中低档，利用当地人脉关系，建立了牢固的营销网络。在西凤酒的强力攻势下，老榆林、隋唐等已风光不再，渐趋没落。产品状况：市

3、场状况：竞争状况：延安白酒年消费量约在8亿以上。主要以西凤系列为主和茅、五、剑、泸州、洋河、汾酒为辅加上其他品牌占有。西风系列市场销量约在5亿元左右，约占市场70%以上份额、其中茅、五、剑、泸州系列市场销量约在8000万以上，洋河约占5000万，老榆系列市场销售在3000万，剩余为其他品牌占有量。从实际消费能力来看，可分为南北两大冷媒，基本以洛川为分界点，北六县消费能力强于南六县，北六县消费主要以西风六年和铁盒西风，南六县主要以西风铁盒，精品西风和老榆林为主.Part2：延安市场综合分析市场概况分析1竞争对手分析；2购买习惯分析；

4、56影响购买决策分析；61竞争产品分析；3消费者心理分析；4消费特征市场概况分析之主流消费度数在42-53度，以浓香型白酒为主，占到80%：消费差距大，从几十元到上千元不等，大众消费在30-80，商务政界一般在150元左右为起点，上不封顶。中高档酒忠诚度高，低档受价格，促销等影响大。在烟酒消费上有一些社会共识，如抽烟就抽苏烟，喝酒就喝剑南春。对酒质的认识停留在不上头，度数不能高。酒店篇市场概况分析--渠道特征之A类酒店基本以五粮液、茅台为主，个别店甚至没有洋河，不容许自带酒水，有白酒促销员，一个品牌一个人，还有50-80的开瓶费。

5、另：这些酒店都有最低消费，通常达到300-400元/客。BC类酒店包场现象比较普遍，店面门头广告基本就是该品牌包场。酒店价格比市场价高处10-20元左右，没有开瓶费，没有促销员，一般是酒店员工推荐或者老板推荐自己的包场品牌。一般不容许自带酒水，自带率10%左右。D类酒店基本没有白酒柜台，都是老板个人爱好摆几瓶酒做样子，允许自带酒水，而且老板推荐也不是很热心，基本看消费者自己选择。名烟名酒篇市场概况分析--渠道特征之名烟名酒店连锁化明显，走高档路线居多。两极分化严重，夫妻店、杂货店没有中高档品牌，而高档连锁店，则集中在中高档品牌，低

6、档很少，有的甚至没有，店老板认为利润低，对低档品牌不感兴趣。有些店铺开的针对性很强，特别是开在部队、党政机关附近的，他们有固定的客源，团购量很大，且集中在中高档品牌。名烟名酒店的价格要比商超的价格低，通常在10-20元左右。连锁的名烟名酒已经实行总部订货，配送等集中的服务流程，店内没有促销员百货商场篇市场概况分析--渠道特征之百货商场由于是高档次消费，所以集中在市区最中心的地方。以百货大楼、治平凤凰城等为主。百货商场的茅台和五粮液两品牌设有单独的专柜，而其他的中高档品牌在集中在一起，但是展示效果都一样。百货商场没有低档酒、起步在1

7、50元左右，高的有上千元，价格通常比外面高10-20元，没有促销员，店员积极性也不是很高，也没有促销形式。百货商场的白酒消费主要以送礼为主，消费者普遍认为买高档酒送人，一定要去高档的地方去买，所以百货商场决定了它必须走高端路线。总结市场概况分析--渠道特征之A累酒店门槛要求高，茅台和五粮液是全国知名品牌，且格局已经形成，不能在其上面花大代价。B类酒店买下核心的包装点即可，重点开发CD类，可以用促销等方式和酒店老板维护好人情关系，让他们起到媒介作用。名烟名酒店要好好开发，因为连锁化可以给企业品牌带来很好的传播效益，而且也是团购最多的

8、地方。在百货商场要开发礼品酒，中高档酒。而且在百货商场一定要有自己的陈列，这样来保证自己的知名度和品牌力。优势1、文化优势。西凤酒距今有3000多年的历史，1952年被评为中国四大名酒，1963年被评为中国八大名酒，连续获得数次金奖，文化底蕴深厚，