淘宝数据化营销宝典倍增成交率（选讲）课件.ppt

《淘宝数据化营销宝典倍增成交率（选讲）课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、数据库营销目录数据库营销概述和误区营销数据库与业务数据库特点比较数据库营销分类及3种营销方式介绍客户区隔—RFM分层常见预测模型简介数据库营销概述数据库精准营销线下市场活动DM/EDM电话营销短信平台客户群老客户新客户摇摆客户对手客户数据库营销概述★何为数据库营销？所谓数据库营销（DatabaseMarketingService，DMS）就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。。数据库营销包括DM(DirectMai

2、l,定向直邮),EDM(EmailDM，电子邮件营销),电话营销和SMS(ShortMessageServer,短消息服务)等在内的多种形式的数据库营销手段。★数据库营销的特点是什么？1）提供直接可控的、个性化的服务2）竞争隐蔽化3）沟通渠道多样化4）成本最小化，效果最大化5）科技含量高★数据库营销的核心是什么？数据挖掘。（BI商业智能分析）★数据库营销的基本目标是什么？数据库营销追求深度营销，极化客户的价值，争取客户的持续购买，提高客户终身价值。因此，延长客户留存以及赢回流失客户、启动停滞客户和防止客户的短期行为，这

3、些措施都有利于提高客户终身价值终身价值：反映了客户在其与企业往来的整个期间内给企业带来的利润预期，以当前货币值计算，这个收益往往和短期利益相左数据库营销五大误区★误区之一：数据库的功能是鉴别20%最有价值的客户80/20铁律即20%的客户创造80%的企业产值或利润，数据库发现这部分用户为其提供特别服务，以保持和提高其对企业利润的贡献，但并非开展数据库营销的全部内容。我们把数据库中客户大致划分为：上游、中游、下游、新客户、流失客户，上游客户营销投入的回报率较低，客户购买已近饱和，难再提高；中游客户的购买潜力没有完全释放，

4、对企业品牌没有完全的信任和认同，营销活动有较大的空间，是营销项目应该重点投放的目标人群；下游客户也不该放弃，有可能是竞争对手企业的上游客户，可用更积极促销手段"策反"。★误区之二：数据库营销的使命就是维持和增值现有的客户依据数据库展开和客户的沟通，建立和客户的良好关系，降低客户流失的概率，提升客户的终身价值，是数据库营销的基本目标。但除此之外，数据库营销还具有强大的市场开发功能。★误区之三：数据库营销是一对一的营销数据库营销的基本依据是客户区割和回应概率。将客户分成几个或者几十个不同质的人群，有针对性的制定营销计划，进

5、行营销活动。目前的数据获取能力和数据分析能力远远做不到精确到个人定位的水平。即使在群体水平，数据库依据的也是概率。数据库营销五大误区★误区之四：营销数据库除了企业自己的顾客数据外，还应包括竞争对手数据从收集角度将，很多数据不可能取得的，或是从营销成本的角度看，由于代价过高而变得不切实际。即使从保护个人隐私的角度，企业也不会随便将客户资料流传出去。试问在这种情况下，如何取得竞争对手的客户数据呢？★误区之五：数据库营销以客户服务为中心服务只是一种手段，最终目的是为了提升销售。把服务作为营销的前提，其结果是提高了营销成本，侵

6、蚀了企业的利润，而且并不一定得到所有客户的认同。因此要区别对待，以服务为导向的营销应该主要用于对企业盈利贡献最大、最忠诚的客户，对他们提供认知和尊重；对其他客户提供价格优惠和方便。营销数据库和业务数据库特点对比营销数据库业务数据库以支持营销和企业管理为主以职能部门执行业务为主用户为分析人员和管理人员用户为职能部门执行业务的工作人员储存以一定时间段为单位的汇总数据以时间点为单位记录的数据数据不可更改数据可以更改以历史资料为主只有当前资料允许有重复记录存在不允许重复记录数据模块灵活可变数据模块不可改变动态而反复的维护流程定

7、时且固定的维护流程主要用以分析记录和存储数据用户可操控伺服器用户无权操控伺服器无重复和固定的内部数据加工流程固定不变的数据加工流程每次从多个数表中调用大量数据每次只调用少量数表少量用户同时入库大量用户同时入库数据库营销分类DM直投电话营销线下活动移动营销EDM电子邮件网络传真数据库营销DM营销★DM释义DM是英文directmailadvertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。★DM方式选择DM除了用邮寄以外，还可以借助于其他媒介，如传真、报

8、纸、杂志及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。★DM营销致命伤可读性差，互动性差。结果是赔了夫人又折兵。又有劣质的小广告塞在信箱，真烦人！        怎么又是一大本产品推销册子，真无聊！       印的什么东西，乱其八糟，没一点水平！这是什么皮包公司寄来的，可能忽悠人！DM营销★DM的4—3—3