开发新客户的七大工具课件.ppt

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1、侯国新对“新客户”的理解会销企业对“新客户”的常见理解v1、第一次来公司；v2、保持联系；v这样的定义都不够准确。v没有消费的，不能称作客户，只能叫与企业有接触、有意向，这部分人在营销专业词中统称为“潜在客户”；我们的观点：Ø新客户：v与公司产生第一次消费的人，这个消费金额以公司最低消费额为标准；会销企业常见开发“新客户”的工具v发单v免费试用v免费领东西v店铺v老客户转介绍v电台广播v社区体检v发优惠券…….我们的理解v开发新客户的工具很多，每个企业要根据自身情况选择适合自己的工具；v无论什么工具，只要稳定

2、一到两款，持续去用，持续研究，把工具用透，就是优势。v简单的事情做到极致，你就是专家；重复的事情用心做，你就是赢家。工具不在于多，而在于专。v巴菲特：人性中总是有喜欢把简单的事情复杂化的不良成分。v大卫·奥格威：若一个针对新婚夫妇的电冰箱广告，于今年创下佳绩，对明年将结婚的人也可能会一样成功。v李小龙：我不怕遇到练习过10000种腿法的对手，但害怕遇到只将一种腿法练习10000次的强敌。肯德基常用工具——优惠券苏果超市常用工具——优惠食品单页星巴克——舒适、温馨的店铺v温馨、舒适的店铺让人有进去喝杯咖啡，休息

3、一下的冲动。开发“新客户”的两个阶段v根据客户消费程度的不同，“开发”分为两个阶段：v1、潜在客户开发v主要是吸引人来，人流量决定销量；v获得数据，保持联系；★2、基础性客户开发v认识——最低消费额度——核心客户；潜在客户开发核心目的潜吸引客户来在客核心问题户如何让客户找到我们？开发落脚点对外联系载体或窗口的设计v【裁缝的竞争】v纽约一条街上同时住着3家裁缝。第一个裁缝在他门前挂出一块招牌“纽约最好的裁缝”。第二个裁缝看到，也赶紧在自家店门挂上“全国最好的裁缝”。第三个裁缝深思熟虑后，推出了自己的招牌“本街最

4、好的裁缝”，从此生意远远超过前两家。故事中得到了什么启示？潜在客户开发我们对外联系的载体：★1、低价食品：低价食品优惠劵★2、老客户：积分券+宣传员一、以低价食品为载体：低端进入v对于潜在客户而言，首先要解决的是如何吸引其到公司，因此低利润食品成为敲门砖；v食品选择：大众化，需求量大，比较亲民，可以重复消费；v低价食品为切入点，既有利于补充客户的数量，又方便于建立和客户之间的关系；低价食品工具设计：低价食品优惠券v目的：低端进入、招揽客户；低价食品工具设计v途径：设置品尝，凭券购买，优惠、放心；v工具：低价食

5、品优惠券工具一、低价食品优惠券v使用对象：潜在客户；v目的：吸引潜在客户到公司，收集名单；v用途：潜在客户可购买食品，享受一定的优惠；v做法：v1、设置品尝及体验，创造愉悦购买经历；v2、凭券登记，抵用折扣v客户凭此券可以在购买玉米糊的时候抵用五元；工具一、低价食品优惠券v工具点评：v低价食品优惠券既可以向老客户发放，让其给身边的朋友使用，也可以直接向潜在客户发放；v低价食品大众化，需求量大，比较亲民，且价格比市场价低，很容易吸引潜在客户，尤其是老年群体；二、以老客户为载体：以老带新v每一个客户背后都有240

6、个潜在的客户；v据统计，60%的新客户来自老客户推荐；v老客户本身就是企业或产品最好的代言人；v借助老客户转介，成功率提高30%-50%；老客户工具设计：积分券、宣传员招聘v目的：方便转介、激励转介；老客户v途径：对老客户转介过程进行设计；工具设计v工具：积分券、宣传员招聘工具二、积分券v使用对象：老客户；v目的：吸引老客户转介新朋友，收集名单；v用途：老客户带一个新朋友，积5分，积分可以直接当现金使用；v做法：v1、新朋友登记并电话核实有效后发放积分券；v2、有使用期限，可累计使用；v两种积分券v【EMBA

7、经典案例】v一老板玩小三玩腻，而小三渐渐大龄，逼婚不成索要千万赔偿。老板冥思苦想，计上心来。他以提高文化水平为由，花十万元让她上了MBA班。班上老板如云，小三一下迷倒了全班男生。没两个月，小三就不理老板了。v启示：让各方的获利的方法才真正有效，所以让老客户带新朋友，首先是让老客户获利。工具二、积分券v工具点评：v我们希望老客户帮我们转介绍，那么我们的思考点就是如何让老客户愿意去带新朋友；v因此，给予老客户一定的利益反馈，既是服务老客户的一种手段，又是开发新客户的一个工具。工具三、宣传员招聘v树立榜样，针对老客

8、户筛选一批宣传员。v宣传员都是积极带新客户，并积极传播企业文化及产品的老客户；v已被选为宣传员的老客户颁发证书，可以享受独特权益；v宗旨是先让一部分动起来，让这部分人影响另一部分人；娱乐养老宣传志愿者评选v娱乐养老志愿者肩负着宣传企业文化，扩展娱乐养老队伍的重任工具三、宣传员招聘v工具点评：v平均主义不利于一个团队的发展，要想团队整体快速向前推进，必须培养一部分人先起来；v表彰积极，充分发挥榜样的带