培训课件：如何开发新客户

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1、如何开发新客户？概要一、新客户开发的重要性二、开发新客户的一般流程三、挖掘新客户的渠道四、开发新客户的技巧一、新客户开发的重要性老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是２０：８０原则中那２０％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：第一、实现合作客户忠诚度的最大化；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的今天，

2、别说你无法把握合作客户，就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，你的营销前途会非常灿烂。二、开发新客户的一般流程第一阶段（目标和方向）：市场分析寻找客户明确目标客户第二阶段（走访市场）：客户存在需求分析客户接触客户博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫第三阶段（深入接触）：加大攻击力度吸引客户客户初步认

3、同表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）：加深客户对你的印象，继续赢得好感经受客户考验恶意竞争出现坚持自我第五阶段（初步合作）：关系营销，不断增进客户认同试单给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。第六阶段（危机公关）：出现产品质量问题立即提供良好的售后服务。及时解决争端，重新取得客户的信任。客户满意度调查销售与回款良性发展。第七阶段（稳定与发展）：潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定建立了忠诚的客户体系赢得指定像追求女孩子一样去追求客户常常看到有关“顾客就

4、是上帝”的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？实际上，你只要使出当初追求女友的本领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊人的相象或者相似。顺利考取大学之后，你开始思索着应该找个女朋友了，当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样的客户然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫

5、做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的变换着自习地点――走访市场/狂发邮件、打电话。后来发现3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而且一直是一个人来自习――客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户于是便经常在她旁边的座位上自习――分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工

6、具，顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句――接触客户/针对性的创造机会进行拜访，并适当展示自己。因为经常见面的缘故，你们开始熟悉起来，即使在校园里偶遇，也会相视一笑――博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你。通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不错，尤其口语流利――陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益，即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰是我们的强项。这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起自习――发现竞争对手/通过前台了解YCC也在接触。这个男生比你帅

7、，和她是同班同学，但他的学习成绩特差，自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听，而且经常打架――SWOT分析竞争对手的优势和劣势/YCC的价格比我们略便宜，但他们的服务意识远不如我们）你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把自己原先发表的一些文章夹在书中――加大攻击力度吸引客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效应）她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会浮现浅浅的笑意――结合点已经出现，客户基本接受了你的销售陈述，并且给出了初步认同/对方会认真关注CMZ的情况