客户面谈技巧课件.ppt

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1、客户面谈技巧课程目标通过对本课程的学习，帮助学员了解寻找购买点的概念，掌握在面谈过程中寻找购买点的方法和话术，并能将其灵活的运用到展业中。课程大纲ü寻找购买点的概念1寻找购买点的方法2寻找购买点的技巧3寻找购买点概念寻找购买点的概念寻找购买点的重要性寻找购买点的概念(1/2)通过前期接洽、收集客户资料，了解客户的需求，利用技巧激发准主顾购买保险的兴趣，切入保险正题。寻找购买点的重要性(2/2)没有购买点就没有营销购买点就是客户购买的理由不被客户误导而迷失方向可保证提出正确的问题吸引客户发现潜在需求，并引起重视强化购买点提升成交率课程大纲ü寻找购买点的概念1寻找购买点的

2、方法2寻找购买点的技巧3寻找购买点的方法分析客户类型客户购买点话题切入按年龄类别寻找客户购买点(1/6)年龄客户特点与购买点推荐险种未婚收入不高，抵御风险能力差（房贷）收入不稳定，父母健康定期寿险、重疾意外、父母重疾新婚夫妻恩爱，感情长久给予自己和对方适当的保障，重疾、定期、意外（医疗）宝贝出生新的家庭重心出现夫妻保证收入，为宝宝的发展提供足够的保障。宝宝一般的医疗开支意外、少儿重疾、少儿教育中年上有老，下有小，家庭责任重，患病几率高。足够的医疗保障。终身重疾、养老、理财收入客户特点与购买点推荐险种基本保障收入不高，刚够日常开销；家庭责任感较强。担心生活意外发生定期寿

3、险、重疾、意外中产阶级收入较丰，受教育程度良好，有一定保险观念，对家庭有责任心，事业有成。担心重疾，追求养老品质、注重理财重疾、养老、理财高收入者讲究身份、身价，理财、避税要求高，要求全面保障。定期寿险、理财按收入类别寻找客户购买点(2/6)客户购买点的话题切入(3/6)您们生活真幸福，年收入有十万元吧？！除了正常的生活开支，其他节余您怎样支配？（保费）您心目中理想的保险是什么样的？（客户的真实需求）客户购买点的话题切入(4/6)您觉得现在的生活环境污染是否越来越严重？（患病率）您觉得看一次大病得花多少钱？（看病贵）您身边是否有人负责监督、管理您的生活方式和健康状况？

4、（发挥健管作用）客户购买点的话题切入(5/6)结婚前和结婚后有什么不同的感觉？如何保证给你所爱的人永恒的保护？（呵护爱人，保护爱情）有孩子前和有孩子后有什么不同的感觉(保护家人、体现责任心）孩子从出生到十八岁成人，您觉得至少得花多少钱？为了孩子受到更好的教育，您是不是应该从现在起就开始做准备？（子女教育）客户购买点的话题切入(6/6)贷款买房和原来租房感觉有什么不一样？持续的还款能力是不是很重要？（减少损失）现在的421家庭越来越多，不知您是否考虑过将来的养老问题。（养老）课程大纲ü寻找购买点的概念1寻找购买点的方法2寻找购买点的技巧3万能应用话术（1/5)：姚先生，

5、在我的客户群中有很多向您一样的客户，他们都非常关注家庭理财的问题，而且觉得购买分红保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？（激发客户理财需求）万能应用话术（2/5)：姚先生，在我的客户群中有很多向您一样的客户，他们都非常关注孩子未来教育费用的问题，而且觉得购买商业教育保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？（激发客户规划教育费用的需求）万能应用话术（3/5)：姚先生，在我的客户群中有很多向您一样的客户，他们都非常关注家人健康的问题，而且觉得购买商业健康保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？（激发客户规划健康费用的需求）万能应

6、用话术（4/5)：姚先生，在我的客户群中有很多向您一样的客户，他们都非常关注家人未来养老的问题，而且觉得购买商业养老保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？（激发客户规划养老金的需求）万能应用话术（5/5)：姚先生，在我的客户群中有很多向您一样成功的客户，他们都非常关注资产避税的问题，而且觉得购买商业保险是个非常不错的选择。不知道您是如何看待这个问题的？（激发客户规划资产、保全避税的需求）结语发现需求发掘需求销售客户需要的提供客户想要的