xx年新人培训拒绝处理课件.ppt

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1、拒绝处理1一、拒绝的含义二、拒绝产生的原因三、拒绝处理的基本原则四、拒绝处理的方法大纲2拒绝的含义拒绝是人之常情拒绝是成交的开始拒绝是疑问成功=多次拒绝+最后的促成3拒绝是人之常情拒绝是人的本能反应——反射动作。拒绝是一种习惯——防御心理。4拒绝是成交的开始销售是在被拒绝之后开始的。拒绝是成交的信号（探知客户的疑惑）。5拒绝是疑问有交易就会有异议。拒绝是恐惧的表现。拒绝是再次的确认。6成功=多次拒绝+最后的促成可怕的不是异议而是没有异议。拒绝是成交的线索。对拒绝问题的处理就是促成的最好时机7二、拒绝产生的原因不信任不适合不需要不急8对公司还不了解。对

2、业务员的不信任——对陌生人的防御。对保险（商品）缺乏认识。1、不信任（55%）92、不适合（10%）等有更好的商品再买。103、不需要（20%）不了解自己的潜在需求。自我感觉良好。114、不急不愿意接受改变（拒绝改变现状）。对寿险功用不明确。12客户拒绝的不是产品，而是不专业的业务人员。13什么是拒绝处理拒绝处理是营销员获取客户信任、了解客户心态、消除客户疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。14拒绝处理的基本原则先处理心情再处理事情尊重客户，避免批评和争论倾听，引导真正的拒绝基本句式的使用15先处理心情再处理事情以平常心对待。镜子原理。16尊重客户，

3、避免批评和争论赢了争论，砸了销售。双赢原则17对客户的尊重。需求购买点，去除疑惑点。倾听，引导真正的拒绝18拒绝处理的五步骤法（LSCPAModel)：听(Listen)--耐心、细致尊重与体恤(Share)--我理解您的想法厘清(Clarify)—确定真正的问题解说（Present)—解释及说明问题要求（Ask)--要求对方行动19拒绝处理的技巧诚实与谦虚。有信心与权威感。有所准备，先发制人。运用机智。委婉，但坚持。20拒绝是推销的开始!21