2019年医药招商策略课件.ppt

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1、医药招商分享dcm2013.06.23themegallery主要分享的问题怎样和准客户沟通洽谈？2招商协议签订的注意事项？4怎样寻找客户？31怎样和客户电话沟通？33怎样有效管理地区招商医院？35themegallery怎样寻找客户？31themegallery一、认清代理商：主要讲以下3个问题1.为什么要找代理商（招商定位）2.代理商分几类3.代理商关心什么themegallery1.为什么要找代理商三快快速建立的分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端四省省资源、省时间、省精力、省麻烦themega

2、llery2.代理商分几类专业处方药OTC双跨的广告的专促的甩手掌柜的长线专科药短线抗生素的处方转OTCOTC转处方现在几乎消亡（保健品）手下有队伍，终端掌控好手下几乎没有人，直接给了连锁，乱价根源之一1、老板一般是学医学药的2、专业化发展3、眼光长远1、有钱2、有人3、进院快1、专业化差2、性子急3、辨证看医院一般都做的很好医院一般都做的不好themegallery3.代理商所关心的问题企业招商政策价格关注的问题代理商市场保障企业支持产品质量合作关系产品themegallery二、找到代理商1.找什麽

3、样的代理商要讲的两个问题2.找的途径themegallery1.找什么样的代理商前提：产品适合什么模式，就找什么样的代理商思考：1、特维丝找什么样的代理商？2、除湿找…？3、苦参疱疹酊找…？专业处方药OTC双跨的广告的专促的甩手掌柜的长线专科药短线抗生素的……处方转OTCOTC转处方themegallery我们需要这样的代理商有资源的有经验的有队伍的有关系的模式路数适合我们产品的我们要格外留意这样的代理商特别才大气粗的特别容易谈成的（窜货专业户）一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖二级代理商强调终端

4、覆盖(医院开发，OTC铺货率）themegallery2.找的途径1.广告、网站2.药交会、专科年会3.老客户介绍4.当地的商业（采购、商务）5.同行招商经理—圈子找的途径最重要的是圈子，做药的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，互相介绍好品种、互相比较了解，所以只要进入这个圈子，就会见到大量的代理商，再从中筛选愿意做的、合适的代理商themegallery怎样和准客户沟通洽谈？2themegallery三、怎样和客户沟通洽谈角色定位招商代表面对的客户是中间商，包括医药公司、个人代理商。沟通目的是合

5、作而不是卖产品。洽谈核心虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析，要专业、有理有据，首先要打动客户，再让客户去打动消费者。themegallery3.1.洽谈前的准备3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力？C、他的资金运转能力好不好？D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？如：医保、招投标、物价等方面的实力如何？F、有无自己的业务人

6、员？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？themegallery3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题A、我对当地的医药环境了解多少？如：招投标情况、医院操作环境等B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌？C、品种在该经销的医院预期销量是多少？进院和上量预计多少时间？D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、竟品销量、临床费、科室主任姓名、药事会时间等；E、希望他的首批进货的底线是多少？开发入院的时间底线是多久？F、品种的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？G、是否对品种的市场操作有

7、指导性方案？有无样板市场可借鉴？H、是否准备好所有关于产品的相关资料？I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备？themegallery3.2.洽谈前要准备的要素对方的信息1思想、情绪、信心5自身的资料2环境的选择4方案的准备6市场情况的了解3洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、有的放矢，体现专业性。themegallery3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？关于产品关于企业关于招商政策关于支持需要统一报价吗？如何表述产品的卖点需要准备标准答案吗？说的越多越好吗？窜货我们负责吗？关于保障the

8、megallery3.4.客户交易条件的谈判你应该学会，永远说“不”！了解客户需求---可能的底限公司基本交易条件决不退让短期条件换取长期条件以条件换取条件方式Textthemegallery3.5.如何谈任务指标数字说话让他自己说自己说的都比较保守自己说的都很难反悔自己说的都经过了认真思考themegallery怎样和客户电话沟通？33themegallery3.6.怎样和客户电话沟通音量逻辑性最放松的姿态声音要素措辞肢体语言热情发音清晰