医药招商培训课件.ppt

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1、我国药品流通渠道的历史及演变一、完全的计划经济时代（建国至1984年）只有国营主渠道，其流通渠道级数为4，4次定货会二、计划经济向市场经济的过渡时期（85年至90年）中间商由原来的1000多个，一下扩大为6000－7000个药品市场开始出现混乱三、集约化阶段（90年至98年）重市场，轻渠道的观点开始形成；商业流通渠道仅成为了一种法定的分销方式密集型分销向选择性分销转变新形势下的药品流通渠道模式一、区域完全总代理制二、区域分销总代理制三、区域多家代理制四、企业直销制五、招标制六、其他一、区域完全总代理制药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理分销自己的产品。而且有关药

2、品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由该代理商完成。优点缺点案例：“曲美”北京地区总代理的失败适用对象：1）进口药；2）新兴企业的新产品；3）非重点市场。控制：1）选择类型适合的代理商；2）选择信誉优良的代理商；3）制定合理的销售额和利润空间。二、区域分销总代理制药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家代理商代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。优点缺点案例：2000年底发生的PPA事件适用对象：附加值较高的药品；新药；信誉好、管理水平高的企业；企业重点品种的重点市场。控制：选择开户

3、率高的代理商；培养优秀的推销队伍。三、区域多家代理制药品生产企业在一定的市场范围内选择多家代理商代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由代理商负责。优点缺点适用对象：市场需求量大的药品处于成熟期后期的产品市场上同类品种多的产品控制：选择规模适宜的代理商合理的区域分配提供合理的利润空间建立良好的关系四、企业直销制1、定义：药厂不通过代理商，直接向医院或药店乃至消费者进入销售的方式。法规不允许直销药品药厂成立医药销售公司2、适用对象及优缺点目前在我国还很少，一般是大型企业在所在地才可能采用这种方式。缺点：投入大，难控制。优点：为企业增加了一条新

4、的渠道，并可通过这个渠道及时、准确的了解信息。六、招标制特点分析：1、品种数量少。招标采购一般为医院常用药品。2、品种档次较低。新药、特药不可能进入投标范围。3、竞争对手较多。招标制注意事项：1、密切注意招标制的发展方向，以便于及时调整策略。2、密切注意招标信息。通过招标打开新市场是一种新的手段，对于未开发的市场，更应力争中标。3、努力使自己具有成本优势的品种进入投标范围。4、通过各种手段适应招标制，降低产品成本。如通过扩大包装，减少包装成本等方式适应招标方――医院的需要。5、投标时要注意利用科学的方法进行，不要盲目为中标而将价格压得过低。七、其他以上六种常见模式只是

5、常见的典型模式，实际上企业经常采用的是以上多种模式的组合。如区域分销总代理制与区域多家代理制组合；企业直销与区域分销总代理制组合等，但其基本特征与管理方式均包括其中。医疗行业招商的发展现状【本讲重点】“招商热”的形成与招商的困境招商的误区招商的实质“招商热”的形成与招商的困境目前在中国医药市场上活跃着一批医药自然人。他们的特点是个人资产在10－200万之间，其身份可能是医务工作者、医疗系统的公务员、制药企业的医药代表或办事处主任、或者是药品配送公司的业务员等等，与当地的医疗系统有着一定的关系，同时运作数个品种，平均每两年更新代理品种。大多数中小型企业在招商过程中会选择这

6、些医药自然人。另外，发布各地的一些小型医药公司有自己的销售队伍，其主营业务就是专业代理一些产品在当地完成销售。这一类公司有相对稳定的经营方向，稳定的产品结构，与当地医院特定科室有相对稳定的关系，资金相对充足。因此，他们成为招商的首选目标。有四类企业需要通过招商行销处方药：第一类：大型制药企业，产品种类齐全，通过内部优化选择，将大部分资金用于培育三至五个大品牌，剩下一些鸡肋产品或垃圾产品无暇兼顾，最终会采用招商的手法进入医药流通市场。第二类：中小型制药企业，这类企业通常没有自己的销售队伍、营销资金不充足、产品的科技含量不高（二类药以下），没有渠道营销产品，只能通过招商行销产品

7、。第三类：欺骗型制药企业，拥有众多垃圾产品，通过一定的包装，不追求市场的培育，目的是为了圈钱，自然就选择招商的手法。第四类：中小型药品经营企业，通过较低的价格全权代理一些国外的产品或者国内小型制药企业的产品，再以较高的价格招商分销给二级经销商，完成协议规定的任务量，赚取中间的差价。“招商热”的形成一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式独具特色的分销模式成功启动市场的企业很多：曲美、生命核能、巨能钙1．招商广告满天飞2．招商成为企业建立通路或圈钱的重要手段3．企业期待从招商广告中寻找众多更大的商机