酒会拒绝处理专题课件.ppt

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1、酒会拒绝话术处理酒会黄金三问1、今天专家讲得怎么样？2、产品好不好？3、您准备存多少？8万还是10万？常见拒绝处理“回家商量一下”促成话术一：我知道您的意思，也看得出您是一位尊重太太的好老公，您太太肯定很幸福。但是您有没有想过，今天您为您太太投保，就是给她送上两份礼物。一份是健康的保障，一份是我们送出的精美礼品。还有什么礼物能比得上老公送上的关爱来的更珍贵呢？就不说我们产品确实很好，您太太肯定会认可，即使您太太了解后，还是不想要，在10天的犹豫期内，我们是全额退保，十分方便，对您不会产生任何损失。“回家商量一下”促成话术二：因为今天是难得的活动期间，所以签单会

2、有礼品相赠，如果平时，是享受不到这些优惠的，而且过了这个村，就没这个店了，机会来的时候，就看您能不能把握了。只要您签下意向书，我们就帮您留下礼品，当场签单，就可以直接带着礼品回家，您的家人也会高兴的。“回家商量一下”促成话术三：您说的很对，与家人之间很多事情的确需要商量，但是如果您的爱人晚上睡觉踢被子了，您会先叫醒TA，然后再为TA把被子盖好吗？您一定悄悄的就把被子盖上了，TA常常都还不知道，通常的关爱，是在不经意之间。今天是预签，到时候要是您的家人有什么不明白的地方我再上门亲自讲解，您看这样可以吗？而且永远记住这句话，现在买保险是最佳的时期。“最近没钱”话术

3、A：家里急用钱，给孩子结婚用：结婚跟装修一样都是无底洞哦，一百万可以结婚，十万一万也可以结婚,您从结婚费用里面扣点钱出来给孩子办这个理财产品的话可以说是最好的结婚礼物。那么给您填20万还是10万？话术B：刚办理财：请问您办的是什么理财产品？什么时候到期？您看其实我们平时理财要注重分散投资，俗话说鸡蛋不能放在一个篮子里，对吧？/您看您也很认可这个产品，要不然从其他银行转点过来？“最近没钱”“最近没钱”话术C：生意要用：是嘛，一看您生意就做的很大，但做生意是有一定的风险的。这笔钱，可以做成您生活中的备用金。中国人有句俗语“晴带雨伞、饱带干粮”，再激进的球队也有守门

4、员。这笔钱可以作为您的理财备用金，以后如果急需用钱，也可以拿出来做为资金周转对吧？（客户再细问的话就说现金价值可贷95%出来，不问就不必说）“时间太长了”话术：那您说一年期定期利息高还是五年期定期利息高呢？一般来说，时间短收益就低，时间长收益高。对吧？我们是拿时间来换收益的，投资周期长一点，正是为了保证资产的稳定增值,而且利滚利的产品，肯定是时间越长滚得越多。再说了，您想想啊，以前谈香港回归好像还是很遥远的事情，现在香港回归都20年了，时间过得真的很快哦。一眨眼这个产品就到期了。“保险我买了很多了”话术：您真有保险意识，像您这样的人可不多，现在的人只知道拼命赚

5、钱，却很少人思考怎么去守住钱，其实保险的功能就赋予保险有起到财富保值、增值的目的。保险有传统型和新型产品，功能也不尽相同，而且根据您个人的经济状况及家人成员的变动，我们的保险需求是有所改变的，它不像我们买的房子，只能买一两套，它是一种特殊的理财产品，与普通投资不一样的是，既有保障功能，又可以积累财富。“分红不确定”话术：正是由于分红的不确定，才可以抵御通货膨胀。它是我们产品的一大优势，国家经济形势好，我们分红收益就高。大家都知道，我国已经成为世界第二大经济主体，正处于高速发展期，经济形势看好，所以我们的分红就可以有效抵御通货膨胀。拒绝处理辨别拒绝--正面看待拒

6、绝1.很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。如：能保证分红吗？能分多少红利？可以保证赔偿吗？2.拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事.辨别拒绝--判断真假拒绝有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。——您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？——除了这个问题外，还有没有其他问题？肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝；闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。拒绝处理原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持正确的理念拒绝处

7、理的两大重点A、先用赞美认同，消除反对的情绪B、多用反问法，收集资料，寻找问题拒绝处理应有的态度1、诚实与谦虚2、须有信心与权威感3、不可争议4、有所准备，先发制人5、运用机智我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷。——（美）柏特•派罗