赢在营销经典实用课件：卓越销售团队实战训练.ppt

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1、卓越销售团队实战系统训练销售的七大步骤一.开场白二.探询寻求三.说明好处四.解除反对意见五团队文化我们一定要成为今天的第一名!人人对营销负全责!只要完成950元的，你就是团队的英雄!奖惩制度奖:毛利标准毛利=收入-1900元-产品成本价个人目标950元完成比例100%90%80%＞80%奖励制度毛利:20%毛利:10%毛利:5%无奖惩制度(续)奖:团队奖励:第一名者,所有团队罚款奖励!团队税后利润的50%奖励!奖惩制度(续)惩:凡规定时间迟到的,罚:10元/分钟个人业绩排名,末位淘汰!产品赢利模式六大步

2、骤市场调研(一)行业调研市场总量:28000元－3800元=24200元市场可交易量:28000元－3800元=24200元市场份额:60%市场销售量:16800元市场竞争状态:白热化,强制推销、贩卖(二)消费者调研目标消费者:场内的每一位伙伴:140人他们的需求:渴望学习,想了解李总的秘诀,有消费欲望,有收入.他们的问题:a:游戏心态,有排斥心理.b:不知道购买的好处!c:对购买产品的未来期望为0.d:希望现场现货!(三)产品调研高质量低高价格低40元200元1.同类产品的共性:有利于消费者的好处.产

3、品的个性:必须有附加价值!(四)竞争对手调研竞争对手的目标客户。竞争对手的产品或服务的特性、效果。竞争对手的价格、质量。竞争对手的营销组合策略。竞争对手的定位策略。竞争对手的服务体系。竞争对手在市场上所处的地位。寻找机会（一）我们的优势：有强烈的企图心,成为第一。有强大的销售团队。有明确、量化的销售目标。拥有丰富的产品线：美容／餐饮／房地产／书籍／保险／户外广告／火烧干巴／光线灯饰／服装／日化（二）我们的劣势：经营成本高时间紧、任务重、管理系统尚未形成。（三）我们的机会：消费者有强烈的学习欲望，读书欲望

4、。消费者对李总的管理、执行力、成功有强烈的了解欲望。现有产品，且带来明确的好处！（四）威胁：产品同质化。消费者有游戏排斥心理。明确目标客户客户购买好处：增加知识，剖析李总成功，品尝傣家风味，产品无时间限制使用．购买地点：上门服务、售点购买、送货上门。购买时间：马上、半小时内。使用时间、地点：由你决定！购买频率：１——５次。未来３年：做大做强。产品与服务的市场定位：确定目标市场全面覆盖Ｍ１Ｍ２Ｐ１Ｍ３Ｐ３Ｐ２企业定位买书找我们。傣旺火烧干巴最正宗。产品卖点知识改变命运，生命不息、读书不止。民族风味、傣家一

5、绝服务策略上门送货、微笑服务。售点营销。广告语边吃干巴边读书、生活真爽！制定营销业绩目标：销售量：１６８００元回收款：１００％市场占有率：６０％人均销售额：９５０元成本：８０％利润：２０％财务目标：制定营销业绩目标：（续）新客户开发率：１００％现场１４０人，２００元代金券／人客户流失率：０客户满意度：１００％客户投诉率：０客户重复购买率：３０％客户目标：营销机会（１）打造完整产品：书籍　　　　＋　　　　火烧干巴核心产品　　　　　附加价值：产品差异化产品的生命周期：导入期营销机会（续）（２）价格：（３）通

6、路：明码实价不打折用代金券现货现款联合销售（两大特色产品）一对一上门推销售点推销（４）推广：新闻发布会广告／海报／广播／售点展示台销售人员：１９人公关故事产品现场展示营销机会（续）结束语：边吃干巴边读书，生活真爽！