组织市场消费行为课件.ppt

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1、【主要讲授内容及时间分配】1、组织市场的类型和特点2、生产者市场和购买行为分析3、中间商市场和购买行为分析4、政府市场【重点与难点】生产者市场购买行为分析。【教学要求】通过本章的学习，了解组织市场的概念、类型、特点；掌握对生产者市场购买行为的分析；了解中间商市场购买行为的分析；了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。第六章组织市场和购买行为分析组织市场组织市场定义和类型组织市场指的是工商企业从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所购成的市场。生产者市场中间商市场非营利

2、组织政府市场组织市场的特征购买者数量少；供需双方关系密切；购买量大；购买者在地理区域上集中；衍生需求；需求缺乏弹性；需求波动大；专业性采购；影响购买的人多多次销售访问；直接采购；互相购买；租赁方式生产者购买行为的主要类型购买类型直接再采购修正再采购新任务系统购买与销售案例分析：印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备、最后交给印度尼西亚政府最好的一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟定建议书时，除包括以上各条款之外，

3、另外还有通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而中了标。购买过程的参与者发起者使用者影响者决定者批准者购买者控制者一家公司向医院出售一次性外科手术用的非织物工作衣，该公司试图找出该医院参与者以购买决策的人员。结果发现，这一决策者是采购部的副主任、手术室管理人员以及一些外科医生，每一参与者在决策中作用各异。采购部副主任分析了医院应该购买一次性工作衣还是多次工作衣；管理员对工作衣的吸气性、防腐性、款式以及价格进行考虑；外科医生对具体的品牌做出选择…….购买决策

4、中的主要影响环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度的发展竞争发展社会责任关注组织目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险程度文化商务购买者组织因素采购部门升级交叉职能角色集中采购小票项目权力下放互联网采购其他因素个人、文化因素个人因素“简练”型购买者“外向”型购买者“追求完美”型购买者“事必躬亲”型购买者文化因素中国大陆：中国人的面子观购买决策过程采购过程中的各阶段总需要说明问题识别产品规格寻找供应商征求供应建议书供应商选择常规订购的手续规定绩效评价所需项

5、目的总特征，包括可靠性、耐用性、价格等属性产品价值分析供应商选择指标设定：供应商实力、供应商的态度、供应商的信誉等产品技术说明书、需要量、交货时间、退货政策、担保单、保养、维修服务等中间商市场和购买行为分析中间商的购买类型新产品采购最佳供应商选择改善交易条件的采购直接重购中间商购买过程的参与者商品经理采购委员会分店经理中间商购买决策过程采购过程中的各阶段确定需要认识需要说明需要寻找供应商征求供应建议书供应商选择签订合约绩效评价根据产品组合策略确定购进的产品的品牌规格和数量独家产品深度产品广度产品混合

6、产品有强烈的合作欲望和合作态度,产品质量可靠,与本店经营风格一致,价格低廉,……中间商购买类型忠实的采购者随机性采购者最佳交易采购者创造性的采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者非营利组织市场和购买行为分析非营利组织的类型履行国家职能的非营利组织促进群体交流的非营利组织提供社会服务的非营利组织非营利组织的购买方式和特点购买特点：限定总额，价格低廉，保证质量，受到控制，程序复杂购买方式：公开招标，议价合约，日常性采购政府市场的购买行为购买目的：军事装备，通信设备，交通运输工具，办公用品，日用消

7、费品，劳保用品，其他购买过程的参与者影响购买行为的主要因素政府购买方式为了病人，舍"贱"求"贵"--松江区中心医院政府采购医疗仪器小记2004年3月31日，松江区中心医院今年第一批医疗仪器政府采购招标会在该院行政大楼第三会议室举行。为了增加对政府采购的监督力度，这次招标除了邀请区检察院外，还邀请工会主席和员工代表现场监督。其中的一台深度麻醉监护仪引发了一场“争议”。事情是这样的：共有三家供应商参加竞争，分别代表三个品牌投标。通过综合因素分析，很快淘汰了一个品牌，对剩下的两个品牌却举棋不定了。一个价格12.5

8、万元，一个价格19万元，如果仅从价格和医院利益角度考虑，应该毫不犹豫取前者。但是，由于由病人负担的、应用时必须消耗的电极片，前者只能使用每只250元的同一品牌高档电极片，而后者可以使用每只仅2、3元的普通电极片。如医院购买前者，虽节约6.5万元，但会极大加重病人的负担。最后大家一致同意采购19万元的由瑞士席勒公司生产的深度麻醉监护仪，这成了松江区实施政府采购制度四年多来第一例舍"贱"求"贵"的采购案例。串通招标案