销售队伍管理课件.ppt

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1、14.1销售队伍设计14.2销售队伍管理第十四章销售队伍管理工商管理学院市场营销系设计销售队伍销售队伍目标销售队伍策略销售队伍组织结构销售队伍规模销售队伍报酬管理销售队伍提高销售队伍绩效招聘销售代表推销术培训培训销售代表指导销售代表激励销售代表评价销售代表谈判技巧发展关系技巧设计和管理销售队伍的步骤销售队伍目标销售代表：代表公司向顾客推销产品的销售人员。销售代表为公司承担下列任务：寻找潜在顾客（寻找和培养新顾客）目标选择（决定在适当时间拜访顾客或潜在顾客）沟通（传递产品和服务信息）销售（推销术—接洽、讨价还价、答疑、达成交易）服务（提供咨询、技术服务

2、、安排融资、加快交货）收集情报（调研及报告）分配（产品短缺时决定向哪些客户供货）14.1销售队伍设计销售队伍策略，即决定销售代表在适当的时间以适当的方法拜访适当的客户。销售代表与消费者打交道的办法。一个销售代表对一个顾客一个销售代表对一群顾客销售小组对一群顾客推销会议推销研讨会销售队伍策略地区性结构销售队伍地区性结构销售队伍：各个销售代表被派到不同地区，在该地区全权代表公司业务。一般按行政区划来划分销售队伍结构。优点明确划分了推销人员的职责地区负责制提高了销售代表的积极性，激励其开发当地业务和培养人际关系差旅成本较小销售队伍结构采用该结构的条件该地区

3、易于管理销售潜力易估计能节省出差时间每个销售代表都有合理充足的工作负荷和销售潜力地区规模地区可以按销售潜力或工作负荷加以制定市场形状划分区域时要考虑地域的自然障碍、相邻区域的一致性、交通的便利性等地区性结构销售队伍许多公司采用按产品线来建立销售队伍结构优点适用于产品技术复杂、产品间联系少或数量众多的情况，注意各种产品的顾客不能交叉（相同）如Kodak公司：胶卷产品销售队伍负责密集分销的简单产品产业用品销售队伍负责技术较复杂的产业用品产品结构销售队伍市场结构销售队伍，即公司按市场或消费者类别来设计自己的销售队伍优点每个销售代表都能了解消费者的特定需求有

4、时能降低销售队伍费用市场结构销售队伍复合型销售队伍：如果公司在一个广阔的地理区域内向许多不同类型的顾客推销多种产品时，事实上是将以上几种组织销售队伍的方法混合起来使用。适于公司在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者推销种类繁多的产品。组织方法地区-产品产品-市场地区-市场等复合型销售队伍销售队伍是公司最有生产价值、最花钱的资产之一采用工作负荷法确定销售队伍规模公司必须制定一个吸引住销售代表的报酬计划报酬的组成固定部分（薪水）、变动部分（佣金、奖金、利润提成）、费用津贴（路费、住宿费、伙食费、娱乐费等）、福利补贴（休假工资、医疗或意外补贴、养老金、人

5、寿保险等）三种基本的销售队伍报酬方式A、薪金制；B、佣金制；C、薪水佣金混合制美国：支付薪金14%支付佣金19%薪金+佣金39%薪金+提成26%薪金+佣金+提成10%销售队伍报酬招聘和挑选销售代表认真挑选的重要性销售队伍工作成功的关键在于选择有效率的销售代表优秀销售代表的条件敬业精神扎实的专业知识必要的经济管理知识，尤其是市场营销方面的知识掌握推销技巧强壮的身体14.2销售队伍管理招聘程序现任销售代表推荐职业介绍所介绍刊登招聘广告在大学中招聘应聘者评价过程面谈测试家访招聘和挑选销售代表公司情况：公司的历史、目标、组织机构设置和权限；主要负责人；公司财

6、务状况和设施；主要产品和销售额。公司产品：产品制造过程及各种用途。消费者特点：消费者类型及其需要、购买动机、购买习惯等。竞争对手特点：竞争对手类型、策略、竞争对手产品特点等。推销展示技巧：实地工作的程序和责任：合理分配时间、合理支出费用、撰写销售报告、拟定有效的推销路线等。销售代表培训内容制定消费者访问标准制定潜在顾客访问标准有效支配推销时间（两种方法）定出年度访问日程表时间-责任分析法指导销售代表激励原因工作性质：推销工作经常受挫人的本性：缺乏激励（物质、精神）就没有动力个人问题：受到家庭困难和周围环境的影响如何激励？激励模式激励销售代表激励努力满

7、意回报绩效再努力评价信息来源销售报告（行动计划、活动结果报告）个人观察消费者信件和投诉消费者调查与其他销售代表的谈话许多公司要求销售代表制定年度地区市场营销计划（开发新客户和提高现有客户业务的方案）销售代表还要提交费用报告、新业务报告、业务流失报告、当地业务及经济状况报告绩效评价销售代表评价常见的美国公司评价销售队伍的指标数量指标总销售额完成总额比例每天/周访问次数销售费用费用/销售额比平均再次访问销售额最后客户数目流失客户数目地区市场份额销售利润质量指标公司、产品与市场知识个人仪表动机销售员之间的比较（横向）现在与过去的销售额比较（纵向）消费者满意

8、度评价（邮寄提问、电话访问）销售代表的品质评价（个人品格、上下级关系、遵纪守法等）—TheEnd—销售代表评