《销售队伍管理培训》PPT课件

《《销售队伍管理培训》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售队伍管理方法及模型此报告仅供内部使用，未经书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。项目汇报2003年8月内容提要销售队伍规模设计模型销售区域设计模型和激励设计模型销售访问模型1SCM010727BJ-strategicplan(GB)销售队伍管理框架MSZ模型Syntex模型CALLPLAN模型GEOLINE模型销售队伍管理目标组织决策销售队伍结构销售队伍规模区域规划分配决策产品、顾客、期望、细分定时/电话计划控制决策补偿评估激励2SCM010727BJ-strategicplan(GB)销售管理系统战略营销组合资源组织结构销售人员数量选拔培训收集信息

2、激励奖金推销工具奖金访问数量访问质量努力程度客户服务销售定额销售组合销售成本利润投资回报市场份额现金流量公司投入销售经理控制销售人员控制销售人员产出公司产出企业销售管理内部控制要素3SCM010727BJ-strategicplan(GB)销售队伍规模设计管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！目录一般方法介绍：统计分析法工作量法增量分析法知觉法营销工程学中介绍的方法案例分析管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！5SCM010727BJ-strategicplan(GB)销售队伍规模设计销售人员是企业生

3、产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：统计分析法工作量法增量分析法知觉法管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！6SCM010727BJ-strategicplan(GB)统计分析法基本原理用数学公式表示为：n=s/p式中：n-下年度所需销售队伍的规模s一下年度计划销售额P-销

4、售人员年人均生产率优缺点：1.方法很简单1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！7SCM010727BJ-strategicplan(GB)工作量法-1基本前提：工作量法的基本假设是所有的销

5、售人员承担同样的工作量。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！8SCM010727BJ-strategicplan(GB)管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！9SCM010727BJ-strategicplan(GB)管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！10SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-1基本前提：只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等

6、。说明：1.市场潜力这一数据可从营销调研部门获得。2.等潜量销售区域是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域，则每个区域占市场总量的1％，其余以此类推。3.增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。确定每一个销售区域的市场潜量确定每1％市场份额中本企业销售额估计

7、不同数量的等潜量销售区域可能实现的总销售额管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！11SCM010727BJ-strategicplan(GB)增量分析法-2示例：假设H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。表1第④栏为确定每1％市场份额中本企业销售额的方法只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性表中假设市场潜量相等的销售区域中H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！12S

8、CM010727BJ-strategi