展览会营销课件.ppt

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1、展览会营销特点在最短的时间内会见最多的新老客户了解最新的市场动态在较短的时间树立自己在行业内的影响力。销售线索多成本费用，要比其他传统形式节约大40%如何选择展览优先：参加国内的国际性的行业展览其次：参加国外的行业展览最后：选择参加出口型的综合展览国外展览选择标准目标市场是否一致是否具有行业影响力国际性很强不？举办国是否我们的目标市场是否是这个国家行业最专业的如何评估某个展览的影响力、国际性和专业性（1）该展览会已经举办的次数（2）该展览与本公司产品的紧密结合度。（3）我们的多数客户是否知道该展览会。（4）我们客户是否有部分会

2、参加该展览。（5）是否有本行业著名的厂家参加该展览或曾经参加过。（6）展览举办方的历史业绩。如何挑选展位要挑选到合适的展位，首先要提前一年左右订展位1：2面开或者3面开，大小适合公司的预算。2：展位选择要方便参观者到达为标准，死角或离入口很远的展位的效果相对较差。3：人流的必经之地往往是最佳展位选择，比如入口位置，转弯处。成功参展的标准1，接触到了大量的潜在客户，并收集了他们的名片。2，对潜在客户在展览上的询问，做了简要的记录，并进行了分类，比如：特别重要，重要，待查，等等。3，高性价比的企业形象展示。4，收集到高价值的行业最新

3、资讯，趋势。5，展览和广告效果在展览会后，还会在展览手册，展览方网站，展览方通讯和其他可能的方面，产生持续的影响。6，当场和事后的成交。企业最大的成本是没有受过训练的员工没有受过训练的业务员没有受过训练的餐厅服务员没有受过训练的洗脚店的前台递名片握手站姿眼神如何交流空姐的眼神交流自我定位展览就如大商场展位就如专柜你就如售货员案例：商场售货员成交技巧四步曲吸引注意力(Attention)探寻需求(Interest)激励欲望(Desire)成交(Action)问题：是否需要带领准客户走完全程一句话判断准客户所处状态案例：鼓浪屿的小

4、孩站在何处？眼观六路，耳听八方！不要堵住入口前台接待技巧不要盯着客户看目光注视范围如何判断潜在客户？距离的把握0m—0.4m---0.8m---1.2m.亲密亲近社交机场销售员指点实例（如何卖）第一句话：好象跟他无关，看他反应安利业务员在书店如何认识陌生人如何向潜在客户打招呼？主动热情Hello,canIhelpyou?Maybe,IamlookingforsomegoodglueThisistherightplaceforyouMaybeIamsure,pleasehaveaseat如何请潜在客户进来？Pleasegoinsi

5、detohavealookWehavesamplesthere如何向潜在客户要名片？PleasegivemeyourcardWouldyouliketogivemeyourcardCouldIhaveyoursIwouldlikecontactyoulaterHowtosayyournameIsthisyourpersonalemailaddressCanIfindyouifIdialthisnumber如何向潜在客户介绍产品？不要一开始就递给客户画册（理由讨论）如何报价（讨论：报价时切记加上价值）经销商谈判要点：（强调公司品牌

6、推广，市场支持）Whereisstone,thereisglue,wherethereisglue,thereismagic如何长谈认同客户聊点别的与客户保持相频道如何向潜在客户介绍公司？内容统一从业时间产品类型员工数目研发力量占地面积所获证书市场占有情况营业额如何整理客户资料1-用订书机将客户名片订在笔记本上端2-详细记录客户的要求3-与客户确认联系方式4-展览会跟进参展手册1．不要坐着2．不要看书3．不要在展会上吃喝4．不要打电话5．不要见人就发资料6．不要与其他展位的人交谈7．不要以貌取人8．不要聚群9．要满腔热情10．要

7、善用潜在顾客的名字11．要指定专人接待媒体12．要佩戴好名牌展览会后续跟进1-将名片全部扫描2-按区域分发名片扫描件3-业务员设计EXCEL表格：内容如下1）名称2）国别3）联系人4）联系方式5）时差6）展览会所谈内容7）跟踪记录跟踪首选沟通方式1-电话2-邮件3-传真首次电话内容Hello,thisisStonefromHunanMagicglueCompany,wemetwitheachotherontheCantonfairafewdaysago.Duringtheshow,youshowedgreatinterestin

8、ourglue,Iamcallingtoaskifyouhavereceivedmyemail,forIwouldliketosendthedetailedinformationofthegoodsyouwanted……..谈判重点价值经销商价值终端客户价值成交