展览会营销中的赞助课件.ppt

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1、Part2：实务篇第11讲展览会营销——展览赞助与营销主要内容会展赞助的内涵与类型常用展览会赞助的形式展览会赞助方案的设计展览会赞助方案的销售第一节会展赞助的内涵与类型一、会展赞助内涵指企事业单位为了扩大影响、增加宣传机会而面向展览会组织者提供资金、实物、劳务、技术等支持，而展览会组织者则以广告、冠名权、专利、论坛演说等无形资产作为回报的一项平等合作机会。如何理解？1.具有明显的商业目的2.是一种市场营销行为3.增加展览会的综合收入4.回报的间接性和长期性二、会展赞助的类型赞助内容的表现形式现金赞助、实物赞助、服务赞助赞助商数量的多少会展赞助可分为独家赞助和多家赞助赞助商提供的赞助内容单项赞

2、助和多项赞助赞助商的等级白金赞助商(PlatinumSponsors)、黄金赞助商（GoldSponsors)、白银赞助商(SilverSponsors)、1.赞助内容的表现形式现金赞助：指赞助商以现金或支票等资金形式向组展方提供赞助的形式。实物赞助：指赞助商以实物形式向组展商提供赞助的方式。实物形式：展览会用品，如胸卡、胸牌带、资料袋、礼品等，也可以是组展所需要的办公用品等。服务赞助：指赞助商以向大会提供某种服务的方式为组展商提供赞助，这些服务包括展览会期间的礼仪服务、邮政服务等。2.赞助商数量的多少独家赞助：是指组展商只接纳一家企业对展览会提供赞助。通常情况下，独家赞助要求赞助商具有很强

3、的资金实力，能够为组展商提供数额较大的赞助费用，当然组展商业要给以独家赞助商很高的赞助回报。多家赞助：指组展商同时接纳多家企业共同为展览会提供赞助，这是现实中展会组织者在赞助商数量选择方面的主导方面。3.赞助商提供的赞助内容单项赞助：只对展览会某个部分或某项活动提供赞助，如只对参观门票、论坛门票、资料袋等提供专项赞助。多项赞助：是指赞助商除了赞助单项活动之外，还对展览会的其他赞助事项提供赞助，如赞助商在赞助会议午餐、晚宴等餐饮活动同时，还提供展览设备等展览会用品。4.赞助商的等级白金赞助商(PlatinumSponsors)黄金赞助商（GoldSponsors)白银赞助商(SilverSpo

4、nsors)咨询伙伴（Knowledgepartners)供货商（suppliers）------第二节常用展览会赞助的形式赞助形式比例注册资料袋（registrationlags）76%招待会（receptions）73%挂绳(lanyards)67%设有互联网的咖啡厅(internetcafes)63%茶歇(breaks)56%展厅内的悬挂旗帜(hangingbannersintheexhibithall)55%网上旗帜广告(onlinebanners)47%早餐(breakfast)47%（博览会杂志（EXPO,2006）和美国展览调研公司（ExhibitSurveysInc）赞助形式

5、比例班车服务(shuttleservice)44%带有教育和培训性质的论坛(educationalsessions)43%午餐(lunch)41%讨论会(sessions)38%胸卡(registrationbadges)34%晚餐(dinner)33%总冠名赞助商(overalltitlesponsor)25%（博览会杂志（EXPO,2006）和美国展览调研公司（ExhibitSurveysInc）赞助形式比例媒体(media)25%新闻中心(pressrooms)24%演讲者休息室(speakerslounge)23%其他(other)12%（博览会杂志（EXPO,2006）和美国展览调

6、研公司（ExhibitSurveysInc）第三节展览会赞助方案策划（一）展览会的概况（二）赞助方案的总体设计（三）回报项目的设计（四）赞助合同的设计第四节赞助方案的销售源自：《EXPO》杂志2005（5）道恩·J·格鲁布（DawnJ.Grubb）撰写的一篇文章1．制定合理的赞助价格创造令人印象深刻的机会2．定制个性化的赞助计划，展示投资回报率3．利用销售过程教育顾客4．制定合理的赞助价格5．与顾客建立或保持联系四个赞助层级第一层级高级合作伙伴第二层级合作伙伴第三层级赞助商第四层级供应商（独家/非独家）亚运会选择赞助商主要参考因素资质因素是行业内的领先企业，具有雄厚的经济实力，能为成功举办

7、亚运会提供较多的资金和先进、可靠、环保的产品、技术或服务；品牌因素企业必须注重社会责任（公益），关注社区公众生活水平的提高，具有良好的社会形象和企业信誉；推广因素企业在市场营销和广告推广方面投入足够的资金和做出其他努力，以充分利用亚运会平台进行市场营销，同时在亚洲乃至世界范围内宣传和推广广州2010年亚运会；文化因素企业的文化和精神必须积极向上，与奥林匹克精神和广州亚运会的理念相得益彰；报价因素企业所报的赞助