导购员基本知识课件.ppt

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1、促销员培训公司简介产品知识职能及日常工作促销员考核终端陈列要点公司产品简介太和殿酒业是位于安徽省太和县的一个大型的制酒生产企业。现有品牌镜湖秘酿老字号、十年窖；三笑口；太和殿系列等诸多产品。目前阜阳市场部主推的为三笑口及即将上市的镜湖纯。促销员及导购员职能导购员职责顾客职责企业职责顾客职责１．帮助顾客选择最能满足他们需要的产品；２．积极向顾客介绍产品特点；３．向顾客说明买到此种产品后将会给他带来的利益；４．回答顾客对商品提出的疑问（如价格、使用方法及贮存方法）；５．说服顾客下决心购买；６．向顾客推荐及建议使用方法及贮存方法以表现专业态度增加信服度；７．让顾客相信

2、购买我司产品是一个明智的选择；（领导性品牌、品质好、性价比高等）８．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。促销员及导购员职能企业职责１．宣传品牌　（导购员是企业品牌离顾客距离最近的代言人）导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种我司产品承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作：①通过在终端与消费者的交流，向消费者宣传我司产品品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；②在终端派发我司产品的各种宣传资料和促销品。２．产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。３．产品陈

3、列做好终端生动化，产品陈列和ＰＯＰ维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。促销员及导购员职能４．收集信息导购员要利用直接在终端和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；③收集终端对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。5．填写报表完成周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时

4、上交主管。6．其他完成主管交办的各项临时任务及终端安排的有关工作。企业职责促销员及导购员职能促销员日常工作技能——终端管理终端客户关系管理终端物料管理货源管理1、维护的对象一般指的是终端的柜组长、财务人员、终端店主、采购人员、仓管员等，此外还有在自己货架旁的其他品类的导购员。2、比如某空调导购员与卖场柜组长关系很好，有一天来了一个顾客正在犹豫不知道该买哪个品牌的空调好，这时候卖场柜组长走了过来说：“其实我建议您买××品牌的，我们家自己用的就是这个牌子”。顾客听了这个建议之后，立马就下了决定。因为在顾客的心目中，他们不自觉地会认为柜组长（一般衣着有区别，且有胸牌提

5、示）对他们提出的建议是公道而中肯的。3、如有些导购员与周边导购员的关系搞得很好，这时候如果遇到自己忙不开或吃饭、生病等情况，便会有旁边的导购员过来帮忙，从而使销量没有受到影响。终端客户关系管理导购员日常工作技能终端物料管理１．注意货架、N架、售卖堆、形象堆的搭建和维护一首先是要选对位置。是靠墙、靠门还是靠角、靠边，都要以目标消费者流量，实现购买为准绳。A、酒区的正常货架、N架、堆头均为重要的产品展示空间。避免只重视N架、堆头的陈列，正常排面被竞争对手挤占。B、你的货架前缺乏人气或者你是后来者准备进场，你就死命往一线品牌专柜靠。C、如果已是一线品牌，就要限制主要竞

6、争品牌陈列在周围，尽量安排本公司产品。D、高端酒种的陈列必须要注意，不要与价位要低的产品陈列在一起。若你与三线品牌为伍，沦入大排档区域，顾客就很少点你的菜（测试：你的展台在该卖场是最佳位置吗？哪个竞争对手的位置更好？你计划什么时间调整位置？）。E、如果你交不起昂贵的进场费，或者我司新产品如何变被动为主动呢？！商家在一定时期给你挤不出好位置，你就得在划定的位置刻意装饰（修），如充分利用POP、特殊陈列等、附加灯箱等，只有上下折腾立体发展，才能达到鹤立鸡群。导购员日常工作技能F、陈列的黄金标准是：①陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；②陈列面积最大；③陈列

7、高度位于水平视线高度，介于胸膛和下颌之间；④陈列地点及位置更多；⑤品种齐全，数量充足；⑥品类集中，以带动连带购买；⑦按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击；⑧产品正面向外，以传递产品及促销信息；⑨干净卫生、完整无缺；⑩先进先出，保持产品更新。调查表明：顾客的购买决定８７％取决于该商品的显眼度。终端物料管理导购员日常工作技能２．样品（赠品）、宣传单页、海报、ＰＯＰ等的摆放和张贴A、样品（赠品）：样品（赠品）的陈列应该突出重点。调查发现，许多顾客购物时在对待赠品的态度上都有“买椟还珠”的非理性化表现。一旦他们初步决定购买商品之后，赠品的推出必将是促成顾客购买的强有力的催化

8、剂。所以，赠品在卖场的地