转介绍说明与话术演练资料课件.ppt

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1、1转介绍说明与话术演练转介绍法说明与话术演练2转介绍说明与话术演练转介绍的意义不断开发客户资源,养成开拓习惯有效利用他人影响力,减小拒绝阻力加快建立信任度,缩短彼此距离容易获得优质保单,利于迅速成交成功扩大销售网络,有效延续市场3转介绍说明与话术演练专业知识必备诚信至上优质服务不能少真挚友谊是桥梁转介绍必备砝码4转介绍说明与话术演练怎样才能获得转介绍1、必须必备一定的专业知识和营销技能；2、用通俗易懂的讲述方式，让客户在短时间内，知道保险的诸多保障和功能；3、让客户从你讲述中,看到你的销售能力和专业水平，从而被你“征服”；4、诚

2、信是保险经营之本，也是销售员的立业之本，销售之基；5、实事求是介绍保单条款内容，不为眼前利益误导客户。5转介绍说明与话术演练怎样才能获得转介绍5、答应的事，用心去做；履行承诺。6、根据客户相关资料，制定详细服务计划，让客户享受个性、特色、人性化的保险服务。7、我们不仅要掌握过硬的保险知识和营销技能，更应注重情感交流，与客户建立真挚友谊。6转介绍说明与话术演练转介绍误区觉得赚了客户的钱,不敢!保费到手,赶紧撤退!怕给客户“得寸进尺”的感觉!问一问就好,没有坚持!人情单,不好意思开口!最好请介绍人帮我搞定!7转介绍说明与话术演练谁是

3、介绍人缘故开拓法所认识的人既有保户准保户影响力中心转介绍说明与话术演练转介绍客户开拓法询问的时机?询问的方式?追踪的方式?追踪的时机?1.2(5)转介绍说明与话术演练转介绍准客户开拓六步骤取得认同提供姓名或范围深入了解询问是否还有其他人准确锁定重复以上步骤1.2(6)10转介绍说明与话术演练范例1（亲朋好友）表哥（姐）：您好我在中国人寿工作的这段时间，承蒙您对我的照顾，十分感谢。今天您能接受这份保险，对我而言更是最佳鼓励。哥（姐）您为人很成功，人面也很广，今天能否请您帮个忙，替我想一想您的好友中是否有人……介绍我认识一下.11转

4、介绍说明与话术演练或者:有哪几位跟您一样，需要这份“家庭风险管理计划”？表哥：“您放心，我不会勉强您的朋友一定要买保险，他只要给我三十分钟，我会让他觉得我是一个值得交的朋友。12转介绍说明与话术演练范例二：准保户××先生（小姐）：您好虽然您现在无法决定要拥有这份“保险”，我还是很感谢您的招待，我确信您仍然支持我的工作，对吗？（微笑点头）（客户同意后）谢谢您！对了，可否介绍三、四位亲朋好友给我认识，或许他们正需要一份保障。不过，您放心，我不会勉强您的朋友一定要买这份保险，就象我没有勉强您一样，麻烦您想一想？13转介绍说明与话术演

5、练引导例句在您的亲朋好友当中，是否有人特别喜欢小孩？刚结婚刚买房子刚创业理财观念挺不错特别有责任感14转介绍说明与话术演练约访被介绍人方法征询介绍人同意，直接与介绍名单联络××先生：感谢您的介绍，如果您不介意我直接跟××先生联络时，提起您的大名，可以吗？15转介绍说明与话术演练请介绍人帮您打电话约访××先生：能否劳驾您打个电话给××先生，告诉他我为您提供了家庭风险规划，相信他也有兴趣了解一下，看明天或后天有空时，让我去拜访他，麻烦您！（帮他拿起电话）16转介绍说明与话术演练请介绍人在他名片背面写上介绍语××兄：您好谨介绍××先生

6、（女士）与您相识，他给我提供了一项不寻常的理财服务，对他的服务我很满意！相信您也乐意接受他。17转介绍说明与话术演练接近话术18转介绍说明与话术演练与被介绍人接近话术范例××说您人特别好、事业也做的非常成功，特别要我跟您多学习。听××说您经常到各地视察业务，工作一定挺辛苦吧？您是开车还是搭飞机？听××说您最近高升了，真不简单，年轻有为，未来前途一定不可限量！19转介绍说明与话术演练转介绍异议处理技巧20转介绍说明与话术演练转介绍异议处理一、我的朋友都对保险不感兴趣1、“您的朋友都对保险不感兴趣，这我很理解，你在我这里办保险之前不

7、是也不感兴趣吗？其实只因为对保险不了解，您看现在您不是已经认同保险嘛！您放心，如果您的朋友在听了我的介绍后还是不赶兴趣的话，我是不会继续打扰他们的。您看好吗？”2、“您的心情我理解，我相信没人会对自己不了解的事情感兴趣，让我跟您的朋友分享后，让他有一定的了解。请您放心，如果10分钟内您的朋友确实没有兴趣，我会马上离开，决不打扰，并会马上把信息反馈给您，您看行吗？”21转介绍说明与话术演练转介绍异议处理二、这样吧，我问了以后再跟您联系“哦，您的心情我完全可以理解，您是怕我打扰了您的朋友是吗？其实我只是提供一份有关保险的资讯给您的朋

8、友，如果他感兴趣，我会为他详细介绍，如果他不赶兴趣，我会立刻就走，绝不会让您的朋友觉得您给他带来了麻烦，我相信您的朋友一定回乐于接受您对他的这份关心。”22转介绍说明与话术演练转介绍异议处理三、据我所知，我的朋友都已经购买了保险“不要紧的，最近我公司又推出了一套